旅游预售热度高,携程启动预售项目能胜券在握吗?

李嘉咏 环球旅讯 李嘉咏 2020-03-06 20:00:02

在预售方面,携程还略显青涩。

【环球旅讯】3月5日晚,携程召开线上发布会宣布启动“旅游复兴V计划”。携程联合百余目的地,万家品牌共同投入10亿元复苏基金,促进旅游消费,振兴疫后旅游经济。

携程为本次目的地旅游复苏的两大目标,一是游客增长,包括游客人次及游客消费两方面的增长;二是品牌宣传,加强品牌行业影响力,及用户知名度。

其中,在游客增长方面携程将通过预售提前锁定用户订单,于3月份首期上线的“预约未来旅行”预售产品矩阵包括数万家酒店、1000多条旅游线路、100多条航线和300多家景区门票等。

曾与携程沟通预售带货合作的旅游KOL菜菜表示,今年因为旅游业损失重大,OTA的日历房售卖困难,卖预售产品是更好的选择,携程内部高度重视这个项目。

实际上,这已经不是携程首次做预售了。携程表示,在20周年庆时曾做过全产品线的预售,酒店部门有酒店囤货节等大型活动,平时也售卖酒店预售产品。

菜菜分析,携程在本次预售项目中,无论是面对商家端的盈利模式,还是面对用户端的产品设计上都还有待商榷,但携程有自身资源优势。而且,在所有预售的渠道中,飞猪、携程等大平台对消费者而言依然是风险最小的选择。

产品设计想清楚了吗?


携程APP预售的几个入口

携程的预售产品包括酒店、机票、门票、度假产品、美食林和超级会员。酒店业务是携程的一大营收来源,且酒店在市面上的预售产品中最为成熟,如飞猪以往在双11、618等狂欢节上就有不少酒店进行预售,消费者有已囤货的心理,不难猜测,酒店将会成为携程的必争之地。

携程的资料显示,首批在线的酒店超过300家,国际、国内大型品牌酒店大概占50%,包括亚朵、金陵、香格里拉、希尔顿、凯悦等等,产品价格多为4-6折。产品包括单店预售、万店通用、集团通用、客房套餐,支持未预约过期退。预计到3月16日覆盖上万家酒店。

这里的“万店通用”指的是一次购买房券,从99元到499元不等,可以在多个酒店预约使用,但菜菜对此提出了不同的意见。

“这样的定价意味着酒店原先的定价不会太高。199元的房券一般不会用于兑换平日500元的酒店,价格差不大,对消费者的吸引力也不高。消费者囤的一定是度假类酒店,不会是商旅酒店、快捷酒店,度假类酒店平日的价格上千是常事,怎么用199元、299元的房券兑换呢?我认为携程还要考虑产品设计的问题。”

另外,菜菜认为携程的酒店预售产品缺乏亮点,需要增加对消费者的吸引力。“如果不能为商家卖到100万以上,商家除掉付给KOL的推广费、平台的佣金,很可能会亏损。”

在页面呈现上,房券类产品也需要包装,但这超越了酒店的能力所在,这时候很需要类似TP(淘宝合作伙伴)的存在,但这一角色目前来说有所缺失。

谈到商家的收益,不得不考虑的还有佣金问题。菜菜透露,携程一开始希望酒店预售房间照例收取10%的佣金,但这远高飞猪3%的佣金、直客通1-3%的通道费,商家很可能认为成本太高,不会提供好产品。

中国中旅酒店集团市场营销中心总经理李晨炜也表示同意,“预售卖299元的房间,本身已是薄利,几乎是卖个人情,如果渠道收佣10%以上,酒店将会比较痛苦。”

菜菜了解到,携程内部也已有降佣金的考虑。

机票产品也有需要考虑的问题。例如,携程预计推出国内和国际超过500条航线,包括早鸟票、一口价和集团套票等产品。但机票产品无特殊退改政策,主要按照航司退改细则进行。

因为携程的航司资源较多,菜菜看好携程的机票预售产品,但表示携程也面临着机票定价、预约流程的复杂性。

李晨炜则表示,机票预售非常吸引人,但以如今的疫情来看,国内的疫情控制较好,国外继续蔓延,国际机票的退改几率比国内高,航司在退改规则上需要比酒店更加细致。如果预售不可退,未来可能会爆发比较大的矛盾。

而其他产品在吸引力上似乎不如机票和酒店。菜菜认为,门票预售的难度最高,大部分人的消费习惯是到景区门口再做决策。李晨炜也表示,门票平时也会做降价活动,而且消费者对什么时候去没有太多预估,目前所有旅游产品中景区预售多会被弱化。

