一家酒店B2B平台疫情下的真实处境:歇业与等待

阎娜 环球旅讯 阎娜 2020-05-07 07:29

重新出发后,萌兔应该从加强技术优势和精准直采两方面开始。

【环球旅讯】近日,据环球旅讯获悉,华中地区最大的酒店B2B平台湖南萌兔旅游科技有限公司(以下简称萌兔)发布公告称,受疫情的影响,由于萌兔主做境外、国内为辅,目前主营市场业务几乎为零,宣布将正式歇业,所有业务完全停摆。

值得注意的是,目前网上流传着两份具名萌兔,发给不同供应商的公告版本,其中一份公告称“由于资金链断裂,我们不得不解除和贵司的合作合约,并会在本月内清算所有的账单及押金”,另一份公告态度则截然相反:“我们会保存实力直至全球疫情得到良好控制,出入境政策得到放宽,同时我们依然希望能保留和贵司的合作关系。”

环球旅讯第一时间向萌兔核实消息,萌兔的副总裁周亚表示,萌兔现在处于半歇业状态,但并非外界流传的“活不下去”了,而是暂时停下来优化自身的业务。

他表示,目前萌兔六成以上的业务为海外业务,因受到海外疫情影响而暂时停摆,“如果复工的话,只能先恢复国内的业务,但资金压力可能会远大于收入。”同时,他也表示,萌兔并未进行过裁员,只是向员工告知需要歇业一段时间,等待疫情的恢复;目前员工的离职都是主动离职,但管理层全部保留了下来。


萌兔宣布歇业并与供应商解除合约的公告(知情人士供图)


萌兔宣布歇业并与供应商保留合作关系的公告(知情人士供图)

关于上述两份公告的内容不一致,周亚解释道,萌兔合作的资源供应商共有40余家,在歇业的情况下,一方面需要缩减开支,另一方面也想趁此机会进行产业链的优化。经整理,目前保留了20余家资源供应商的合作。

正如萌兔的歇业公告显示,疫情的大环境对于萌兔来说无疑是致命的。知情人士李天(化名)表示,萌兔是主营海外高星酒店的批发商,业务属于比较细分的领域。疫情在国内爆发的时候,对萌兔的影响还只是三四成,现在全球的疫情爆发,对它来说几乎是灭顶之灾。

事实上,回顾萌兔的发展历程,疫情只是导致萌兔歇业的直接原因,更核心的问题或许早已潜藏在萌兔的商业模式之中。

萌兔处于整条产业链的中间,上游对接的都是国际酒店批发商或B2B平台,这样就造成了它的押金高,运营、周转资金需求量大的局面。一旦遇到诸如疫情等不可抗力的的影响下,资金链就会承压,而据企查查,萌兔从未进行过外部融资,在现金流有限的情况下,抵御风险的能力就相对较差。

起步快,但夹缝求生的萌兔

在出境游于国内开始盛行的2014年,萌兔由张浩风创立,据公开资料,他毕业于湖南商业学院,从毕业开始从事互联网酒店行业,而后便创办了萌兔。

但萌兔的业务起步是在2015年,当时采用“手工搬砖”的方式去酒店官网、资源供应商那里找到酒店房源,并经过接洽后卖给携程、去哪儿、同程或者是其他下游合作商。整整一年之后,萌兔的规模才有所扩大,当时发展到了40个员工,且2014-2015年的毛利率达到了20%。

由于直采的酒店价格更具竞争力,2015年,萌兔尝试进行直采的工作。但相应地,直采需要增加相应的开发人员,早期直采的成本并不低。据悉,萌兔的直采团队人数始终保持在7-10人之间,目前,萌兔直采的酒店数量过万,直采占总间夜量的比例达到30%-40%。

但由于当时没有自己的系统,萌兔面临的最大的问题是纸质版与电子版合同的管理不统一、续约不规范及信息内部共享繁琐等。于是2016年萌兔建立了自己的系统,直采、运营、技术等人员也发展到了将近200人。

此外,萌兔考虑到,传统的搬砖模式主要依靠手工操作,效率提升和规模扩大都是难题,资源的价格没有优势,如果想要规模化经营,就必须要做系统对接的工作。于是萌兔便开始与供应商进行技术对接工作。

“这一阶段,萌兔相当于是从小米加步枪、规模比较小的私人企业,变成了一个盈利模式比较清晰、内部各项制度逐渐开始健全的一个企业。”知情人士林辉(化名)表示,“当时萌兔一度考虑要不要上市,想要进一步扩大市场占有率。”

据悉,2017年、2018年是萌兔的高速发展时期,萌兔在这两年的营业流水分别为2亿元、4亿元,实现了200%的增长。而由于这个阶段各方面开支相较起步期有所增加,且对接工作利润不高,因此毛利率相较起步期有所减少,达到8%-10%。林辉表示,“但毛利率仍高于彼时的同行,他们的毛利率大约为1%-3%。”

