定制游市场表面繁荣下潜藏危机，谁会活到最后？

【环球旅讯】（特约评论员 晁夕）定制旅游似乎成为旅游圈为数不多的创业蓝海，门槛低、客单价高、小圈子传播容易形成口碑都是定制旅游模式的优势，这使得无论是资本还是创业者都觉得这是一块最后的机会。

而且随着资本寒冬的到来，其他领域创业企业或裁员、或转型、或倒闭，而定制旅游领域是相对倒闭最少的创业领域。种种迹象都在预示一个方向，个性化旅游将成为未来旅行的趋势，太多巨头在觊觎这个市场，定制旅游这块肥肉似乎唾手可得。

笔者战斗在定制旅游大潮一线，却想说一些“盛世危言”：定制旅游模式危机潜伏，并非是一片无忧无虑的圈钱乐土。

一、定制旅游领域表面繁荣的原因：

1、没有资源库存风险

包机、包船、包酒店等是传统旅行社常用的降低成本方式，风险系数相对较高，投入也大，且是一场豪赌。比如包机，旅行社需要向航空公司缴纳全部的包机费用，一旦上座率得不到保障，旅行社就要承担全部风险，这种高风险的资源库存往往让很多小型旅行社一旦赌输了，往往血本无归。而旅行社一旦摸索出一条稳定赢利的航线，航空公司就会自己来做，这样很多包机旅行社就成了航空公司的航线探路者，稳定航线后的弃卒。

而定制旅游大多都是小团出行，人数少，出发日期也分散，所以无法形成包机的规模，反而避免了包机大额度资源库存风险，塞翁失马，焉知非福！

2、尚未投入巨额的推广费用

大多数OTA依旧保持着亏损状态，OTA企业之间频频展开超低价的价格战、营销战，是导致出现巨额亏损的主要原因。在营销推广方面，OTA往往不惜重金投入电视广告、网络引流。打开电视节目就能看到这个冠名、那个特约，动辄十几亿亏损的钱大多花在广告、市场营销上，OTA采取如此激进的市场战略，是希望能迅速扩大市场份额，稳定住自己的行业地位。

现在的定制旅游尚无巨无霸企业，大多都是“小而美”的公司，而定制旅游比传统旅行社更重视资源整合，且服务标准高于传统跟团游服务标准，为了提高线下体验和服务的质量，代价是市场占有率提升相对缓慢，即便投入巨额的推广费用，没有迅速跟进的服务人员，也无法保证服务质量，缓慢的提升速度，反而造成了没有巨额广告投入的亏损状态。

3、每单赢利尚可

对比传统旅行社的业务，定制旅游公司跳过了中间很多环节，没有地接社，没有分销商，没有门店，不需要导游，不需要司机，这些成本省掉后，可以保证一部分毛利。随着消费升级的需求，新生代及中高端的用户愿意为服务买单，也造成了大量定制旅游初创企业可以快速实现赢利的原因。

二、做大的危机

1、资本的催促，让你必须做大

在旅游这个大市场中，定制游属于一个“不用大规模烧钱就能实现部分赢利”的细分市场。然而在资本寒冬的大论调下，资本开始向短期可赢利型项目倾斜的苗头确实已经出现了。以往“标准化产品受热捧”的情况很难再继续了，从发展趋势上看，细分市场的出现，是市场成熟与经济水平提升到了一定阶段的必然要求。

这种趋势得到投资人的认可，包括6人游在内的多家定制旅游企业经过多轮融资的新闻就是最好的印证，而资本一旦介入后，就必须要求你做大做强，这也是必经之路。

2、获客成本如何解决

随着互联网红利的逐步消失，流量太贵、获客成本太高，成为很多定制企业做大的致命环节。

某些定制旅游企业选择在大流量平台上做供货商。但是平台上获得的流量不足以涵盖团队的支出。

比如，天猫上的客人，一般都是价格敏感型的客人，他们喜欢比价，在天猫上开一个定制游的旗舰店，不管你一天是有300块钱的生意还是 3万块生意，你的客服、美工、运营人员一个都少不了。比如热热闹闹的“双十一”促销，大家会选择跟团或者相对价格比较便宜的自由行等产品，在庞大的双十一电商平台旅游交易额中，定制旅游贡献得其实很少。如何降低精准获客成本是每个定制旅游企业做大的第一个必答题。

3、如何突破规模的天花板

人力是定制旅游行业的天花板之一。对于传统定制旅游行业来说，所有的事情几乎都是靠人来完成的 ; 一个人再厉害每天也只有24小时，所以单一维度看待人效是有明显成本边界的。

虽然有了新的技术出现，就可能会产生新的维度来打破这个边界。譬如说互联网技术的出现，可以让边际成本大大降低。人工智能虽然是解决方案之一，但是对一些定制游公司来说，技术开发的成本也很高昂，而定制旅游又很难规模化，以目前科技水平的智能系统无法满足多样化的个性需求，在定制的过程中引入“智能行程规划工具”能够降低定制的人工成本，提高工作效率，但是必须需要人力参与，新的人力天花板依旧存在，这是第二个必答题。

三、保持现状的危机

如果想深耕某个特殊领域，将定制旅游当个自家的小本生意做，努努力养家糊口或者养活个小公司都可以。但旅行社是资源整合者，以目前市场的竞争来看，容易出现复制、抄袭等现象，没有独家资源的定制旅游企业如果想在竞争激烈的市场中逍遥自在的日子不会太长久。

四、模式危机

1、P2P达人模式

达人定制模式是众包模式的升级，达人由平台通过各种渠道获得、并非被平台聘用，只是与平台达成具体项目合作模式，达人贯穿于整个旅游的前期规划到行程中的沟通环节，通过交易完成达人获得相应的报酬。这个模式的优点是投资人喜欢，因为平台模式可以做大，但是危机是达人服务流程无法标准化、服务质量无法保证，近期看到多家P2P模式公司转型就是一个典型佐证。

2、旅游顾问模式

旅游顾问是其业务的核心，从前期的行程规划，到旅行途中将转变成服务的管家，为用户提供具体问题的支持。但如何通过技术化手段提升服务规模是一个重大考验。

3、卖行程攻略模式

比如一个行程单或路书，让游客进行付费的模式，虽然有个性，但以国内目前的消费水平，为了一个攻略付费，并非多数人能接受，而且路书只能做个大概，从数据收集来看，没有办法做到完全满足旅行者需求。

4、智能人工模式

用一套软件让游客可以自助下单，并完成所有的服务，目前的技术水平来看，更多的是一种美好的梦想，系统无法满足所有人的个性化需求。

五、谁会活到最后

在定制旅游行业，普遍呈现流量成本高、专业客服成本高、转化率低、定制周期长，但利润可观的特点。定制旅游是一个在规模和成本间找平衡点的问题，这个平衡点的关键便在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。如同跳舞，节奏感最重要，专业的定制旅游企业存活的关键是控制成本、提高效率，谁的舞姿最靓丽，时间是最好的评委。