转化率不足5%，酒店托娃套餐创造了什么？

近几日，酒店推出的托娃套餐引起业内外热议。

所谓托娃套餐，指的是酒店为解决疫情下双职工家庭父母上班，孩子独自在家没有人看管所带来的一系列问题而推出的产品。

该产品推出后，不少行业人士关心该类产品的咨询量及实际成交量，也有人质疑托娃套餐的安全性，以及服务是否到位；还有人表示托娃套餐做得是一时的生意，很难成为酒店常规化的产品。

3月18日，环球旅讯CCO王京邀请南京紫金山庄酒店管理有限责任公司（以下简称南京紫金山庄）董事长徐晓冬、上海浦东文华东方酒店商务销售总监马小琳、IDeaS中国区副总裁王越参与最新一期旅讯Live，就上述有关托娃套餐的问题展开讨论。

01

转化率不足5%

网上最早流传出来的托娃套餐产品，来自上海浦东文华东方酒店：４晚豪华浦江房（每周一入住，周五下午6点延迟退房），含一日三餐的价格，共计5900元。

豪华酒店的入局显然更容易获得全网关注。

实际上海浦东文华东方推出的托娃套餐类产品价格并不高。马小琳表示，“通过文华东方官网及携程都可以了解平日的价格，我们做这件事没有带着盈利的目的，更多的是考虑到家长们的需求。当然，酒店也需要在疫情期间关注自身的运营状况，尽可能减少疫情给酒店经营带来的冲击。”

南京紫金山庄推出的托娃套餐定价较低，390元的“托娃套餐”内含８点到18点的客房1间、１份营养午餐以及1节水上高尔夫球课；另有650元/天的托娃套餐包含1间夜的住宿、一日三餐及1节水上高尔夫课。其中需要过夜的650元套餐，南京紫金山庄要求须有孩子的监管人陪同。

“我们给孩子搭配的营养套餐，成本就超过了该配餐产品40元/份的定价。”徐晓冬表示，推出托娃套餐首先是体现企业的责任担当，希望帮助双职工家庭的父母解决看顾孩子的问题；其次也希望增加公司员工的凝聚力，让员工动起来，否则疫情下公司经营不稳，员工看不到希望。

图1：南京紫金山庄推出的托娃套餐

2022年以来全国范围内多地都有新增本土病例，疫情的形势连绵不绝，给酒店生意带来较大冲击。以南京紫金山庄为例，近几个月来，酒店的退订单不在少数，尤其是在“3+11”的政策出台以后，酒店几乎就没有客人了。

从两家酒店托娃套餐目前的销售表现来看，咨询量高、但成交量低。马小琳透露，上海浦东文华东方酒店在３月１７日的托娃套餐咨询量达超过200个，但截至３月18日实际成交量仅有８个；徐晓冬也表示南京紫金山庄的咨询量达到300多个，但到3月18日的实际成交量仅有10个。

“从酒店经营者的角度来看，无论托娃套餐最后的转化率有多少，但这种创新的产品，使酒店自身硬件及软件的组合能力得到很好的锻炼。”王越认为，酒店托娃套餐近来成为热议话题，率先推出托娃套餐产品的酒店，品牌知名度也将得到一定的提升。

02

充分保障安全

从网上留言来看，家长对于托娃套餐的评论褒贬不一。有的对此表示欢迎，但也有人表示：“不放心让他人来看顾孩子，而且整体算下来花费也不少。”

在众多家长的来电咨询中，最关心的问题是当前复杂的防疫形势下酒店如何保证安全。马小琳对此表示，酒店的托娃套餐一娃一屋，做到了物理上的隔离，酒店在防疫安全上做了充分准备。

徐晓冬则表示，南京紫金山庄此前有承接夏令营、冬令营的活动，对如何在酒店场所中照顾好孩子方面有充足的经验。

“推出该产品之前，酒店连夜修订了相关的委托协议书，明确了酒店和家长双方的权利和义务，比如孩子入住前的报到手续，包括行程码、健康码、核酸检测阴性报告，以及家长和孩子14天没有离宁等。”

其次,家长十分看重“一对一”看顾孩子的员工素质高低，并提出具体要求，比如性别、英语水平以及是否会本地方言等等。

“这些我们会与家长进充分地沟通，尽量满足家长的需求。”马小琳如是说，目前酒店“一对一”看顾孩子的员工都是酒店内高素质人才（包括海归）。 

实际上，除了推出托娃套餐，疫情这两年，酒店在产品创新上做了不少尝试，从配送外卖，到直播预售套餐，到向酒店临近的社区推出餐饮季卡、月卡等，都反映酒店在经营上的变化。而在疫情之前，酒店在谈收益时，更多考虑的是如何做预测、调控价格、管控渠道等。

徐晓冬表示，疫情两年来，南京紫金山庄在2020年推出的酒店+马车巡游、酒店+卡丁车以及酒店+游艇帆船等；2021年又相继开发了水上高尔夫、直升机飞行等。此外，南京紫金山庄还结合周边的景区等产品和酒店打包。

其次，在营销方式上，徐晓冬表示，“我们争取加上每一位到店客人的微信，根据不同的场景转化会员，比如为在餐厅消费的、为进入包间的、为到店住宿的客人分别建立微信群，从而实现后续的精准营销。”

据悉，到目前为止，仅南京紫金山庄餐厅客人的微信群就有1.8万个用户。尽管酒店经营受疫情的影响较大，但南京紫金山庄在2020年完成了全年预算的94%，2021年则完成了全年预算的98%。

而马小琳也表示，疫情之下，酒店要善于捕捉市场的变化来满足用户的需求。此外，酒店也需要考虑是否重新调整人员编制来适应当前的变化，比如设立产品设计总监的岗位，帮助酒店打造更多的创新产品。

“很多时候，我们要做当下能做的事情，同时也要为未来做准备。”王越表示，当下是与客人做深入沟通、沉淀客户的好机会，持续的产品创新有利于酒店捕捉当下越来越细分的用户需求，也有利于酒店构建以不同场景为区分的会员体系。“总而言之，我们需要通过不断创新的产品打造一个比以往更加深入、更加有温度客户关系的连接。”