龙腾出行获鸥翎、携程投资,机场商圈的故事还有哪些迷人之处?

专注赋能B端,但龙腾出行也在一点点强化C端能力。

【环球旅讯】日前,龙腾出行宣布完成了来自鸥翎投资领投、携程跟投的融资。

本次融资的资金主要用于技术平台搭建、机场高铁场景产业链深度合作和开拓、国际业务拓展。其中,国际化业务是携程和龙腾出行在未来合作重点之一。

关于此次投资,鸥翎投资创始人郑南雁向环球旅讯表示:随着移动互联的深化,出行的人数会越来越多,交通出行的场景则会越来越重要。“而机场、高铁还不是一个完全开放的场景,运作上没有也完全市场化,未来会有很多新的机会和变化,龙腾出行在这些资源上的探索做得很好。”在完成此次投资后,郑南雁也成为了龙腾出行副董事长。

龙腾出行成立于2005年,其基于机场、高铁搭建商业场景,面向旅客提供休息室、机场餐厅、礼宾车、快速安检通道等产品。根据其官方信息:截止至2019年底,其在全球范围内拥有超过3000万会员,提供1400家休息室,覆盖140多个国家和地区。2019年,龙腾出行营收超过11亿人民币,三年复合增速超过40%。以营收和全球服务网络来看,已达到亚太第一,全球第二。

近日,龙腾出行董事长蔡可慧接受了环球旅讯采访,他梳理了机场商业圈内正在发生的改变、龙腾出行的业务逻辑及在国际化扩张方面的愿景。

服务B端更需要聚焦用户运营

过去,龙腾出行的主要业务基于机场内外“休息室”、”餐厅”“礼宾车”、“要客通”等产品展开,主要围绕B端业务输出权益产品、技术平台、运营能力。而根据其2017年年报显示,总营业收入为6.18亿元。从产品类别角度来看,休息室和礼宾车占比较大,餐厅业务收入增长趋势明显。

而现在,龙腾出行不断强化面向以机场、银行为主的B端赋能力,强调用户运营能力。

以银行为例,龙腾出行与银行的合作始于2007年。蔡可慧提到,经过超过10年的经营,龙腾出行的银行业客户几乎覆盖了国内所有的大小银行,在银行这类B端业务上,市场占有率已经很高了,接下来则需发力对银行客户服务的深度。

另一方面,随着用户对移动产品和金融业务的要求升高,银行自身对用户多元化的需求满足也在加强。龙腾出行希望基于自身的优势帮助银行更贴近用户,持续输出解决方案,来培养用户对银行的忠诚度。

蔡可慧表示,面向B端,龙腾出行过去提供休息厅等权益类产品,但未来更希望输出用户运营的能力。“这两者目前没有侧重,在我们眼里,权益是一种产品,营销能力、用户运营能力也是我们希望顺势延伸给客户为用户创造价值的能力。”

据蔡可慧透露,现今龙腾收入结构正趋向优化。B端除了权益产品外,其它收入占比也在不断提升。

不仅仅是银行业,面向机场内的业务,用户运营的思维也在被强化。

在机场出行场景中,旅客的体验价值在不断被重视。从值机、安检等公共服务到餐饮、零售等商业服务都会更重视旅客在机场的服务感受,从过去以服务航司为中心,到现在服务旅客,机场的旅客的体验价值在不断被重视。从值机、安检等公共服务到餐饮、零售等商业服务,这些触点都正在发生改变。

龙腾出行选择切入的角度,一方面建设机场全流程的O2O业务,开发智能的场景应用如基于航班信息的实时服务推荐,另一方面融合机场内的休息室、餐饮、零售、安检等线上线下场景内的碎片化服务,甚至如延伸周边的机票、交通等相关服务,提高旅客出行的便捷度和体验度。

机场内的想象力也是此次投资跟投方携程与龙腾所有的合作可能性。携程作为一站式平台,机场场景可以作为用户购票后的很好的一个补充,帮助用户更好的享受机场服务,而龙腾在此方面的资源拓展上已经掌握了优势。

休息厅以外的新尝试

目前,龙腾出行在营收结构中,主要面向金额机构、保险、航司、机场、酒店等。其中权益采购类占了大头,此外还有系统年费、营销费用的收入。后者如龙腾出行曾与希尔顿等酒店品牌开展会员营销、引流获客和分销酒店产品的合作。

龙腾出行推出“龙腾出行”APP以连接机场内商户与用户,在龙腾出行APP上,用户可以查看机场内的贵宾厅、餐厅和机场内商户信息,并支持贵宾厅核销进入、餐厅折扣优惠等机场便捷移动化线上服务。


龙腾出行APP

关于收入结构的理想比重,龙腾出行CEO朱江南向环球旅讯表示,“B端是我们重要的客户,它可以作为一个场景、一个渠道,我们是在原有的渠道、场景上拓展服务深度,让公司的产品结构更加多元化。”龙腾PLUS卡就是这方面的新尝试。

今年9月底,龙腾出行推出了龙腾PLUS,以半年249元和一年499元的付费形式出售。龙腾PLUS会员可享受全球贵宾厅和快速安检、机场餐厅优惠券等服务外,还可以以优惠价格预订星级酒店、接送机,此外还包括与亚朵及君亭酒店会员互通的权益。其中,会员可以在龙腾出行公众号或龙腾出行APP内直接完成超过一百多家的中高端酒店预订。