一家企业的毛利率的变化可能不仅仅与自身的发展有关,也与行业的竞争息息相关。这几年,作为中间商的萌兔虽然实现了发展,但酒店发展直订、全球酒店B2B市场进一步整合,这些都使得酒店B2B平台的日子越来越难过。

2017年,Hotelbeds、GTA、Tourico全球三大酒店批发商实现三合一后,业界预计当年Hotelbeds所占据的市场份额可以提升至15%。Booking集团的CEO Glenn D. Fogel曾判断,大型批发商攫取了整个酒店分销链当中比较大的利润,酒店B2B模式未来将会消失。

在国内市场,携程近年来投资和收购了酒店批发商上海大都市、香港华闽,艺龙则投资了深圳捷旅,去哪儿则投资了龙腾捷旅和星海假期。业内人士表示,当年OTA之间竞争激烈,不断挤压着酒店B2B平台的利润空间,OTA们甚至会要求酒店B2B企业站队,这些都对酒店B2B企业的增长空间造成了很大压力。

此外,拥有巨大流量的OTA还利用供应链优势做起了B2B的生意,Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典型,如今EAN已经是预订量最大的B2B酒店分销商。对于夹在中间的酒店B2B企业来说,行业生存空间在不断被压缩。

而据周亚透露,在疫情环境下,可能在短期内要停止与OTA的合作。虽然OTA带来的营收占到萌兔总营收的一半以上,但事实上“甜头”并不多。“作为B2B公司,实际上多多少少会受制于OTA。且与OTA合作需要持续性的投入资金,在技术、产品、团队方面的条件要求也比较高。如果说与OTA合作不能够带来一个可观的收益的话,那么我们会变得非常被动。”

对于酒店方面来说,也并不想把可以收入囊中的利益分割出去。Glenn曾在2017年环球旅讯峰会上表示,酒店发展直订是不想支付更多的营销费用,所以想要消灭中间商。

因此,酒店B2B平台几乎都在寻找新的价值出路。萌兔也不例外,其一度将此寄托在VR项目上。据周亚介绍,VR是萌兔的重点项目,为此还专门成立了一个VR部门。

他表示,互联网时代,受众阅读的时间越来越少,读取信息的方式更偏向于图片或者视频,萌兔更希望用身临其境的方式改变受众内容浏览、读取的方式。

据林辉透露,“VR项目投入不低,且不是一次性投入,基地设备、人力成本、差旅费,还有各种器材的更新增加等都需要持续性投入资金。拍摄一家海外酒店差不多要两三千块钱,国内的也要几百到上千,估计每个月都要几十万元。”

周亚坦言,“虽然VR项目目前没有带来回报,但VR项目未来的价值很可观,萌兔非常看好这个市场。”

投资VR项目让萌兔在现金流方面承受着不小的压力。此外,萌兔是B2B模式,并不直接面向消费者,对于下游的合作商来说,他们或许更关注的还是价格和利润空间而非精美的图片,炫目的网站。

据悉,萌兔在2018年有一个非常好的融资机会,但由于资方的进入,或会对萌兔发展VR等项目进行阻挠,因此当年这笔融资并未完成。

“不过萌兔那个时候有自我造血的能力,融资需求没那么迫切。”林辉分析称,但是没有融资就没有办法实现内外部的助力跑。对接工作投入比较大,随着逐步发展,成本会越来越高。如果当时能融资,就可以增加市场占有率,配合手工搬砖,实现各项工作齐头并进。

此外,萌兔放弃融资还有管理层方面的顾虑。一般来说,获得融资对于创业公司来说是一把双刃剑,一方面可以扩张业务,一方面也会因为业绩对赌、回购、反稀释和诸多限制性条款的存在,导致公司运营压力更大。

对此,周亚也表示,B端是一个利润比较薄的分类,但资本需要达到高回报的效果;而且萌兔一直是一家有人情味、有情怀的公司,资本的进入可能会改变这样的氛围。

要做强就必须精准直采、发展技术

2019年下半年至今,萌兔陷入了发展缓慢的阶段。“很可惜的是这段时间里萌兔只是在维持原状,既没有增加营业额也没有增厚利润。”林辉表示。

酒店B2B企业作为中间商,它的采购方和销售方都是比较大型的企业,夹在上下游中间,有着资金链相对安全、坏账风险比较小的优势。此外,这种酒店B2B分销模式虽然毛利低,但是营业额增长快,很容易成长起来。

