Go City亚太区市场及电商VP Dawn Jeremiah：体验即新社交货币

3月30日下午，在环球旅讯联合WiT联合举办的“你好 中国”主题沙龙活动上，旅游目的地景点通票平台Go City 亚太区市场及电商VP Dawn Jeremiah针对“体验即新社交货币”这一话题进行主题演讲。

Dawn分享了Go City在疫情期间进行的KOL联合营销活动，也介绍了他们团队在小红书和微信等平台进行品牌营销所采取的策略。

针对中国游客的用户习惯，她分享了几个疫情期间的认知迷思，对比了他们平台看到的实际情况，为业者理解中国用户需求提供了一些新的观察和思考。

以下是Dawn Jeremiah的演讲实录：

我曾在香港工作，负责Kayak和OpenTable在亚太地区的营销和电商工作。2019年我加入了旅游目的地景点通票平台Go City，关注亚太客源市场的增长，包括中国客源的发展。我们有很多工作要做，需要确保我们的产品符合客户的需求，确保采用合适的营销策略。

我加入Go City几个月之后，也就是2020年初，疫情就暴发了。但疫情并未阻挡我们前进的步伐。反而，我们借助疫情的空档期，做好基础工作。三年多的时间，让我们学到了很多。

今天我想和大家分享旅游品牌如何和中国游客建立联结。这组数据是最新统计的，关于我们的业务复苏，包括在中国市场的发展，也包括亚太地区的其他市场。Go City官网收入对比了2019年的情况，从今年1月开始，我们已经有很大的进展，当然，对于中国出境游客数量的恢复还有很长的路要走。

说起来，2019年旅游市场表现很好，那一年我们的业绩也不错。今年2月，我们看到亚太旅客的回归，整体数量已经超过2019年同期的水平。我们也看到中国游客的陆续回归。对比1月份显然有所进展。三月的预订数据也有增长。除了中国市场以外的亚太地区表现更加明显，比如日本、韩国、澳大利亚、印度的游客，增长很快。中国游客的回归还有点慢，但也在稳步增长。FIT自由行游客的数量预计在今年春季末将会进一步提升。

从Go City数据来看，Top 10的热门预订城市值得关注。在2019年的时候，因为我们在伦敦的业务量很大，在纽约、斯德哥尔摩、巴黎等城市的预订量也很可观。从2023年中国内地游客的预订量来看，伦敦仍然很受欢迎。我们在疫情之前推出了新加坡产品，也排到了榜单的第二位。紧随其后的巴塞罗那，我们在疫情期间也加强了这个城市的产品。而纽约、巴黎、罗马等城市的产品预订量，也在恢复。从Top 5的目的地体验产品来看，新加坡的产品表现优异，未来一两年内预计新加坡产品的热度还将继续增强。

从曼谷的表现来看， 典型的热门景点反而不是平台上最多人关注的。尽管我们的产品分布很全面，但泰式按摩、曼谷子午线晚餐游船等的表现也很好。米其林美食街区游也很受中国游客青睐。

而对悉尼而言，我们当然也有悉尼歌剧院等常规的热门景点，但有意思的是，蓝山探索观光巴士等景点的表现也很突出。体验就像是新的社交货币。而对于其他全球热门城市来说，伦敦还是很热门的目的地。中国游客很喜欢预订我们的伦敦套票，这在疫情之后也没有改变。

我觉得人们对于游客在目的地观光这方面的用户习惯，存在一些迷思。

首先，在疫情期间，业界有很多预测，但实际上不全是真的。比如说，人们曾觉得郊外的自然景观相比城市景区将会更加受到游客的喜爱。实际上并不尽然。我们也提供户外景点的产品，但我们看到最受用户欢迎的，仍然是热门的市区景点。自由女神像和艾菲尔铁塔的标志性地位不会动摇。

其次，中国游客今后对价格将会更加敏感，这方面来说可能是对一半也错一半吧。我们看到中国游客如今购买的，却是价格更加高的产品。我们提供一日通票，在这方面的市场地位很高，拥有超过25%的市场份额。我们的产品覆盖全球各大城市。我们还提供两日票、三日票等。游客也在购买三日票、四日票、五日票，因为他们想要让每次旅游出行都物尽所值，在每一个城市和每一个景点的停留时长也变长了。

