丽呈重新定义“轻加盟”，解密平衡酒店降本与增效的关键

压力与挑战是2022年酒店经营业者的开年关键词。不论是高星级还是中低端酒店，如何招揽客人入住成为最大挑战。一方面因为疫情反复国人流动再次放缓，需求下降；另一方面，如何在本地化客源需求基础上升级服务，改造客房，用创新出奇的产品吸引新客群也成为酒店应对经营压力的关键所在。

在此背景下，针对存量酒店的加盟改造再次成为市场关注的热点，谈到加盟，这门生意并不是最新才出现的，从模式上，委托管理、特许经营、品牌加盟等合作方式层出不穷。

这其中，适合中小酒店业主，比较节省资金的方式莫属于品牌加盟中的“轻加盟”模式，由于改造周期短、投入资金可控，业主话语权较大，成为想要尝试加盟或者可用资金有限的业主首选。

然而在单体酒店经历了一场关于酒店运营商的“加盟”大混战之后，对于“轻加盟”模式更多业主从“满心期待”变成了“望而却步”，花了钱只换来招牌的更新，服务与运营并无明显的改善，“轻”与“重”的边界模糊化，投资回报率难以衡量……当丽呈带着五品牌再提“轻加盟”模式时，该如何重获酒店业主的信任？轻加盟模式究竟可以做到什么程度？又能呈现出怎样的结果？ 

酒店选择“轻加盟”，是伪命题吗？

在谈论轻加盟模式之前，曾对近十家有过轻加盟经历的酒店业主做了简单的访谈，对于“轻加盟”这个词，其中过半数的业主并没有太大的“好感”。

原因也很简单，早在疫情前就曾有酒店运营商以“轻加盟”模式针对单体酒店市场展开过激烈的“争夺”，那时候的轻加盟，俨然就是一场“贴牌”游戏，虽然在加盟费上省钱了，但是除了换牌之外，并没有给酒店在生意带来实际的改变，甚至还因为后续竞争延伸到“定价权”，使得很多酒店自身的价格体系被打乱，以至于很多业主听到“加盟”两个字，就会赶上门的地推人员出去。

但事实上，酒店的“轻加盟”本不该如此，对于大而散的中国酒店市场，轻加盟模式本质就是以最小的投入，在保证酒店“个性化”前提之下，用专业的运营管理经验、规模化的系统管理优势来帮助酒店最大程度提升效益，实现增收。

尽管曾经经历过轻加盟的“混战”，但从市场需求来看，这样的模式还是有重要的存在价值与生存空间，也是酒店运营商们从没有放弃的重要加盟模式。

比如携程旗下的丽呈集团，早在去年9月份，丽呈曾专门针对轻加盟品牌丽呈华廷、丽呈酒店、丽呈别院、丽呈睿轩、丽呈公寓等进行了一次LOGO升级，而这5个品牌也是丽呈轻加盟模式下的主推品牌。

“我们做轻加盟，更多的是看重酒店加盟后的增量，而不是只是换块牌子。目前在推的5个轻加盟品牌，也是丽呈之前就已经有的，最近进行了轻加盟的模式升级。我们认为，轻加盟的本质就是能让酒店业主在最小的投资下，获得集团的各种优势，比如系统、技术，比如标准化管理运营流程，再比如基于集团的强大后台支撑。核心目标是为业主、为投资人、为合作伙伴创造价值的，只有他们满意了，我们的合作才能长远。” 丽呈集团COO孙刚这样讲道。

丽呈的这5个轻加盟品牌，基本覆盖了市面上可以服务的全部酒店类型，针对的酒店业主也各不相同，具体来看：

丽呈华廷定位超高端类型，瞄准的是位于城市繁华地段或优质旅游⽬的地的五星及五钻酒店，加盟丽呈华廷的酒店需满足客房数250间以上（套），自身具备完备的住宿、宴会、餐饮、娱乐设施等，有能为客人提供高端、优质五星服务的能力。

丽呈酒店与丽呈睿轩的定位则是更偏向商务休闲酒店，其中丽呈酒店更为高端，主要面向四星、四钻以上全服务酒店物业，客房数大致在200 -250间（套）；丽呈睿轩则风格上更加活泼、多变一些，主要针对城市精品高端酒店，客房数在100间以上（套），二者均致力于为寻求高价值、简约、人性化体验的商务及休闲客群而设。

面向休闲度假客群，丽呈则推出了丽呈别院和丽呈公寓两大品牌，其中丽呈别院定位高端精品文化度假酒店，选址多在景区中或者景区附近，客房数在50间以上（套）；丽呈公寓定位则是高端酒店服务公寓品牌，客房数一般在100间以上（套）。

可以明显看到，与以往瞄准中低端单体酒店业主的目标客群不同，丽呈的轻加盟模式是更着重中高端酒店业主的。在孙刚看来，近两年疫情带给酒店业主的经营压力不仅仅是底部经济型酒店，中部甚至是顶部高端酒店同样在资金上受到极大影响。

“以高标准去服务这样的酒店业主，再适当降低加盟成本，既可以帮助酒店在疫情下做出适当的改变增加收益，又能尽可能减少投入成本先熬过疫情再看是否有进一步升级改造的需求，这样的方案是真正从大部分酒店业主需求角度出发，帮助他们从实际解决疫情下运营困难的问题。”

降本与增收，平衡的关键是什么？

酒店选择加盟品牌的本质是希望能够借助品牌的影响力与大集团的规模效应来提升运营管理水平，以及获取运营所需要的其他助力。基于这样的需求，投资回报率成为酒店业主选择是否要加盟，加盟到什么程度的关键。

