微访谈之驴妈妈洪清华：打通目的地产业链

驴妈妈董事长兼CEO  洪清华先生

　　近年来，中国在线旅游业持续火爆，众多的创新型企业更是如雨后春笋般蓬勃发展，在激烈的市场竞争中占据了一席之地。2008年成立的驴妈妈旅游网（下简称“驴妈妈”）专注于景点门票的在线分销，在竞争激烈的在线旅游业异军突起，短短数年间已一跃成为中国最大的自助游资讯及预订平台。作为驴妈妈的母公司，景域国际旅游运营集团则是致力于围绕目的地和景区产业打造集群的产业链。

　　展望未来，景域集团和旗下驴妈妈有何发展战略和计划，迎接在线旅游市场庞大商机，以及不断入局的竞争对手？

　　7月5日，环球旅讯特邀请洪清华先生通过新浪微博进行微访谈，与大家共同交流、探讨以上热点话题。

　　以下为整理后的访谈内容：

　　OTA市场发展空间大 互联网巨头入局是必然趋势

　　问：近期在线旅游行业投资火爆，继腾讯入股艺龙网后，去哪儿获百度战略投资，您认为互联网巨头的入局将对在线旅游业带来哪些影响？

　　洪清华：巨头纷纷看中中国在线旅游业，这是必然趋势。他们的加入能为我们游客提供更多更好的服务；能够更快完善服务体系；能够加速在线旅游产品和服务的创新。在线旅游市场空间非常大，目前中国还是处于发展的初级阶段。

　　驴妈妈差异化优势：坚持做最好自助游服务商

　　问：请介绍一下如今驴妈妈与目的地伙伴的合作情况？我们了解到除了目的地和景区门票营销，驴妈妈还致力于发展自由行，您认为与同样致力于开拓自由行业务的途牛网、悠哉网以及携程网相比，驴妈妈有哪些特色和优势？

　　洪清华：到2011年6月底，驴妈妈与全国将近4000家优质景区形成战略合作关系，中国著名旅游目的地都是驴妈妈合作伙伴，目前我们正在与世界上著名旅游城市及目的地建立良好关系。驴妈妈国际旅游节刚刚开幕，已经吹响号角。每家旅游网站一定有自己的生存之道和特色优势。驴妈妈要做最贴心的自助游服务商。

　　问：驴妈妈在定位方面如何与他们形成差异化呢？我们看到现在驴妈妈也开始卖酒店和旅游线路产品。

　　洪清华：驴妈妈始终会坚持做最好自助游服务商的角色。我们仍然没有做机票；酒店选取的是和景区关联度比较高的精品型酒店或特色度假酒店；我们自由行产品多数是自己设计的，不是搬砖头。

　　问：驴妈妈不做机票，是否意味着驴妈妈只会专注在短线旅游的打包产品？是否考虑会进入自驾车领域？

　　洪清华：驴妈妈不自己单一做机票分销业务，但一定会跟航空公司合作为自助游客提供机票景区门票特色酒店等一系列打包服务。短线自助游产品是驴妈妈的优势，也是游客需求最大的。

　　问：伴随着网络营销及相关应用的逐渐成熟，旅游业和酒店业慢慢将目光投向了自主的网络直销，例如航空公司和酒店的官网直销，不知道您如何看待旅游及酒店业的直销呢？它会对现有的在线旅游业产生什么影响呢？

　　洪清华：航空公司和酒店的直销与分销其实并不矛盾，各有优势，互为补充关系，并不是非此即彼的关系。直销看似成本低，其实间接成本高；分销更加专业，有自己的用户群基础和积累的丰富营销资源。两者应该成为互相需要和长期并存的关系。

　　团购只是阶段性景区营销需求

　　问：驴妈妈最近上线特色酒店和旅游团购是出于何种考虑？未来是否会将团购作为重点发展？酒店产品方面的定位如何？驴妈妈在整个景域集团的战略中处于什么样的地位？未来的战略定位如何与其他OTA形成差异化？

　　洪清华：旅游团购是性价比很高的优质产品，不赚钱，为了回报驴粉们的关爱，增加他们对网站的黏性，团购不会作为重点发展，是阶段性景区营销需求。酒店必须是特色酒店、度假村、精品酒店等，一般离景区距离不能超过半小时。驴妈妈目前是景域集团的中心，B2C，桥梁中枢作用。奇创、景域旅发、营销节庆为景区服务。

　　帐篷客独立发展 接受所有好的分销渠道

　　问：帐篷客酒店的发展在景域集团的产业链中扮演的是什么样的角色？将来是否有计划通过其他渠道进行分销？

　　洪清华：旅行网站解决“旅”的问题，驴妈妈解决“游”的问题，帐篷客解决“驻”的问题。未来一定会有很多人因为帐篷客选择他们的度假地，帐篷客会让住成为旅游中最快乐的事情，而不仅仅是睡觉。帐篷客会独立发展，一定会接受所有好的分销渠道。与集团其它四大板块共同构筑景域这艘旅游新型服务航母。

　　问：目前帐篷客的价格定位如何？如何进行分销？

　　洪清华：帐篷客价格体系正在制定中，不同区域不同景区价格会有所区别。扬州瘦西湖首家店的价格会在600元-800元/间晚，总统套房可能3000元左右，在绝美风景中享受绝佳美食体现绝妙风情。一定会通过其他优质渠道进行分销。

　　景域集团：打通目的地景区产业链 实现多板块业务互动

　　问：景域集团从奇创旅游规划咨询机构起家，拓展到驴妈妈旅游网、景域旅游发展有限公司、景域旅游营销服务有限公司、驴妈妈等在内的业务板块，请您介绍一下各大业务版块在经营战略上的联系、整个景域集团未来发展和创新计划。

　　洪清华：景域的几个业务版块互为上下游。现在的互动是相当多的。越来越多的景区或目的地在委托景域担当其旅游运营全案服务的角色。从规划设计到品牌营销到渠道建设再到景区运营，这条路我们已经打通了，多板块的互动的确是驴妈妈另一个非常核心的竞争力。景域集团要发展为最受人尊重的国际化新型旅游服务航母。

　　问：驴妈妈未来一年有什么计划？

　　洪清华：驴妈妈创办的前二年专注于做好的产品阶段，今年和明年专注于做好的平台，做中国最好的自助游服务商。我们要做到三个全覆盖：基本覆盖中国最优质的景区；基本覆盖景区周边的特色酒店；基本覆盖景区及目的地周边的夜间娱乐产品。设计一批性价比高的自助游线路产品。

　　创业心得大分享

　　问：您从大学就开始创业，到现在创立景域集团，可以分享一下您对创业，特别是在线旅游业创业的看法吗？对创业者有哪些忠告和建议?

　　洪清华：我创业时的心态是：我一无所有，但又万事俱备；我向现实猛进，我向梦境追寻。创业者不要依赖别人，“自助者天助”。创业一定要顺势而为，不逆势而行。我在2005年就又进入在线旅游业的冲动，2008年才创办驴妈妈，从景区门票入手，05、06年还是早了点，自助游不是主力军。在线旅游业细分市场还有很多机会。

　　（驴妈妈董事长兼CEO洪清华先生，将出席环球旅讯2011中国旅游分销论坛，详情请关注：论坛官网