孙洁：携程的增速要达到GDP的4倍，旅游业的好日子才刚开始

【环球旅讯】过去一年，从业务逻辑，到企业价值观，携程经历了不少灵魂拷问。

直到今天，携程这家成立了19年的在线旅游企业，经历了互联网泡沫、全球金融危机依然在资本市场活跃着，市值仅次于Booking Holdings。不管你认不认可，在中国旅游业，携程依然一直被模仿、被追逐，任何一个商业动作都能引起行业的广泛关注和讨论。

近年来，携程一方面不断更新国际化品牌形象，通过 Trip.com 与 Skyscanner 双管齐下打造国际化战略支点；另一方面，加速上下游资源的整合及对市场份额的占有。

同时，创新的内核及对外部的危机意识也在驱动携程保持鲜活，今天在香港IPO的美团会不会是携程需要看见的狮子？未来在创新技术、用户体验的全线升级上，携程又将如何打造自身利剑？在线旅游应对市场竞争的必争点何在？

9月20日， 2018环球旅讯峰会及数字旅游展（2018 TDC & CDTS）主论坛首场CEO Talk，环球旅讯创始人兼CEO李超与携程旅行网首席执行官孙洁围绕“在线旅游企业的驱动和竞争支点”这一主题展开了一场别开生面的对话。

环球旅讯创始人兼CEO李超与携程旅行网首席执行官孙洁

谈对手：没有注意到美团今天上市

对话从携程的竞争对手开始展开。美团旅行，是携程现在不得不注意的狮子了。

美团IPO招股说明书显示，2015-2017年，到店、酒店及旅游业务营收分别为37.7亿、70.2亿、108.5亿，同时，美团旅行公开数据显示，2017年酒店预订间夜量已经达到2亿，以低星为大盘基数，在高星酒店的发力也开始深入携程后院。

无独有偶，今天也是美团正式在香港IPO的日子。

“我都没有注意到这个事情。”孙洁表示，但话锋一转，她认为这个产业有竞争对手和携程一起发力、竞争、奔跑，对促进旅游业的健康发展是一件好事情，“我们非常开放，这个行业欢迎好的产品、好的对手。”

不得不在意的是，携程的股东Booking Holdings也战略投资了美团，同时在酒店业务上，Agoda已与美团旅行达成战略合作。近期，Booking.com还推出了booking basic平台，整合包括携程、Agoda在内的其他供应商产品，尽管Booking.com一直作为携程境外酒店的供应商，但双方未来亦敌亦友的竞争会越来越强。

对此，孙洁表示，携程对Booking Holdings非常尊重，Booking Holdings CEO Glenn Fogel的高瞻远瞩也非常值得携程学习。

“Booking Holdings本身就是一家非常多元化、国际化的公司，它身上带着荷兰那种与生俱来的全球化商业包容基因，不像那些成长在美国的公司，由于美国的商业基数太大，服务好本土客人已经是一个很大市场，这是优势，但同时也影响了他们全球化发展的动力，这也是一个劣弱。携程未来也要非常清楚自己强在哪里、弱在哪里。”孙洁如是说。

相比美团，孙洁认为，携程的优势在于专注，特别是在高端旅行、高端酒店业务上，服务高端客人方面，“这些方面携程必须是领导，必须好好创新”。而相比Booking Holdings，携程的优势在本土，国际化仍需要加强，仍面临文化、国际化管理方面的挑战。

谈携程：业务增长点在创新、线下、国际化

孙洁就职携程CEO将近两年。这两年，除了外部竞争环境变得更加复杂，携程也由于公司基数日益增大，要维持更高的增速已经越来越难。

除此之外，还不得不谈及携程近一年来所遇到的品牌及口碑挑战。今年5月，梁建章及孙洁联合发布公开信，“感谢过去一年里听到的所有不同声音”，并强调了携程的核心价值观和基本原则，其中CTRIP的C代表了Customer，即以用户为中心。与此同时，携程内部也启动了“重塑价值观”的一系列措施。

这所有的挑战，在携程财报数据上的表现也十分明显，根据携程2018 Q2财报，住宿、交通票务、旅游度假和商旅业务营收分别同比增长21%、1%、31%和 28%，净收入增长 13%。

特别是受到机票搭售影响的大交通业务增速与利润率的同步下降，管理层是否有KPI压力？对此，孙洁表示，目前携程的整体增速和利润率处于健康状态，同时强调，在线旅游的渗透率只占旅游业的15%，携程还有很大的利润增长空间。