第三点关于VR，之前人人都在说VR。从某些方面来看，VR是很有用的工具。但我们发现，对于中国游客来说，虚拟现实始终打不过真实世界的体验。当然，VR也可以用于帮助用户的旅游搜索和预订。 疫情期间大家都说虚拟体验多好，但实际上多少人真的会选择虚拟体验？这始终比不上真实的旅游体验。

第四个迷思是，人们曾认为用户的旅游搜索和预订习惯仍将复杂多变，难以预测。这在2022年来说可能确实如此。但从今年第一季度来看，我们发现，中国游客的退款率和提前预订窗口和亚太地区其他市场的游客相差无几。诚然，中国游客的提前预订时长有所缩短，更接近出行时间，和疫情之前的情况差不多。

我们对比了很多迷思和现实的情况。而在联结中国消费者这方面，我们能做什么呢？

首先，我觉得很显然这里的很多品牌都在做本土化了。但对于新品牌或者还没开启本土化的品牌，全球化的品牌需要注重在各地的本土化。我们公司总部在英国，所以我们也需要做好本土化的任务。一方面我们要确保自身品牌能吸引中国游客，另一方面我们也需要遵守品牌的指引标准。

第二点，展示、讲述、注重方法。我们将社交媒体创意实现本土化，我们上线了所有的大型平台，至少上线了10个平台。这里是部分案例展示，我们在小红书的团队，我们尽量实现本土化，同时遵守品牌指引的要求，这里花了不少心思，尤其涉及了实际的内容策略，其所带来的效果也很长远。

同时我们也和很多KOL合作，是和全球的KOL合作，不只是中国地区的KOL。我们还在伦敦、巴黎、纽约、新加坡等地有合作，我们发现在疫情期间和KOL联手营销的效果很好，因为如果你暂时还不能旅游出行，那么在每一个城市的KOL，他们也很愿意在当地的旅游景点游玩。这些合作项目效果都很好。我们还和一些合作伙伴一起，做直播和线上销售，效果也很好。我也很鼓励在场的旅游品牌公司，多尝试这些方式。

第三点，产品的独特卖点（USPs）再怎么加强宣传也不为过。可能说起来容易，做起来就很难。本土化的网站当然是好的，但我们也要记得中国游客，尤其是新的中国游客，他们还没有出过国。大多数人对英语的熟悉程度也有限，来到异国他乡的时候需要讲外语，尤其疫情刚刚消退，很多人还戴着口罩。我们需要保证网站托管于中国内地，确保景点信息保持最新更新状态，避免游客在目的地迷路，尤其是身处异国他乡的时候。我们要尽量帮助游客。我们还有一个旅游博客托管于中国内地，借助百度SEO优化。

第四点，我们探索广泛的合作伙伴，这一点再怎么强调也不算多。在疫情期间，我们就和很多内容伙伴还有行业交易伙伴合作。当然，疫情期间的销量不会太高，所以我们借助这段时间，建造更多的伙伴关系，确保我们平台的内容信息是准确的，是与游客切实相关的。于是，我们在2022年取得很好的结果。我们在伙伴渠道的收入增量对比2019年增长30倍。而且，2019年本身行情很好，并不是一个低谷的对比时间点。我们2019年的业务规模也很好。广泛的合作伙伴给我们业务发展带来很多机会，而不是一两个伙伴而已。

第五点，在客户服务方面，我们的目标不只是服务，而是要让客人开心。我们需要确保客户体验愉快。我们在和KOL合作的时候，我们不会用钱买好评，也不会刻意鼓励或引导好评。我们只需要用户保持真实评价，我们对这种态度非常自豪。我们和全球各地的KOL合作，他们的体验也很愉快，这些都花费了不少精力和努力，但是带来的效果是长远有益的。

我们的品牌在小红书、微信、微博等平台都有营销，很多人都在说小红书多好，我不得不承认，这确实是一个很重要的旅游营销渠道。作为演讲的结尾，我想表达我对于旅游行业复苏的喜悦，很期待未来的发展，我们将继续欢迎新的中国游客出游。谢谢大家。