OTA会员积分换航司里程,谁更获利?

疫情下的航司引流尝试。

【环球旅讯】(特约评论员 宁江云)受新型冠状病毒肺炎影响,今年的航旅市场空前惨淡,几乎每天都是坏消息,各种渠道统计的损失数据不断流出。更麻烦的是至今看不到比较清晰、确定的恢复预期,所有从业者都在苦苦支撑。近期的国际航班配置简直是“日抛型”,飞一次整个机组落地隔离14天,一个月下来同一批机组人员最多也就飞两次。

那些在2019年惊呼“太难了”的航旅人,肯定想不到2020年的开年是“难上加难”。而就在这样的背景下,日前笔者获悉川航与携程做了一个积分兑换的产品,让笔者感到一丝欣喜。

具体的商品介绍如上图所示,据悉,在活动期内每位川航会员首次使用携程积分兑换的川航金熊猫里程,满500公里里程可额外获赠50公里金熊猫里程赠礼(更多产品介绍大家可以通过携程“优品商城”频道查看)。

严格来说,无论产品模式还是产品内容其实都不是新鲜事物,这个新是新在发布渠道上。一直一来,航司积分兑换的渠道是很少的,大量人员怕是航司积分兑换渠道在哪里都不知道。旅客常见的航司积分兑换渠道可能是下面几种。

  • 航司的合作商户。有积分计划的航司多会有些合作商户,到这些商户购买产品可以获取一定的航司积分。但是实际操作起来整个流程体验还是挺麻烦的,周期也长,很可能你都忘了这笔消费了积分还没到账。而这些合作商户涵盖的商业类型五花八门,有酒店、餐饮店、租车行、洗衣店等等。
  • 联名信用卡。通过航司合作的联名信用卡,旅客在消费的时候,可以按照一定比例获取航司积分。这种模式首次绑定信用卡后,剩下还是挺省心的,就是周期还是太长,另外有部分消费者,至少笔者本身也没每月验证刷卡金额与到账积分对不对,算是笔糊涂账。
  • 购买航司自身或者所属联盟成员机票

而据笔者了解,暂时没有渠道可以让普通旅客直接拿现金通过一定比例购买航司积分,即便通过积分兑换积分这种渠道也是少之又少,只有类似“飞客茶馆”这种小众用户才知道少量渠道才有类似产品。

这些兑换渠道要么很分散,要么很小众。而川航和携程的合作,无论对于OTA还是对于航司,互相都可以获得以下好处:

  • 对于OTA来说,毕竟是个出行工具,任何工具都有一定的行业属性,大家打开OTA多数因为要买机票、酒店、度假等相关产品,会不会有人用OTA打车或者订餐,肯定也有,但是转化一定不如前者。因此,如果OTA的积分有出行使用相关场景,又能兑换比较难获取的航司积分,OTA用户大概率也是喜欢的。
  • 对于航司来说,现阶段跟OTA合作培养用户对里程的感知和使用是一个更直接的过程。无可回避的是现阶段旅客出行更愿意使用的购票工具还是OTA,这是各种原因导致的结果,笔者自己之前在很多文章在也尝试分析过,以及提出一定的解决办法。前段时间有好几篇文章在讨论航司是否应该自建电商平台,笔者也认同“航空公司发展电子商务需要自建平台”这篇。
  • 但不管怎样,将旅客转化到航司自有渠道购票肯定是个长期工作,我们要接受目前阶段现实。那么,航司如何给旅客理由下载航司APP、留下航司APP以及打开航司APP就是当前阶段需要开展的工作。川航本次的产品无疑制造了一个让旅客前往航司自有渠道的理由。让大量出行用户可以将现有非川航积分转化为川航积分,虽然这里面有一定的积分折损,但是因为积分的特殊属性,旅客感受的是不要钱的还赚了,而在这个转化的过程中,一来旅客需要成为川航会员,二来为了使用积分又会前往航司自有渠道或者下载航司APP,好处不言而喻。

但是,产品出来了还需要好的运营跟进,以上述产品来说,携程的“优品商城”入口不太好找,估计很多人都不知道。而进入这个频道后,至少目前首页是看不到这个产品的,笔者是通过搜索栏,输入川航关键字才找到的这个产品。现在是酒香也怕巷子深的年代,因此后续运营也需要跟进。

综上,这虽然不是全新的模式与售卖内容,但笔者认为这是很好的“创新”,是航司积分兑换的大胆尝试以及更大程度的社会开放,希望在疫情笼罩的当下看到更多航司的新开拓与尝试。同时,受笔者自身眼界所限,行业信息难免不足,如文中内容有不当之处,请大家留言补充。

宁江云
宁江云

环球旅讯特约评论员

现就职于国双科技,任航旅事业部商务总监,曾就职于皇包车、汇付天下、南航电子商务公司,负责南航B2B系统开发以及推广,在电子客票以及电子客票支付领域拥有多年工作经验。

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游客

从直/分销的角度,没看出这对航司引流有什么帮助,OTA本身掌握了流量,通过兑换航司积分,更巩固了其优势(用户在携程预订,即享受航司里程,也累计携程积分,携程积分还能兑换航司里程,形成更优势的回流)。

2020-04-01
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