业内人士认为,包括萌兔在内的酒店B2B企业想要发展,一是要做直采,拿到核心资源;二是要发展技术。

萌兔虽然进行了直采,但值得注意的是,直采对于酒店B2B平台而言,需要配备相应的BD和技术团队,同时对资金实力有更高的要求,这对一直没有实现融资的萌兔来说,也是一种巨大的挑战。

周亚称,在疫情恢复后,萌兔还会继续做直采。他表示,大批量包房的压力很大,资金要求高而且投资有一定风险,所以萌兔接下来的重心是能够更精准地直采。

“市场的变化,没有太多规律可循,就比如这次疫情导致奥运会可能会延期或取消,对于奥运会场馆周边酒店的影响很大,而对于酒店B2B平台来说,能否预判显得尤为重要。我们需要做的就是把直采的周期缩短,以防市场突如其来的变化带来损失;另一方面,精准直采要基于大数据的分析,这就需要不断升级系统。”

因此,萌兔一直以来都很重视技术的发展。“我们很害怕跟不上变化的节奏,怕被市场OUT。”据周亚透露,萌兔近几年的关键词都是迭代和更新,每年在技术方面投入的同比增长数字不会低于20%。

当下,有不少旅企选择转型自救,但周亚表示,“萌兔是一个很纯粹的B端,如果现在轻易去转型,这是对原有用户的认知和信任度的消耗。而转型需要的东西都需要时间去沉淀和积累,也不一定是我们的长项。现在,我们最主要的核心策略就是把整个公司的运营成本降到最低,熬过这段艰难的时期。”

尼采在《善恶的彼岸》中曾写道:“凡不能毁灭我的,必使我强大。”采访最后,周亚满怀信心地说:“萌兔这么多年一路在壮大,不会因为一个公告就不存在了,我们坚信可以熬过去,并希望能一直存在下去。”

阎娜
阎娜

环球旅讯

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评论区

哎呀文刀小姐

投资人怎么敢进?老板一天天的只想着买车,公司里天天给员工画饼,业务全靠搬砖赌单挣钱,给我们技术的任务每个月都在变,还做着分分钟能干掉道旅好巧的美梦,好日子回不来咯.

2020-05-17
8
游客:

回复 哎呀文刀小姐 :萌兔的技术?

2020-05-18

游客

好巧也不太行了

2020-05-18
3

游客

VR就是创始人迷之自信的作死创新,其他步伐都没问题,技术团队要控制成本,同业批发最终是走量,不能养高价技术团队。少投入无关业务增长的项目,vr说白了to c的项目,你给同业看什么?担心资本进来后阻碍,那说明投了很多错误方向的项目了,同业关注的是价格便捷即时

2020-05-08
2
游客:

回复 游客 :还多了一邦溜须拍马的管理层,创始人还很受这一套

2020-05-09

采姑娘的小蘑菇

B2C穿马甲在网站上降佣金裸卖,谁也别笑话谁!

2020-05-07
1

游客

都不容易呀,酒店行业到了至暗时刻,江门台山下川岛的酒店,都到了160元可以入住的水平了

2020-05-17
0

游客

中國旅遊市場b2b不容易操作的最主要原因之一是大家都把 ctrip 作為最主要的下游B端客戶!! ctrip 在 C 端的影響力將壓縮到正常 b2b 的營利營銷空間.....小B 無法生存無力投入, b2b 業者自己把康莊大道越作越窄......

2020-05-08
0

mr.W

如果将2B模式简单地理解为信息化或者仅仅是供应链打造,这样理解我认为不是成功的2B商业模式核心。可以视作2B解决方案提供商为B端客户商业架构内的一个支撑部门,是B端发展壮大必须的部门,跨入智能化时代的伙伴。如果不能这样看待2B提供商,那么传统行业的你一定错过把握未来产业升级的机遇。不管商业体大小,【你中有我,我中有你。】才是共享经济,也是未来商业形态发展的趋势。安全感源于你自身核心竞争力,容不下别人,别人也不会backup你,两败。

2020-05-08
0

旅業觀察家

酒店B2B商业模式的核心价值,业界依然停留在表层的思考,没有真正跳出传统思维框架。比对美国的成功2B企业,与其说他们技术取胜,倒不如认知到他们的技术刚好是B端客户需要的,基于客户真实需求的刚好。因此,具备服务B端的意识,而开发的技术工具和投入才有意义。中国的B端尤其旅游服务业,核心诉求是如何通过技术辅助B端做生意,是一个完整的OP【操作体系】,而不是仅仅的资源、在线预订等碎片需求。

2020-05-08
0

J

疫情是直接原因,但不是全部原因。它更像是一面镜子,反映出了埋藏已久的问题。今年大环境如此,更希望旅游企业们找出短板,完善自我,在疫情后可以迅速恢复常态。

2020-05-08
0

kaka🇨🇳

利用信息不对称赚钱的时候过去了……

2020-05-07
0
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