旅游是一门全球化的生意，但出海的死亡率为什么这么高？

根据潜客宝不完全统计，截至2022年，已有725874家中国企业尝试或计划出海，这当中就包括了不少旅游企业。

旅游是一门典型的全球化的生意。

在过去十年的发展过程中，除去遭遇不可抗力的时间，伴随着出境游的大发展，不少旅游企业都将供应链延伸到海外市场，典型如锦江、华住、携程，通过并购海外企业或品牌的方式进入一个全新的市场。而近几年，不少旅游科技公司，通过技术或解决方案输出来出海。

无论用什么方式实现出海，旅游企业的根本目的就是在新市场创造价值增量，用通俗一点的语言来说，就是能在新的市场赚到钱。

德比软件是一家为全球不同旅游企业的系统进行数据对接和整合的技术服务商，成立已经超过20年。其联合创始人兼CEO张焕杰透露，如今公司97%的收入为美元收入。

回想德比软件出海的原因，张焕杰坦言，就是其解决方案在本土市场没有得到价值认可，企业付费意愿低。

航路创始人詹谊的观点则与张焕杰有异曲同工之妙。他认为企业出海与否，取决于企业的能力与市场对该能力是否有付费需求。而航路的主要产品为全球机票数据整合和分销解决方案，这是一门自带全球化基因的生意。

而作为帮助中国企业出海的支付公司，Worldpay中国区总经理施南飞认为，旅游企业出海还取决于海外市场的成熟度，包括人口基数、消费水平以及互联网、技术发展等客观条件，“万事俱备之时，出海便是一件自然而然的事”。

值得一提的是，出海这件“自然而然”的事情，也是“翻船率”、“死亡率”极高的事情，面对陌生的海外市场，企业往往会面临风控合规、文化差异、管控难、决策慢等各式各样的挑战。

近日，在2023 环球旅讯峰会现场，在李及李执行董事李瀚明的主持下，上述嘉宾围绕中国旅游企业出海的痛点，用最直接犀利的语言进行了深度讨论，堪称旅游企业出海“避坑指南”。

李及李执行董事李瀚明

01

出海第一步：

是派中国人出去，还是都让“老外”上？

任何企业在决定出海之后，面临的第一个挑战就是组建团队、管理团队。

一些大企业通过投资并购的方式出海，往往会保留被并购企业的原始班底，直至双方业务融合之后才陆续进行组织更新，以最大程度减少文化、体系和业务冲突。但是利用非并购的方式出海，就意味着需要在从本土派人出去开拓市场和在当地组建纯国际团队这两种方式中取得平衡。

航路从创业的第一天就面临海外团队组建的挑战。詹谊观察到很多企业的做法很极端，要么全是派本土团队，出海后迅速面临水土不服；另一种则全部选择外国员工，最后发现员工各说各话，对总部的战略和要求一窍不通。

詹谊认为，企业出海组建团队时，一要考虑企业的体量，二要考虑团队如何为企业战略目标服务。“企业要想清楚自己到底要什么，谁帮你实现目标，你自己又有多少钱，又能拿回多少钱？”

航路创始人詹谊

作为全球最大的支付公司之一，Worldpay在助力中国企业出海的过程中观察到，由于中国企业拥有较强的互联网技术，尤其是虚拟电商公司，有时候并不需要建立本土团队，除非需要本土的供应链支持。施南飞以支付企业为例，很多还是基于中国的技术和团队来管理全球化的业务。

作为成立20年，出海20年公司，在全球拥有多个分公司的德比软件现在有500名员工，1/3是外国员工，同时并没有派出任何一位中国员工前往分公司。

张焕杰曾向一家企业请教过国际团队管理经验，该企业的HR副总裁提到，企业每开一个战略区域就派一位“政委”过去做文化输出。“但这家公司在中国非常成功，带着中国的产品出海，带着中国的钱出海，外国人也会很服气。但德比软件的钱要靠大家一起挣，不分中国人、外国人，所以我们一定要请当地人一起工作。” 

“一家公司如果做不好本地化，也一定做不好全球化。”

而在招募团队方面，张焕杰又分享了另一则小故事。德比软件开发过一款帮助客户进行广告投放的产品，全球排名前三的酒店集团的亚洲和欧洲区的负责人在使用这个产品时，反馈这项产品体验相当糟糕，这位日本人表示这个产品根本不懂酒店场景。后来张焕杰邀请他加入德比软件，跟他说，“既然这个产品这么糟糕，那就由你来改变”。

“这个故事告诉我们，在服务客户时，好的口碑会吸引行业的顶尖人才加入。而要管好这些人才，需要尊重他们的差异并降低沟通成本。我们公司有六大原则，任何人都需要拥抱这些原则才能加入我们，从而打造一个最基本的共识。有了共识，才能解决非共识。此外还要建立信任机制，建立信任的关键在于公平体系，比如薪酬体系和激励体系等。”

