酒店与加盟商的博弈之道：平衡点到底在哪里？

【环球旅讯】（特约评论员 王长春）国内的连锁酒店行业，在第三产业鼓励、房地产泡沫和通货膨胀等诸多因素的影响下，用了15年左右的时间，走完了国外几十年的发展之路。业内关于这块90%的文章都是出自各大PR的“祝酒词”，要么就是媒体的“刻板印象”，偶尔有二三篇加盟商向华住、7天酒店开炮的自媒体采访。这些角度要么粉黛太厚，要么污水太深，很难给大家有比较有料的角度。

笔者在莫林酒店集团偏于一隅，所以意见观点不大受酒店巨头的影响，前任开发总监因为不可描述的原因离职，在未招到人的前提下，临时兼着这个岗位，所以目前的角度来谈谈这个事情还算是客观，也能保持相对的公允。就我这短时间对品牌加盟的了解，可以把期间的痛苦说出来，再做一次吐槽。

第一个问题，加盟商到底是甲方还是乙方？有些人肯定会说，这不废话么，加盟商投钱出力，当然是甲方；但是你问问已经加盟了酒店的那些加盟商，他们会告诉你，加盟费交了后才发现品牌方才是甲方；收费标准高，收完费不管事，推荐的店总不靠谱等等，能吐槽三天三夜。有些酒店是甲方，比如那X江、那X住、那XX纳这样的酒店品牌，对加盟商”要求严格“不按我的要求来，咱就解约，一脸霸气侧漏。但是酒店属于乙方的也不少，比如那X天、那X泰、那X优，只要你给钱（甚至可以少给或者阶段性不给），就可以不摘牌，咱日子就能往下过。管理费啥的大家协商下，打个折也行。

慈母多败儿，酒店品牌一味的退让妥协，会给加盟商强烈的暗示：就是因为你自己都觉得酒店没有做好，心里愧疚没办法才答应我的那些过分要求的。

从管理方的角度来说，酒店管理公司都没有了盈利，花费更多的资金去推动品牌提升，加强运营管理，提高人员效率，提升产品的竞争力这些事情就更没法干了。不过话分二说，目前国内的这些酒店品牌中，估计得有50%左右，只管让人家交钱加盟，然后授权品牌使用，派个店总，以后酒店的经营与管理3分天注定，剩下的97分，管理公司就只能祝福你了......这种坑爹的加盟策略业内比比皆是，不详表。

其实有心人只要去看看各大品牌报出来的酒店数量，再去官网看看实际的门店，剔除些筹建店，中间消失的那部分，就是所谓的不交钱，不摘牌，品牌方为了达到数量优势，而本来可以处理的加盟店。

第二个问题，快捷酒店现在解约率为什么这么高？业内过段时间就会出现某快捷酒店加盟商拉横幅痛诉某酒店品牌，都觉得快捷酒店不行了，然后那些中档酒店的人纷纷转发报道，中档酒店大法好。

大学城边上做个汉庭还是投资维也纳，你觉得哪个会靠谱点？笔者一直认为，在合适的地方，用合适的品牌，做合适的产品才是王道，不要迷信品牌，也别盲目听从开发人员的建议。快捷酒店解约率高原因其实也简单，首先是快捷的产品定位决定了酒店的价格定位，产品定位清晰是个好事情，但是定价容易涨价难，在物业/工价飞涨的年代，酒店价格无法跟CPI保持同步上涨，其实就已经注定了结局。

其次是加盟快捷酒店的费用相比加盟中档酒店来说，还是比较低的。我们都知道，娶媳妇是要交彩礼的；彩礼交的越高，离婚的时候就越纠结，就会越考虑分手的成本问题。中档酒店动则几十万的加盟费与设计费，在快捷酒店的基础上，增加几倍，所以双方解约分手的成本就明显高多了。

还有一个问题就是产品同质化；目前的快捷酒店产品，除了城市便捷的稍微好些，大多数的快捷不管2.0还是9.0，不管是产品还是运营配置，都还没有摆脱廉价的基因（特别是快捷酒店整体卫浴这种配置，简直是客户体验的灾难）。再好的女神让你睡10年，那估计也腻歪了不是！关于产品同质化的问题，不在这里进行赘述。

第三个问题，加盟商与品牌方的平衡点在哪里？业内有些大神酒后告诉我，品牌解约概率最高的二种情况，要么是生意最差的分店（因为不挣钱，加盟品牌好歹存留点希望）；要么是生意最好的分店（因为觉得加不加盟生意都可以这么好，干嘛浪费这几十万/年），卡在中间的那些合作一般都比较愉快。

品牌方要有规模优势，才能在市场获得更多的资源；但是规模优势与加盟店的质量是有着不可调和的矛盾，至少从目前来看，除了锦江、全季等少数的一些品牌，大部分品牌还是倾向于优先保证规模优势。特别是华住在去年的加盟商时间以后，在加盟这块的要求明显提升（这个还是得点赞的）。是保证质量稳步前进，还是优先数量，量变后再追求质变，这个问题在酒店行业一直是分为两派。

从双方的平衡点来说，加盟商的优先诉求是赚钱，品牌方的优先诉求是酒店品质保障。但是品牌的纠结之处在于，其实酒店赚不赚钱，只要不踩坑，跟品牌没有太大的关系（这话酒店不敢说，也不会说）；好的地段好的楼，如果租金和配套合理，做维也纳赚钱，做亚朵也能赚钱，做莫林还是能赚钱；既然都能赚钱，为啥就要选择你的品牌来加盟呢？这个属于另外一个课题，这里不赘述，但是在如何吸引加盟商方面，酒店品牌一团混战，有区域代理制的，有各省封侯制的，也有各分公司藩王制的。

就是这样的差别带来了目前各大品牌的规模差距，这里面尤其闪耀的是东呈与维也纳，东呈从2012年的四十来家到2017年的上千家（集团旗下中档酒店未能崛起，只能算半个巨头），维也纳这一二年，都是以近400家/年的速度在飞速扩张，短时间内就让西方大仙的石膏像，进入了大众视野。天下熙熙皆利来，正是因为加盟商逐利，才会有了品牌酒店数量的突飞猛进。

所以看到开店数量迅猛就唱衰酒店的人，该歇会了！

其实你们也没错，虽然快捷酒店目前江河日下，但中档酒店这会正是当红炸子鸡，大多数中档酒店ADR、OCC、RevPar更是直接赶三超四，君不见X住的财报亮出来，能亮瞎多少人的眼睛；中档对集团数据的拉高，大家心里都有数！

人无千日好，花无百日红，希望中档不要走上快捷粗放加盟的老路，在酒店数量与运营品质间，优先利他，让中档酒店在中国的酒店历史中，留下更为浓墨重彩的一笔！