从直营到加盟，OTA线下门店获客方式如何变化？

【环球旅讯】（特约评论员 张力）2018年的这个时候，笔者写了一篇文章，记录了2018年对线下门店（或者说旅游零售）发展的观察。而2019年的旅游零售市场和2018年相比并没有太多的花样，业者还在继续探索最优的发展路径。

也有一些变化在悄然发生。据笔者观察，旅游零售从单纯靠销售人员的“人-人-货”，到依赖平台的“人-场-货”，再到平台与销售共同发力的“人-人/场-货”，这种变化要求平台总部和门店都要不断提高零售效率。

那么，旅游门店又该如何随着浪潮涌动来实现自身的迭代升级？我们不妨探讨一二。

零售的本质，是通过场域将货品配置给用户，形成“人-场-货”的连接。其中用户是“人”，商店是“场”，购买的商品是“货”。旅游零售也基本符合零售的这一规律，消费者、商品和门店的连接也是“人-货-场”。

“人-人-货”销售模式

长久以来，旅游零售工作长期依赖门店销售人员发挥作用，以至于门店获得的客人主要是通过销售人员/店主在自己的私域流量转化而来的熟客，客人也只认门店的销售人员/店主，对品牌没有太强的认同度。这属于“人-人-货”销售模式。

“人-场-货”销售模式

随着近年来一些大品牌的直营门店落地，包括OTA直营门店，门店主要通过总部品牌号召力和市场营销手段来获客，更多的是依赖集团总部，客人认的也是品牌和卖场。这就属于典型的“人-场-货”销售模式。

“人-人/场-货”销售模式

在OTA采用加盟模式后，门店的获客方式再一次发生改变。门店既保留了通过自己的私域流量获客方式，又在公司统一的品牌运营和销售推广中获得新客流量，使得进入门店的私域流量与平台流量之比平均到了6:4，形成“人-人/场-货”的新销售模式。

在这样一种全新的模式下，连接用户与货的就不单靠平台，也不单靠店长和销售人员。如何放大两个要素作用，使得1+1大于2，这是平台要思考的问题。

首先，我们来看看平台推广获取新客流量的做法：

1.提升品牌号召力；

2.帮助门店选择店铺位置；

3.开展各种拉新活动。

以上这几个手段对平台的实力和运营能力都是很大的考验，需要非常丰富的渠道运营经验，而这些工作的效果又将直接影响到门店能否通过平台获取新客流量。

其次，店长/销售人员的私域流量获客。在笔者的调研中，确实发现有不少门店已经能很好地利用微信、抖音等社交平台，开展自己的私域流量挖掘，摆脱了传统的仅在朋友圈中进行熟客维护和转化的单一模式。 

但是，大部分的店长和销售仍然不太会利用社交媒体，获客还停留在熟客范围，手段也只是简单的利用朋友圈和微信群的基本功能。

因此，平台总部必须要对门店在私域流量中发掘客户的能力开展培训，教会门店店长和销售运用新社交平台的技巧。同时总部自己在新社交平台上开展各种活动，带动门店一起参与，不断扩大私域流量和提高转化率。

再次，连接人与货，除了连接技巧和方法外，平台还要在货上给予更多的支持。

不论平台流量还是门店私域流量，货品都是直接影响流量取得与转化的重要因素。

不同类型的产品可以满足不同需求的用户，在营销推广中用户会给品牌和个人一个产品标签，用户会知道这个品牌和个人擅长提供的产品。产品类型越丰富，越能够影响更多的用户，流量扩大的空间也越大。

除了跟团旅游产品，平台还需要提供自由行、定制产品、私家团、主体游以及目的地参团等各类产品，甚至提供机票、酒店、签证、接送机、门票等单项产品。这样才能支持流量的扩展与转化。

“人-人/场-货”模式带来的效率提升，直接会反应到门店流量的增长上，特别是那些拥有品牌优势和总部优势的平台，一旦发掘出店长和销售在私域流量中的增量，这种优势互补会对门店效率带来直接增长。

但要实现这样的增长，还需要平台总部和门店店长的共同努力。