02

支付风险：

大额资金跨境流动，如何保证金融合规？

在中国企业出海的过程中，支付环节最常遭遇风险，尤其是旅游企业，不仅订单金额较大，而且支付和产品履约之间还有一段时间差，稍不留神，过程中的汇率变动、多货币结算等，往往会带来麻烦。

支付公司无疑是最有发言权的。可以预见的是，全球各地对支付的合规性管控已趋严格。施南飞提到，去年十月份开始，欧洲境内支付必须使用3DS安全认证来保护数据安全和提供更好的风险控制。“在旅游行业，除了设定交易规则，我们还需要好的反欺诈工具来降低交易成本。因为机票和酒店客单价高，一旦出现风险，发卡行可能发起拒付，商户承担损失。此外，我们需要符合数据安全要求的工具来避免汇率波动造成的损失。”

Worldpay中国区总经理施南飞

支付的风险成本也是詹谊最关注的问题，相比之下跨境支付的银行费用和汇率成本可以通过有效的工具解决，而风险成本往往还会挑战人性。

作为机票数据和交易聚合商，航路需要和全球航司和代理打交道。此前有一家海外客户跟詹谊提到双方合作可以支付航路10个点的佣金，远高于机票代理的返佣水平。但反复思考后詹谊还是慎重地拒绝了，“卖机票如果能有10个点的佣金，就不像是卖机票的，感觉是在卖其他东西。因为胆子小，很多坑也就避掉了。”

“很多人在看到高利润时就忘记一些东西。”詹谊进一步解释称，包括跨境汇率在内，旅游企业应该将之定义为成本，而不是收益，一旦定义出现偏差就容易产生支付风险。

总的来看，中国出海企业面临的风险不只是支付这一个点状问题，从支付延伸开来，还有诸如数据、劳动关系、知识产权甚至是企业社会责任等，这是一个网状的问题。

对此，张焕杰引用了GRC的概念。其中，G即Governance，公司治理；R即Risk，风险管理；C即Compliance，合规遵从。这个概念在欧美已经有超过20年的时间，但对于很多中国公司来说依然是个陌生的名号。

“GRC是一个很大的议题， 对于任何出海企业都是巨大的挑战。”张焕杰提到，德比软件在美国和中国各请了专门的团队负责GRC，“让专业的人做专业的事，用本地人的方式解决本地人的事，我认为这可能是一个比较好的方法。”

03

履约监督：

靠信任机制能把钱收回来吗？

过去三年，受不可抗力影响，全球旅游产业的履约体系都受到了较大的挑战，因坏账被拖垮的企业数不胜数。即便是没有疫情这样的全球性问题，旅游企业出海的履约监督成本也比在本土市场要高，一旦牵涉到跨国诉讼，那更是高昂的代价。

航路则设计了一套风控体系，若对合作伙伴的风控评估不满意则宁可不合作，必须尽可能准备周全的协议，以避免产生坏账后启动跨国的法律程序。詹谊表示：“做生意不能靠对方的人品，得靠自己的谨慎和积极。”

应对跨国坏账的方式，张焕杰认为还是要建立完好的商业模式和信任机制。

张焕杰提到，德比软件的商业模式就像收电费，如果用户不支付电费，就会切断电力供应。“这样的商业模式不同于国内，但是可以大大降低交易成本。”

而在信任机制方面，张焕杰认为，在建立信任时，最重要的是通过系统、透明的方式，以真正建立信任。“对于客户要精益求精，满足其需求。而对于内部，必须建立清晰的战略地图，从财务、客户、运营和人才等层面描述公司目标，利用KPI和工具将员工的KPI与战略地图紧密联系起来，使得员工能明确自己的工作与公司战略的关系。有了这些基础后，再建立岗位职责等制度。”

德比软件联合创始人兼CEO张焕杰

而施南飞的答案则相对简单：选择靠谱的合作伙伴出海，能够有效减少坏账风险， 同时在出海前应研究目的地市场的合规性要求，以确保产品和服务符合合规性要求，从而更快更有效地建立信任并实现出海目标。

对于旅游企业来说，出海就像远洋航行，当中的惊涛骇浪如何应对，取决于这艘船的目的地、吨位、船长的决策和船员的共同进退，否则一切的方法论都是纸上谈兵。回到出海这个大话题上，詹谊有一句话颇为有理。

“出海不过是一种生意的方式。人与人之间的信任时间不超过6个月，如果6个月之内彼此都赚不到钱，之后就不存在所谓的信任了。”

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