杨昌乐时代，途家的谨慎与坚决

【环球旅讯】还差10多天，杨昌乐担任途家CEO便满8个月了。

适应从COO到CEO的角色转换对杨昌乐来说不难。途家创始人罗军两年前便开始“放权”，对杨昌乐而言，只是在对待公司的一些事务和决定时，自己从提建议的人，变成实实在在为此负责的人。

在8月29日，也就是杨昌乐成为途家CEO半年后，途家宣布8月份首次实现月度盈利。杨昌乐顺利兑现了去年底对携程集团联合创始人、执行董事会主席梁建章的承诺：在2019年至少能做到月度盈利。据途家称，途家是国内首家实现月度盈利的民宿短租预订平台。

“今年以来，我觉得以前通过战略亏损换取发展速度和市场规模的互联网玩法可能会遇到困难，于是稍微调整了财务结构，例如减少成本，控制用户端的补贴以及其他常规的支出等。在业务增速稳定的时候，盈利就顺理成章了。”杨昌乐说。

盈利的另一个主要原因是今年8月途家的民宿日间夜量峰值突破25万。而在刚过去的十一黄金周，途家又公布了单日入住间夜突破30万的成绩。

杨昌乐估计，2019年Q4途家依然会进入亏损的状态。“旅游季节性强，像Airbnb也没有做到年度盈利，是不是年度盈利也不是我们最关心的事情。但这次盈利确实证明了途家能产生很好的现金流，拥有良好的业务模式，而不是一家纯粹烧钱的公司。”

但无法忽视的是，途家已经走过了8个年头。

8年前，美团民宿（原榛果民宿）CEO冯威赫还是复旦大学的一名学生；小猪短租CEO陈驰还是赶集网副总裁，负责刚刚上线的蚂蚁短租；Airbnb已创立3年，在4年后才进入中国市场。

8年内，民宿行业风起云涌，但如今国内才出现首个实现月度盈利的民宿短租预订平台，这条路不可谓不难。

杨昌乐

“我得说途家代运营干得漂亮”

今年4月，途家召开了春季发布会，表示在保持途家民宿主体的稳定增长外，还将发力扶持旗下的途家代运营与安伴智能，并将这两个业务比喻为途家的“两翼”。杨昌乐解释，这两个业务都非常独立，途家代运营的办公地点都和途家不在同一个地方。

途家代运营主要由线上代运营业务和线下地面服务组成，重点放在代运营、房屋保洁、房屋维修、线上商城等四大版块。

根据途家的数据，截止今年9月，途家代运营的民宿房源超过13000套，且基本都是分散式房源。从整体比例来看，途家全球的房源超过230万套，代运营只占不到1%。

其他民宿平台对待自营房源则有不同的态度。冯威赫曾在接受环球旅讯采访时称，美团民宿不会做自营，因为平台自营房源相当于裁判员参与比赛，对房东不公平，且分散式房源在房源数上万后，成本和品质很难控制。

杨昌乐明白业内对于这种做法的怀疑，但他坚信业内人士对分散式房源的代运营的担忧是多余的。

在做途家代运营之前，途家研究过市场，得到的结论是市场上需求旺盛，但却没有好的产品支撑业务发展。

“途家代运营房源只占总房源的1%，我们有足够的资源和精力去运营。一直以来，我们苦干远多于宣传，希望以更低的成本、高效的运营方式运营房源，创造更高的价值。我没有为途家代运营提出利润和市场份额的要求，但途家代运营已经能在保持业务增速的同时实现盈利，同类型的公司中应该没有第二家能做到。所以在我看来，途家代运营干得很漂亮。”

2016年，途家全资收购蚂蚁短租，后者与途家共享库存，基于用户年轻化的特点，更倾向于推送性价比高的产品。从蚂蚁短租孵化的民宿连锁品牌“有家美宿”也采取代运营模式，是途家的供应商之一，但并非途家代运营的一部分。

在杨昌乐的设想中，途家代运营在代运营房源之外，更要在布草、保洁等最繁杂艰苦的基础服务环节帮助行业。

在这个层面，美团、小猪、Airbnb都有类似的业务。杨昌乐称，大家的业务类似，但途家做得更坚决，“一开始其他平台都希望做纯粹的平台模式，但始终还是看到了市场的需求。”

“总有一天途家能让共享房间、空间像共享单车一样简单方便。”这也是杨昌乐在多个场合许下的愿景。

增长，翻倍地增长

根据途家提供的数据，截止今年8月，途家平台国内订单量、交易量同比增速超过100%；境外业务增速更是远超国内，交易量同比增速达到280%，订单量增速超过300%。

即便发展迅猛，杨昌乐还是用“谨慎”二字来形容途家海外业务的发展。

途家的做法是：优先选择中国人出行的目的地如日本、韩国、泰国等，在当地开设分公司或者办事处，获取相应的供给后，把这些房源在自身的渠道投放。这些听上去都是出海的常规操作。

