还有九成市场可以渗透，TMC们如何定位价值？

2023年转眼到Q4，又是打工人出差的旺季。

各行各业按常规操作来看，第四季度都是冲刺年度营收KPI、为来年铺垫业务合作的关键时刻，再加上如广交会、进博会等大型展会的开幕，频繁出差成为部分打工人的日常。

企业差旅是为企业创造价值而存在，而企业差旅管理则关乎企业出差成本控制和员工出差体验。

在控成本方面，携程商旅数据显示，截至今年二季度，其为90万家中小企业、1.5万家大型企业提供数字化赋能，助力企业差旅管理费用最高减少30%。

除了省钱，差旅管理的各个关键环节还能为企业创造哪些价值和体验？在2023 环球旅讯峰会【分论坛】商旅数字化峰会上，美亚商旅华东区总经理魏轶、首旅如家酒店集团企业客户部华东区总监徐磊、钉钉开放平台总监蔡杰与圆桌主持人、李及李执行董事李瀚明进行了深度讨论。

李及李执行董事 李瀚明

01

“重新”优化差旅价值

“我在差旅行业14年了，多年发展下来降本增效已经成为共识，甚至TMC都不用跟企业差旅负责人去沟通这件事情，再加上员工差旅体验提升之后，企业差旅还能产生哪些新价值，说实话挺难突破的。”

魏轶一开口就是“王炸”。言下之意，是部分企业的差旅管理已经进入了一个平台期，无论是上游的机票、酒店、租车等资源服务提供者，还是中间层TMC、费控等服务商，甚至是下游的企业，都面临的差旅价值创新的困境。

“未来的价值创新都在于细节优化。”近年来，魏轶愈发体会到差旅管理最终的目标是要“成就客户”，“TMC要和企业差旅不同业务的负责人对齐工作目标，将其工作目标与员工的出差过程有机结合，TMC要在后期的服务响应、突发事件响应上，更全面、主动为企业服务。”

美亚商旅华东区总经理 魏轶

在细节优化上，从酒店供应商的角度出发，酒店和企业之间既有差旅的两方协议，又有三方协议，其背后是涉及大量对账结算，尤其是像首旅如家这样拥有数千家酒店的集团。

为了优化对账结算环节，徐磊提到，首旅如家通过和商旅数字化平台甚至是和企业直连，实现酒店集团和企业之间的预存及月结形式的服务。“这种服务模式对于企业来说，可以很好地管理资金，实现了有效的资金运作。而对于员工来说，与传统的繁琐的前台开票、贴票和报销相比，总对总的方式大大简化了整个流程，员工出差的效率和差旅的幸福感也得到了显著提升。”

相比酒店和TMC，蔡杰提到，钉钉智能差旅平台为各企业提供的价值，就是把差旅细分优质的产品、服务和体验，公开给千万钉钉平台上的企业选择，帮助企业降低选择成本，同时这些服务均集成在钉钉上，也减少了企业人员的学习成本。

但这些“价值优化”企业是否认同，又是一大关键问题。

徐磊举个简单的例子来说明企业与酒店集团签约实现差旅管控的重要价值。今年以来核心地区的经济型酒店涨价引起了打工人的“出不起差”的吐槽，而与首旅如家签订了大客户协议的企业则能稳定地保证企业员工出差的住房需求，“我们跟一家央企合作，在面对酒店价格上涨的背景下，对部分经济型和中端品牌仍保持原差标的稳定性，不随市场价格而大幅波动，这种调整其实是基于这家企业历史差旅数据的支撑，且对企业来说也完全可以覆盖其酒店支出成本。”

相比资源方，中间商们对未来企业是否能持续认可其价值则存在一些“危机感”。魏轶直言，部分大型企业已经自建差旅平台或者是与资源方直接合作，对TMC等中间商的需求正在减弱，但是随着TMC行业的成熟以及生态的丰富，在对接大量中小企业方面，TMC们的一站式服务价值仍然起着重要作用。

蔡杰也对魏轶的观点表示认同，他提到目前中国差旅管理的渗透率仅有10%，且进行差旅管理的部分公司，由于数字化链路不完整，依然存在差旅数据缺失的情况，未来企业差旅管理第一步要开启全面的数字化，将所有的差旅元素构建成模型，最终通过每一位员工的具体使用让模型实现自优化。

尤其是在全员使用差旅平台方面，蔡杰认为光通过下“红头文件”来驱动并不奏效，阿里巴巴在差旅行为在线化方面采用了“节支奖励”的方案，即员工若在出差时选择了低于差标的航班，则有机会获得相关的奖励如节约积分兑咖啡等，以此来鼓励员工们。

钉钉开放平台总监 蔡杰

02

中小企业

需要什么差旅产品？

诚如魏轶所言，TMC在中小企业商旅的一站式服务上仍起着重要作用。 

那么这个市场有多大？根据工信部发布的数据，截至2022年底，我国中小微企业数量已经超过了5200万户，业界有一组比较形象的数据，即我国中小企业贡献了50%的税收、60%以上的国内生产总值、70%以上的技术创新、80%以上的城镇劳动就业、90%以上的企业数量。

随着企业精细化管理和数字化进程的加速，携程发布的《2021-2022商旅管理市场白皮书》显示，中小企业的差旅管理意识不断增强，小型企业与TMC合作比例增长高达20.7%。截至2023年第二季度，携程商旅已为90万家中小型企业提供专业差旅管理服务。

中小企业差旅的需求TMC并不是没有看到，而是过去TMC们只服务大企业就可以“吃好”。蔡杰提到，大企业差旅需求较大，具备“规模效应” ，同时大企业的获客线索相对容易查询；相反，单个中小企业的差旅需求较少，且TMC无法通过地堆扫楼的方式来拓展客户，一言以蔽之：效率太低了。

与此同时，由于企业数量庞大，中小企业的差旅产品需求也相比更加分散和价格敏感。相比大企业有固定的出差线路，不少中小企业出差的目的地可能会更加下沉，单是交通这一项，相比国际机票、专车服务，中小企业可能更需要高铁、火车票、汽车票等产品。

“但中小企业的差旅价值依然有很大的挖掘空间，至少从航司和酒店的反馈来看，中小企业的老板尽管对价格比较敏感，但对VIP体验同样有比较强烈的需求。”蔡杰如是说。

因此，钉钉试图为中小企业差旅提供一种更高效的解决方案。钉钉作为中小企业数字化的连接器和加速器，致力于为中小企业打造一个既易用、又充分融合钉钉所有在线体验的差旅产品，目前TMC只需要入驻钉钉智能差旅平台，中小企业若有差旅需求就可以通过钉钉主动与TMC们获得联系。

徐磊也提到，中小企业是首旅如家重要的B端客户组成部分，并且也对中小企业开放了自主签约机制和功能。“只要是B端企业客户，都有因公出行差旅的高频特性，首旅如家提供给中小企业合适的企业客户政策，我们同样为中小企业客户因公出行提供协议折扣、免费早餐等会员权益。”

首旅如家酒店集团企业客户部华东区总监 徐磊

“本质上，大企业和中小企业的需求并没有区别，而是取决于企业管理人员和负责人的想法。他们希望将差旅管理做成什么样，就会有什么样的需求。因此，我很难简单地将企业客户分为大客户和中小企业。”魏轶提到，TMC在服务客户时，要根据对当下场景的分析以及企业的情况来提出合理的建议。“每家企业都有其独特的优势和发展潜力，每家差旅服务商也都有其独特的专业能力和服务特点。在选择差旅服务商时，企业也应该根据自己的实际需求和发展阶段来选择，而不是简单地以大小或好坏来区分。”