很显然,龙腾传统年卡和PLUS针对不同的用户群体。

传统年卡针对高频出行者,虽然高净值但是增长空间有限,而且大多都会享受到来自银行、航司等渠道的休息室权益,C端销售空间不大;龙腾PLUS价格更低,降低使用门槛,针对较为低频的出行者,后者市场数量更大,更加年轻化。

另一方面,龙腾PLUS较为接地气的价格也能够提高C端收入比重,增强用户对龙腾出行的独立品牌感。

其实,龙腾传统年卡与龙腾PLUS的定位、场景完全不同。龙腾的产品绝大多数由企业采购,如银行通过采购休息厅、要客通、礼宾车等产品给银行高净值会员作权益增值。

在朱江南看来,龙腾PLUS最大的区别在于它是以用户运营思维推出的产品,有着更多的可能性。“我们近几年开始尝试用真正的用户运营思维做产品,获取更丰富的用户群体。”

上线2个月以来,龙腾PLUS销售近万张,自营渠道(APP、公众号)销售超过一半,推广上主要通过合作伙伴如浦发银行、招商银行APP上直接面向用户,或常旅客自媒体。朱江南表示,龙腾Plus推出不久,目前还在早期验证模式的阶段。“目前很多业务营收点(如酒店转化上)还在摸索中,效果还不明显,但是我们有信心。”

提到2018年以来龙腾出行的改变,朱江南表示,龙腾出行一直沿着原来的商业逻辑和资源优势在往下走,其中可能会表现出向B、C端的倾斜,但并不是战略上的调整。“B端仍然是我们重要的业务方向,只是现在我们服务B端的能力里加入C端视角,能够帮助合作伙伴更好服务用户。”

“国际化对龙腾的发展必不可少”

2019年龙腾出行收入超过11个亿,其中,今年海外市场收入已经占比超过30%,且增速超过了80%。

据朱江南介绍,国际市场不仅收入增速快,而且在欧美等发达地区,客人的消费频次也很高,平均算下来是国内客人的2-3倍。

早在2013年起,龙腾就开始开拓国际业务,在英国曼切斯特和伦敦成立欧美业务中心,在新加坡成立亚太业务中心,在港/台/韩/美等地发展合作伙伴。

机场休息室数量分布上,国际机场休息室目前已经超过900家,国内将近500家,网点数量与休息室鼻祖英国Priority Pass相比旗鼓相当。

国际化是龙腾出行发展版图中必需的一块,也是未来的一个重要增长点。无论是获取用户还是企业客户,全球性的网点布局都是非常重要的说服力。

而国际化扩张战略,也是此次融资中让携程和龙腾出行携手最主要的一个原因。

早在2018年,携程就战略投资了龙腾出行,彼时双方的合作围绕机场休息厅、礼宾车等权益展开。而在今年,携程对国际化的强调更为突出,双方在国际业务的合作前景则有了更大的重合度。

她提到,目前龙腾出行的机场休息厅等产品已经上线Trip.com,再如产品打包是比较基础的合作,龙腾出行在国外机场内拓展的商户、服务资源也会供应给携程,未来会先在东南亚、印度市场进行尝试一些更深度的合作。

另一方面,机场作为重要枢纽,是一个超级流量聚集地。以浦东机场为例,今年1-10月份,浦东机场累计完成旅客吞吐量6419万人次。对于以机场为核心场景之一的携程来说,无论从扩充服务品类还是拓展更多商业据点,这都是有着巨大想象力的场景。

“我们和携程有着各自的专业领域,未来在机场以及交通出行上的场景还是有很多可以尝试的机会。”朱江南如此表示。

在全球化扩张中,全球第一大机场贵宾厅集团Priority Pass将是龙腾出行一个重要的竞争对手。提及此,朱江南表示,竞争无可避免,未来龙腾出行会强化国际机场内的产品丰富度,除了休息厅,礼宾车、餐厅都是重要的资源;而中国在技术、运营、互联网、流量等方面的优势也能够部分运用于国际市场来提升竞争力

对国际顶级客户的合作关系建立上,龙腾出行已经与英国的巴克莱银行、苏格兰皇家银行这样的顶级国际银行达成合作关系,与此同时,在国际卡组织上,VISA、万事达都是龙腾出行的重要国际合作伙伴。除此之外,龙腾出行的海外合作伙伴更是遍布东南亚、中东、南美等海外地区。

国际市场的攻克上,资源获取与客户获取相辅相成。龙腾出行从2013年开始开拓国际市场,境外不同地区内已经积累了一定的供应资源,譬如区域性的休息厅运营商、礼宾车运营商。而此次融资也更有利于龙腾出行在整合国外市场上的资金储备,朱江南透露,未来不排除以收购的方式扩充境外运营实力的可能。

关于未来是否有上市的计划,龙腾出行董事长蔡可慧表现得很淡然。他强调一切以业务为重,上市不是龙腾出行最终的目标,可能是公司发展的一个阶段。“对我们来讲,无论境内外都还有很多机会,我们的关注点在于怎么抓住这些机会。在适当的时间点,上市更像是水到渠成的一个动作。”

黄亚男
黄亚男

环球旅讯

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评论区

游客(手机)

pp在有些地方给的是高级点的休息室。莫斯科龙腾的一进去和在中国一样,全是中国人,吃的和pp不一样,房间、景色,设施low一点,没有洗浴

2019-12-23
0

游客(手机)

龙腾在机场和高铁站都是给的餐厅饭票,跟休息室已经没啥关系户,日本大阪机场都没有休息室可用

2019-12-23
0
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