“中国的平均GDP增速是5%-6%，携程希望增速能达到GDP增速的4倍。”孙洁表示，未来携程将着眼于消费升级，在创新业务、高端商务出行上仍有巨大的发挥空间。

以近日携程推出的高铁游为例，其位于携程APP首页入口，承载的是数以亿计的流量。孙洁说：“从上海到义乌原本需要4小时车程，高铁开通之后车程缩短为1.5小时，从义乌到横店也只需要一个短车程的衔接，这种速度极大提高将提升携程对市场的触达和覆盖率，这种覆盖未来不仅能让更多未开发景点得到关注，还能进一步促进地方经济的发展。”

线下门店也是携程业绩增长的一个重要支持。截至今年8月初，携程集团旗下（包括携程旅游、去哪儿、旅游百事通三大品牌）已在全国各地已经开设了超过 7000 家线下门店，单日交易额突破了7000 万元；数据也显示，其中 80%的顾客并非携程的用户，Q2财报显示携程品牌在目标低线城市的用户渗透率同比平均提升了约 40%。

“这是一个模式上的创新。”这是孙洁对线下门店发展的评价，“线下的小城市只要在关键地方有旅游服务的布点，很多客人来了一次之后就会回头，门店的扩张给携程带来了很大的增量，ROI很高，一年就能回收成本。同时，线下流量转化成线上流量的情况也十分乐观，线下线上的协同宣传，以及线下的服务完善是关键的动作。”

而这些线下门店之所以愿意成为携程品牌的一员，孙洁认为原因在于携程能为他们提供一站式的旅游产品、一站式的服务。

近期，配合携程国际化进程，携程也将线下门店开到了迪拜，孙洁表示海外门店将与海外地接相互赋能。近两年，在国际化大战略下，携程在海外市场也进行大规模布局，一年前被携程收购Trip.com现在已经上线了机票、酒店、租车、专车等服务；Skyscanner 也提供机票、酒店、租车和度假的搜索和预订服务。效果也很明显，据携程Q2数据，Skyscanner及Trip.com的预订增长仍是三位数的亮眼表现。

孙洁表示，目前携程在国际机票的布局上已经有非常好的战略体现，“如果中国的消费市场不大，我们没法雇几千个工程师把国际机票搜索引擎做好。只有当我们把全球数百供应商都部放在我们的引擎上，中国人能用，外国人也用，同时能够实现即时预订，这一点Skyscanner做得很好。”

同时，携程发挥自身的供应链优势，配合携程全球的一站式服务和SOS服务等，在国际化发展上，孙洁认为携程能够赢得中国客人、亚洲客人的好评，但她也表示目前携程仍然面临着巨大的挑战。

“和所有的中国公司一样，文化、语言以及国际视野都是携程走向全球的阻力，本土团队学习力、创新力以及海外团队的招聘管理，也是携程必须面对的问题。”孙洁坦言，“但携程的目标是跟上用户的出行的脚步，甚至走在前面，我们将不断研发。”

谈投资：保持团队独立，专注旅游、最前沿科技

随着对新业务的探索以及国际化进程的发展，携程在海内外的投资步伐也日益加快，同时内部创新业务也从携程创新工厂升级为Oasis Lab，携程在内外部投资的目标、边界在哪里，以及投后管理上将采取哪些策略，这也是携程正在经历的考验。

孙洁表示，携程的投资原则有三：专注旅游业、每个细分领域的领导者、领先的商业模式和具备好的商业前景。

以投资超音速制造商Boom Supersonice为例，孙洁表示这是一个非常早期的投资，至少要10年以后才能看到 投资效果，“未来如果从美国西海岸到上海12个小时的飞行能够缩短到6小时，这对高端商务出行将具有极大的吸引力，同时，James非常看好高科技、前瞻性的项目”。

“携程在投资上有明确的目标，但会非常节制。”孙洁表示，就像是携程近期自营酒店的动作，也只是一个投资试水，并不在主营业务之内，“酒店业根基很深、模式很重，携程不可能大力推进。”

而在投后管理上，孙洁表示携程将保持并购团队独立发展，“携程的投后管理理念是保持并保护并购团队原有的文化。比如我们投资了Skyscanner之后，收购他们就是看好他们创业文化和团队能够驱动双方业绩的增长。再比如Travelfusion，原本他们的业务增速是30%，携程进来之后增速达到三位数，这些团队现在都是原班人马，我们也不需要常常一起开董事会。”

但相比过去两年，今年以来携程海内外的投资布局速度似乎有点放慢，这或许与整个投资市场大环境寒冬状态有关。未来旅游创业、投资以及携程自身的发展应该如何去突破这种相对低迷的状态？

孙洁表示，旅游业的好日子才刚刚开始，“中国每年GDP平均增速为5%-6%，旅游市场发展就有10%-12%左右的增长，再加上在线旅游的市占率不到10%，怎样能够把这些没有服务到大部分空间都能服务到？携程采取的是平台模式，未来希望成为所有旅游创业者实现梦想的平台，携程欢迎所有好产品，携程所要做的就是做好筛选和服务。”