但途家有自己的武器，例如在海外业务方面的收购。2018年初，途家收购海外民宿预订平台大鱼自助游，大鱼自助游接管海外事业部独立发展。目前海外事业部的业务已经覆盖到全球1000多个目的地，海外在线房源约50万套。

另外，携程系带来的流量和资源也不可低估。杨昌乐称，途家还会在采购资源上与携程进行深度合作和共享。“携程在海外拓展中投入了很多资源，同时又是我们的大股东，我们要把这些优势利用好。”

在杨昌乐成为途家CEO之后，有声音认为这将加重途家“携程系”的标志，以及为途家带来更多携程的流量和资源。但杨昌乐说：“途家和携程是两家独立的经济实体, 商业领域里都是等价交换, 一切都取决于自身的价值。资源的获取在于途家能够用好资源创造最大的价值。”

有些人士则关心途家对携程分销渠道是否会形成依赖，从而减少自有渠道的收入。

但杨昌乐澄清，包括途家、携程、去哪儿等销售渠道，途家的收入模式是一模一样的，并没有故意增加自有渠道的预订占比，“渠道的多元化主要是为了适应不同用户的使用习惯，但我们在这一层面是不分你我的。”

尝试新的营销推广方式，但途家重心不在此

去年10月22日，途家启动了“美宿家”招募计划，并打出“全球民宿免费睡”的口号，希望打造一个网红口碑传播矩阵的全新IP，在互联网中激起一波声浪。目前，“美宿家”项目仍在进行。

今年7月，途家上线“人人推”业务，房东或运营人员在社交平台上分享“人人推”链接，客人通过链接预订房屋并成功入住后，房东即可获得佣金奖励。这顺应了当下流行的社交分享玩法，既能多一种分销方式，又可以让人人都为途家做推广。

这些新的推广方式效果如何呢？

杨昌乐坦言，很多小规模营销推广的尝试从效果来说还不错，也带来了一些预订量，但没有超出预期，收入占比较少。跟途家的总体流量和预订量相比，只能说是一些补充。

不同的企业对事物的理解不同，资源的分配也不同。相比经常开展营销战役的Airbnb，途家在营销推广上略显低调。既没有请过代言人，也极少在电影电视上投放广告。

对杨昌乐而言，各种营销尝试的意义更倾于给予用户一些可能性，但途家在其中投入的资源非常谨慎。“基本是投入一两个产品经理，以及和携程的业务部门探讨一些合作。我们想把这笔钱省下来，然后做一些对行业真正有价值的事情。”

杨昌乐眼中“真正有价值的事情”包括途家旗下的安伴智能在做的事情——为行业提供身份认证和智能软件和硬件综合解决方案。目前途家代运营、途家平台的房东都在使用，只要安装了安伴门锁，订单信息便会同步到门锁APP上，也有部分非途家平台的房东也在使用。

但非途家平台房东为什么会选择使用安伴门锁，是否会担心因为使用途家旗下的产品而影响房源上线到其他平台？途家表示，房东均是自愿使用，用户信息只会上传到公安部门，途家不会对信息做任何留存。

“业主在经营时会遇到很多问题，现在都没有解决得很好。即便安伴智能已经在十多个城市得到公安部门的认可，还远远没达到让问题真正解决的程度。这些事情本身已经足够有挑战性，前景也很大，何必丢掉西瓜捡芝麻呢？”

“最艰难的时期已经过去”

今年7月，国家信息中心分享经济研究中心发布了《中国共享住宿发展报告2019》，指出民宿用户体验改善，公众对共享住宿的接受度和消费意愿也越来越高。2018年我国共享住宿市场交易额为165亿元，同比增长37.5%，继续保持快速发展态势。

不过，合法合规、安全、卫生等关键词依然笼罩在民宿行业的头上。

“到目前为止，还没有一个得到广泛的、全国认可的明确法律规定，更多是局部范围内达成的共识。途家可以提供一些指导意见，但还没能规模化地解决问题。”

杨昌乐对市场存在的问题看得很清楚，也没有忽视那些变好的信号。例如消费者对民宿的接受程度明显提高，民宿在整个住宿品类的交易占比提升。

“最艰难的时期已经过去了。”杨昌乐说。

杨昌乐预测，民宿如今在整个住宿品类交易占比中接近10%，未来可以到达15%-20%。

不过，民宿平台的赛跑者并不只有途家。据Trustdata数据，2019年一季度房源渗透率途家以69%位居第一，紧随其后的是美团民宿为43%，Airbnb为36%。其中美团民宿的成绩备受瞩目，它于2017年创立，仅用两年时间就踏入行业的第一梯队。

在交流中，杨昌乐频频将“对行业的价值”这样的词挂在嘴边，而对市场竞争的威胁仅用三言两语带过，并声称“不太看重竞争”。

“我更在乎途家的市场规模和业务发展的健康程度。在市场占有率中，保守估计途家已经超过50%，而且相比友商，我们的成本控制得更好，交易额、交易量保持领先。”显然，这些硬实力便是杨昌乐的武器和信心所在。