转化率不足5%,酒店托娃套餐创造了什么?

张梦菲 环球旅讯 张梦菲 2022-03-20 20:57

通过不断创新的产品来打造一个比以往更加深入、更加有温度的客户连接。

近几日,酒店推出的托娃套餐引起业内外热议。

所谓托娃套餐,指的是酒店为解决疫情下双职工家庭父母上班,孩子独自在家没有人看管所带来的一系列问题而推出的产品。

该产品推出后,不少行业人士关心该类产品的咨询量及实际成交量,也有人质疑托娃套餐的安全性,以及服务是否到位;还有人表示托娃套餐做得是一时的生意,很难成为酒店常规化的产品。

3月18日,环球旅讯CCO王京邀请南京紫金山庄酒店管理有限责任公司(以下简称南京紫金山庄)董事长徐晓冬、上海浦东文华东方酒店商务销售总监马小琳、IDeaS中国区副总裁王越参与最新一期旅讯Live,就上述有关托娃套餐的问题展开讨论。

01

转化率不足5%

网上最早流传出来的托娃套餐产品,来自上海浦东文华东方酒店:4晚豪华浦江房(每周一入住,周五下午6点延迟退房),含一日三餐的价格,共计5900元。

豪华酒店的入局显然更容易获得全网关注。

实际上海浦东文华东方推出的托娃套餐类产品价格并不高。马小琳表示,“通过文华东方官网及携程都可以了解平日的价格,我们做这件事没有带着盈利的目的,更多的是考虑到家长们的需求。当然,酒店也需要在疫情期间关注自身的运营状况,尽可能减少疫情给酒店经营带来的冲击。”

南京紫金山庄推出的托娃套餐定价较低,390元的“托娃套餐”内含8点到18点的客房1间、1份营养午餐以及1节水上高尔夫球课;另有650元/天的托娃套餐包含1间夜的住宿、一日三餐及1节水上高尔夫课。其中需要过夜的650元套餐,南京紫金山庄要求须有孩子的监管人陪同。

“我们给孩子搭配的营养套餐,成本就超过了该配餐产品40元/份的定价。”徐晓冬表示,推出托娃套餐首先是体现企业的责任担当,希望帮助双职工家庭的父母解决看顾孩子的问题;其次也希望增加公司员工的凝聚力,让员工动起来,否则疫情下公司经营不稳,员工看不到希望。

图1:南京紫金山庄推出的托娃套餐

2022年以来全国范围内多地都有新增本土病例,疫情的形势连绵不绝,给酒店生意带来较大冲击。以南京紫金山庄为例,近几个月来,酒店的退订单不在少数,尤其是在“3+11”的政策出台以后,酒店几乎就没有客人了。

从两家酒店托娃套餐目前的销售表现来看,咨询量高、但成交量低。马小琳透露,上海浦东文华东方酒店在3月17日的托娃套餐咨询量达超过200个,但截至3月18日实际成交量仅有8个;徐晓冬也表示南京紫金山庄的咨询量达到300多个,但到3月18日的实际成交量仅有10个。

“从酒店经营者的角度来看,无论托娃套餐最后的转化率有多少,但这种创新的产品,使酒店自身硬件及软件的组合能力得到很好的锻炼。”王越认为,酒店托娃套餐近来成为热议话题,率先推出托娃套餐产品的酒店,品牌知名度也将得到一定的提升。

02

充分保障安全

从网上留言来看,家长对于托娃套餐的评论褒贬不一。有的对此表示欢迎,但也有人表示:“不放心让他人来看顾孩子,而且整体算下来花费也不少。”

在众多家长的来电咨询中,最关心的问题是当前复杂的防疫形势下酒店如何保证安全。马小琳对此表示,酒店的托娃套餐一娃一屋,做到了物理上的隔离,酒店在防疫安全上做了充分准备。

徐晓冬则表示,南京紫金山庄此前有承接夏令营、冬令营的活动,对如何在酒店场所中照顾好孩子方面有充足的经验。

“推出该产品之前,酒店连夜修订了相关的委托协议书,明确了酒店和家长双方的权利和义务,比如孩子入住前的报到手续,包括行程码、健康码、核酸检测阴性报告,以及家长和孩子14天没有离宁等。”

