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大象如何起舞?——解读国航的“垂直引擎”

环球旅讯 2009-09-18 11:15

作为航空业的老大,国航能够在网络营销创新领域大胆试水并取得佳绩,这着实让其他参加艾瑞颁奖的快速消费品、互联网品牌和汽车、电子等行业的广告主和代理公司大吃一惊。

  近日,“去哪儿”(Qunar.com)网站提交的“国航垂直引擎营销案例”从数百家参赛案例中脱颖而出,一举摘得艾瑞“2008-2009搜索引擎营销类最佳效果营销奖”,这也是首家国内垂直搜索引擎服务商荣膺该奖项。作为航空业的老大,国航能够在网络营销创新领域大胆试水并取得佳绩,这着实让其他参加艾瑞颁奖的快速消费品、互联网品牌和汽车、电子等行业的广告主和代理公司大吃一惊。

  据悉,“去哪儿”成立于2005年5月,是中国领先的在线旅游媒体。国航在垂直搜索引擎营销上的“大象起舞”, 不但让“去哪儿”站到了“效果营销”的聚光灯下,也是对迫切需要走出经济危机阴霾的中国民航业的一次启示。 作为中国领先的航空公司,国航一直致力于开拓其在电子商务业务,吸引更多的中国旅客直接通过国航网站和电话订购机票。而“去哪儿”用户群则是中国最具有消费潜力的新一代消费者,他们大多是受过高等教育的专业人士与白领,拥有相当强的经济实力和购买力,经常进行商务和休闲旅游。

  据去哪儿副总裁戴政介绍:“从2007 年1月开始至今,国航与“去哪儿”开始进行战略合作,针对“去哪儿”的高质量目标顾客,进行高效的营销活动,从而提高国航网站的销售能力。如今,“去哪儿”已成为国航最重要的营销渠道之一, 对国航网站的收入贡献达到13%-15%左右,产生了实实在在的效果。

  “去哪儿”的国航案例此次摘得该奖项,一个重要的原因就是优越的转化率和投资收益率。 当顾客在“去哪儿”网站进行机票预订时,“去哪儿”向他们提供最为相关的、更有针对性的机票信息,从而帮助目标顾客更加容易地做出“聪明”的选择。对于国航而言,“去哪儿”为其带来的网站访问者机票预订需求更为明确,所以预订转化率大大高于其他搜索引擎带来的访问者。此外,通过与“去哪儿”公司进行深度合作,国航电子商务还开发了多项机票信息动态组合展示专区,为顾客提供了更多的机票产品选择,更为有效的满足了消费者需求,同时提升了国航网站的客户满意度和品牌与业务价值。

  对于国航在垂直搜索引擎营销领域的高歌猛进, 国航电子商务电子营销经理赵冬云女士表示:“与‘去哪儿’旅游搜索引擎的合作,不仅为国航电子商务以较低的成本带来了大量的销售,还增强了国航网站产品展示的有效性,为消费者和企业带来了更多的价值。”

  据航空旅游业内资深人士分析:3年内,40%的机票将通过互联网销售。 继机票电子化后,机票的B2C在线销售将是未来几年的大势所趋,这意味着中国的民航业必须积极进行营销创新来迎接眼前的机遇和挑战。国航选择从垂直搜索营销入手,是因为过去两年搜索引擎带给航空公司带来的收入增长了300%,其中又数垂直搜索引擎“去哪儿”的势头最为强劲。

  国航携手“去哪儿”,其实一点都不让人感到意外。

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