海航“飞行通”产品，这次瞄准的是商务客？

一年一度的“618”快到了，刚说这个节点没看到民航有啥大动作，这不海航推出了自己的新产品“飞行通”。在全网都在传“海航系”要全面转向“全服务”的节点，这个产品到底意欲何为？瞄准的是怎样的客群？又有如何的创新？是否可以获得预期呢？带着这些疑问，第一时间我们来看看这款产品。

截止写文的前夕，目前除了海航集团公众号的发文外，我并没有在海航其他官方平台看到产品介绍，因此，目前所有分析仅来源于该发文，如有出入以实际产品规则为准。

一、“飞行通”到底是怎样一款产品？

据公众号文章介绍：“其是以“买1送1返1”的创新产品形式，让旅客获得3倍价值权益。”“即可获得对应价值的可签转机票，还可获赠等额数量的实物礼品积分和等额数量的奖励积分，即享“买1送1返1”3重权益。”简单的说就是充机票送积分，机票款用于购买等额机票，而积分两种用途：奖励积分用来兑换航空服务（如：选座、行李等）；实物积分用来兑换礼品，根据充值金额不同赠送的积分数量也有所不同，说到这里是不是很像咱们日常生活里餐厅、美容美发等行业的预充值呢？

二、这和“随心飞”有什么不同？

随着疫情期间“随心飞”一战成名，任何有点相像的机票产品都会被打上“随心飞”的名号，那这款“飞行通”是不是又是一款类“随心飞”产品呢？先说观点并不是，虽然很多相似之处但确实这不是“随心飞”，下面具体我们看看两者之间的异同，也借此来说明该产品的一些基础要点。

其一，两者本质都是预付费的机票“套票”类产品。两者最容易让人感觉到相似的莫过于都是预付费，本质上都是通过一次性充值，获取更多的机票优惠。从这个角度来说都是“套票”类产品，都是希望通过优惠手段刺激用户提前充值，一方面短时间内获得一定的现金流，另一方面也是保持客户长期粘性的手段。在这个角度，两者确实很像，但也可能是两者唯一的相似之处。

其二，产品优惠模式与定价策略意味两者不同的目标用户。在当初讨论“随心飞”产品的时候，我们有分析过其产品模式给予目标用户就是有一定限制的无限量机票，这种简单直白的“便宜”针对的就是低频用户，而高频用户通过时间、航线与座位数来实现客群区分，这里就不过多讨论。

而“飞行通”呢？它的产品规则并没有给予旅客无限量的机票，而是等额机票，其优惠手段是赠送附加产品与服务。希望通过“服务”拉动销量，这种手法往往是针对商务高频用户的。再结合两者定价的巨大差异，“飞行通”最低的银版已经高出了今年“畅游中国”的最高价，产品规则乃至定价策略都显著的说明两者之间目标群体的巨大不同。

三、“飞行通”的产品策略会有效吗？

文章开篇我们有说过最近的“全服务转型”的传言，再结合上文的分析，不难看出两者之间都是围绕服务高频商务用户做文章，希望通过服务来拉高收益，在讨论前者时，我当时给出了并不乐观的评价，那这次会有所不同吗？

其一，这些服务能够打动高频用户吗？这里的机票还是那个机票，用户的真正获得感主要是来自于实物+航旅服务，如果这里的实物是“苹果”等高价值产品，我相信这是有吸引力的，但是受限于成本，这里的实物总价值肯定是有限的。而航旅服务呢？高频用户一般都是各家航司的高等级会员，一般高等级会员都有很多航旅服务，因此，只能说聊胜于无。

其二，高频用户往往是B端用户，而非c端用户。机票的高频用户往往是商旅用户，而商旅用户的购买路径往往是通过B端方式购买的。因此，如果“飞行通”是直接2C，那么效果很难达到乐观，那如果是2B呢？毕竟在发文中提到了合作伙伴，那这款产品确实还是挺适合B端客户，尤其是手里有部分大客户的代理人，毕竟这么多服务可以增加吸引力、降低自身成本不是？但是，这种类似的大客户产品在航司不能说有很多，但也绝对不是没有，一方面是内部产品竞争的问题，另一方面这些大客户政策优惠往往还没有太多预付费的要求，所以，这块效果还有待观望了。

综上，结合现有的信息分析，我对于“飞行通”这款产品表示并不乐观。当然，要说在品牌方面的价值，那就是仁者见仁的事情了。不过，对于海航这次产品创新，当然是好的，有产品总好过没产品，未来的民航市场一定是产品众多的市场。只是在“五一”出行旅客人均消费下滑，“端午”市场略显疲态的当下，这样一款主打“服务”为卖点的预付费产品到底会带来怎样的效果，只有期待市场给我们一个回答。