其次,家长十分看重“一对一”看顾孩子的员工素质高低,并提出具体要求,比如性别、英语水平以及是否会本地方言等等。

“这些我们会与家长进充分地沟通,尽量满足家长的需求。”马小琳如是说,目前酒店“一对一”看顾孩子的员工都是酒店内高素质人才(包括海归)。 

实际上,除了推出托娃套餐,疫情这两年,酒店在产品创新上做了不少尝试,从配送外卖,到直播预售套餐,到向酒店临近的社区推出餐饮季卡、月卡等,都反映酒店在经营上的变化。而在疫情之前,酒店在谈收益时,更多考虑的是如何做预测、调控价格、管控渠道等。

徐晓冬表示,疫情两年来,南京紫金山庄在2020年推出的酒店+马车巡游、酒店+卡丁车以及酒店+游艇帆船等;2021年又相继开发了水上高尔夫、直升机飞行等。此外,南京紫金山庄还结合周边的景区等产品和酒店打包。

其次,在营销方式上,徐晓冬表示,“我们争取加上每一位到店客人的微信,根据不同的场景转化会员,比如为在餐厅消费的、为进入包间的、为到店住宿的客人分别建立微信群,从而实现后续的精准营销。”

据悉,到目前为止,仅南京紫金山庄餐厅客人的微信群就有1.8万个用户。尽管酒店经营受疫情的影响较大,但南京紫金山庄在2020年完成了全年预算的94%,2021年则完成了全年预算的98%。

而马小琳也表示,疫情之下,酒店要善于捕捉市场的变化来满足用户的需求。此外,酒店也需要考虑是否重新调整人员编制来适应当前的变化,比如设立产品设计总监的岗位,帮助酒店打造更多的创新产品。

“很多时候,我们要做当下能做的事情,同时也要为未来做准备。”王越表示,当下是与客人做深入沟通、沉淀客户的好机会,持续的产品创新有利于酒店捕捉当下越来越细分的用户需求,也有利于酒店构建以不同场景为区分的会员体系。“总而言之,我们需要通过不断创新的产品打造一个比以往更加深入、更加有温度客户关系的连接。”

张梦菲
张梦菲

环球旅讯

独立、专业、深刻。交流可联系:avery@traveldaily.cn

© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

评论区

豆汁儿 咖啡 老王

别人大都关注这类产品具体的违规、风险、收益,我却看到这些突破都是来自南方地区,为啥?<br><br>南方一直是“法无禁止即可为”,而北方则是“法无授权不可为”。<br><br><br>北方地区旅游企业大都不声不响,尤其国企,更是能提出各种理由来说明这个产品涉嫌…说白了,领导怕丢官。<br><br>抛开以上的体制问题,再看产品。<br><br>从需求角度:孩子停课,双职工爸爸妈妈没法白天照顾孩子,确实是个需求痛点。一些父母会有担忧如安全,一些高端酒店经常接待国际重要会议,摄像头遍布,又是白天有管理人员陪伴,安全规范应该值得信赖。<br><br>孩子在托管期间也不都是学习,酒店可以根据自身能力利用有酒店特色的场景比如餐厅厨房会场草坪健身房饼屋等搭配一些有趣的体验,寓教于乐,尤其是南京紫金山庄这样的丰富户外场景的度假村。<br><br>从供给角度:疫情下,一些高端酒店至少数周内基本没了客人,要自救要生存要给员工找点事儿干保持良好的精神状态。<br><br>从产品角度:高端酒店的优势的确有,场景丰富,人员多样。吃喝学习甚至陪玩一站式完成。定价与免责:因人而异,各取所需。有买有卖,丑话在前。<br><br>至于未来能否持久,这个不好说,会不会新的有变异,要看市场需求的变化决定,包括可否规模化。<br><br>但这次的几家酒店的反应速度,堪称经典。

2022-03-21
8
李超:

躺平了是件很容易的事

2022-03-21

W&W

现在是典型的Vuca时代,能够领先创新的酒店人就是应该被认可的,没有其他唧唧歪歪的声音。国家及世界格局变得那么快,不妨以时势推进所在的业务,做大格局,增强认知维度,这样才能在这个行业能够涅槃。走老路维持不变这是Nagtive的表现。

2022-03-21
3

代号—KGB

只能说职业经理人的求生欲很强。

2022-03-21
6
发表你的观点 . . .
0
0
微信扫码分享

请输入观点

微信识别二维码参与话题讨论

保存二维码