“但携程此次与目的地合作,通过机+X,酒+X的方式,说不定还有机会。”菜菜分析。

来自其他渠道的竞争

除了携程,市面上还有其他做产品预售的渠道,一类是商家自己的微商城,大部分由直客通、金房卡搭建。还有第三方平台,如荟集生活等。最后便是飞猪、携程这样的大平台。

环球旅讯曾在报道中提到,直客通目前已有100多家酒店客户,共6000多个产品在做预售。直客通也曾表示,预售产品一旦出售不可退改。菜菜指出,这是因为直客通、金房卡不自带流量,酒店只能靠自身流量售卖。而在此过程中,可能需要给员工提成,激励员工在社交平台传播,而提成一旦给了便无法收回,大大提升了退款的难度。

李晨炜所在的中国中旅酒店集团也在尝试预售,微商城平台由直客通搭建,他表示,产品一旦允许分销,其中的激励奖金确实使得产品无法退改,但如果不允许分销,只需要给直客通退通道费,那退改问题不大。

如果选择第三方平台,这就涉及较大的风险。菜菜说:“今年旅游行业受损严重,风险太大,第三方平台倒闭、跑路的可能性比较大。所以,酒店也很谨慎地与第三方合作,从之前的入住后结算,改为提前让第三方支付保证金,或者预支房费。”

如此看来,对于消费者而言,大平台仍是最优选。对携程来说,已经做预售类产品多年的飞猪可能是一个比较大的竞争对手。

根据飞猪的数据,2019年双11高星酒店预定数突破100万间夜,高星酒店自助餐预订超过11万件,全球主题乐园销售超52万张。在酒店方面,菜菜一人便卖出1.72亿的成交额,国内如开元也在双11赚的盆满钵满,单日订单量达16.84万份,交易总额逼近1亿元。

“在酒店方面,携程相比之下还略显稚嫩,今年很难超过飞猪,但机票在资源上远超飞猪,这点我很看好。”菜菜称。

但菜菜对飞猪酒店预售的看好不包括最近推出的民宿直播联盟。“在旅游产品方面,直播是个大坑,成功的案例太少,飞猪也很难做的漂亮。”

预售的风险

有行业人士质疑,携程这次引入了如此多供应商做预售,携程怎么承担其中的风险,万一商家跑路了怎么办?

菜菜了解到,携程与供应商有账期,产品在核销之前消费者的钱都在平台上,使用后才支付给商家。

这里便产生了一个问题,商家在这段时间现金流紧缺,如果产品使用时间为一年,消费者不是现在使用,商家也没法现在拿到资金,对现金流有什么好处呢?

菜菜认为,现金流不是预售的目的。“如果商家只为了增加即时的现金流,那这些商家非常危险,随时可能跑路,也不是携程的目标。商家做预售,主要还是基于品牌宣传和忠诚度培养。”

也有行业人士把携程和已经倒闭的海涛旅游做比较,海涛旅游便是由于“先存款后旅游”的模式超越企业风险管控,一旦资金链断裂,风险将集中爆发,是一种存在长期隐患的经营模式。

菜菜认为海涛旅游和携程有明显区别。“海涛旅游当年做的是跟团游,不卖酒店、机票,资源不在自己手中。产品预售出去后,所有人选的出发日非常集中,就机票而言,航司资源有限,海涛旅游没办法切位,所以一堆人约不到。所以所有度假类产品的二次预约产品纯属扯淡,绝对不能退,退了就有问题。”

酒店相比机票的好处就在于,酒店房间较多,且酒店业主许多是万达、万科等房地产公司,或者中青旅这样的大集团,风险承担能力更强。

不过酒店并非完全没有后顾之忧,怎么样在后续的使用中平衡预售房间和日历房的数量,减少预售的超低价对收益产生的影响。

李晨炜表示,如果预售量超过1000份,那么酒店便需要认真和细化的去做收益管理,既要保证消费者权益,又要保证对酒店ADR和收益没有影响。以中旅酒店集团举例,目前整个集团的预售量在1万间夜左右。对于旗下酒店,但凡单店预售量超过1000份,中旅酒店集团都有明确的收益管理方法。

总而言之,在疫情的影响下,今年的旅游产品供大于求,会出现较多低价销售产品,无论看不看好预售,预售都已经成为一种热度极高的销售方式。

携程要做好这次预售,不仅要平衡平台、商家和消费者的权益,更要看清楚预售产品本身的风险所在。

李嘉咏
李嘉咏

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ray5151

预售 实际上就是引消费者上钩 再签订霸王条款罚款。现在意大利疫情升级 我2019年11月2日在携程网上预订了意大利罗马杰思阁大酒店5月6日 2020年2月提出取消订单 订单号11301292116 金额6413元 携程拖到今天只肯还款2000元 3月17日文化 旅游部公告切勿前往意大利等高风险的国家旅游。、携程推诿 我还是携程的优质老客户,工号350055 汪 女性 态度恶劣 摔电话 我的预付款就是你们说的预售 。携程的高管每天在看报看新闻吗 你们与国家政策背道而行 。全球疫情 不可抗力 均免责。还我全款6413元。

2020-03-19
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