而提升投资回报率，核心就是降成本与增收益，轻加盟模式下帮助酒店降低改造成本是最立竿见影的。而为了能帮助酒店最大程度节省投入，丽呈5个品牌在轻加盟模式下均可做到无需统一形象，只要统一标准。

具体来说，就是按照所选加盟品牌统一店招与客用品，而无需对酒店风格进行大的改动，最大可能地保持酒店原本的风格，而对于后续管理，酒店可根据自身实际需求选择特许经营，或者委托管理。

这样的改造标准之下，老旧物业改造的成本投入被大大压缩，以携程平台标准的四钻酒店为例，如果只是经营了1-2年的物业，单房改造成本可控制在0.3万元/间；3-4年在营酒店物业单房改造成本可控制在3.3万元/间；在营6-10年酒店物业，单方改造成本可控制在至6.5万元/间左右。

“这与直接选择加盟一个酒店品牌，需要从软装到硬装到品牌整体升级改造的成本降低了很多。比如，通过丽呈集团多效合一的Rezen系统，可以实现从日常酒店经营管理，到住前、住中和住后为住客提供优质的体验，再到多远渠道营销运营的一站式解决方案，并根据业主的需求量身定制，按需搭配，满足酒店在既定成本之下的效益最大化。”孙刚这样讲到。

看中系统加盟丽呈的业主不在少数。距离上海迪士尼乐园约8公里，车程15分钟，坐落着一家有80间客房的精品酒店，2017年开业时正赶士迪士尼乐园开业初期的引流红利期，然而生意并不是想象中那么好做，虽然人流如织，但周边可供选择的酒店也琳琅满目，竞争激烈，怎么才能吸引客人入住，成为困扰这家酒店负责人的难题。

“最开始我们也尝试过自己改造客房，但是效果并不理想，当时我们需要的是系统性改变，不是改改外观就能解决的，所以才在2019年时选择加盟了丽呈别院，加盟后从丽呈得到的不仅仅是品牌加持，更是一整套行业创新的酒店智能服务系统，这对于我们客流增量和多元收益都带来了积极的助力。” 丽呈别院·城市琪遇酒店总经理肖蕾分享到。

2020年疫情开始后，肖蕾的酒店生意也受到不小的影响，上海也几经疫情反复，挂星又摘星，当下更是成为全国疫情的中心城市之一，再这样的环境里要保持酒店正常运营，用经营收益养活整个酒店，难度可想而知。在调整客源结构、改善服务细节的过程中，丽呈集团的专业团队提供的专业支持的关键因素之一。

“作为业主方，在酒店经营方面，我最看重的就是数据，因为数据是最有说服力的。2020年我的酒店在携程平台评分就达到了4.8分，甚至超越了度假区周边板块的众多五星级豪华酒店。而2021年上半年酒店整体出租率超过了75%，也在同地区酒店名列前茅，这样的成绩对于选择轻加盟模式的投入来说，我是满意的，尽管目前新一轮疫情再起，但对于疫情结束后的市场，我仍充满期待。” 肖蕾如是说。

在技术赋能之外，丽呈集团的“轻加盟”模式还从赋能酒店品牌宣传、数据分析、专业数字营销、全渠道销售等诸多领域来帮助疫情下的酒店业主多元化增效。

“节流是权宜之计，开源才是解决问题的关键，没有业务一切的目标都是空谈，因此在多元化营销创收上，丽呈在近两年也花了大力气在升级，包括参与携程Boss直播，邀请KOL直播探店等，还是那句话，给酒店带来增量才是服务酒店的最大价值所在。丽呈集团目前在经营的200多家酒店，就是最好的活广告，我们也欢迎更多酒店业主主动去沟通了解，结果是打消疑虑最有力的证明，而丽呈集团有这样的信心与底气。”孙刚表示。

信任是基石，重构合作信任是挑战也是机遇

自2022年开年，旅游行业再因疫情“滑入”低谷，吉林、上海、深圳等省市接连出现反弹情况。刚刚过去的首个假期清明小长假，经文化和旅游部数据中心测算国内旅游出游人次为7541.9万，相较于2021年同比减少了26.2%。

而在出游的客群中，选择周边本地游玩的占据了大部分，露营、踏青成为主流，这对于住宿业相关企业的经营而言，无疑会带来更严峻考验，也会有更多业主，寄希望于通过升级改造来寻求新的业绩回暖可能性。

清明节前，深圳刚刚摘星，位于龙岗区的杜先生盘点了三天假期的入住数据，仅仅第一天的入住率勉强达到了80%以上，后两天基本在40%-50%左右徘徊。而这样的入住率已经算是过年后这几个月比较有起色的状态了，因为疫情影响，来深圳出差和旅游的客人明显减少，对于他这个中小体量的单体酒店来说，租金压力和运营成本已经快到达到极限。

“现在每月的亏损都在十几二十万，寻找一个‘大树’确实是当下在考虑的解决方案，也在跟一些酒店品牌方们做接触，但是我们目前需要的除了赋能之外，更急需的是想办法缓解资金压力。疫情的不确定性让我们在做决策时不得不更谨慎，考虑的更长远。”

而对于疫情之下酒店业主的艰难处境，作为品牌方的丽呈也不是没有考虑到，像杜先生这样情况的酒店业主当下情况下并不少见。对于如何帮助这样的酒店业主，丽呈也准备了相应的金融解决方案。根据孙刚介绍，除丽呈提供的低成本轻加盟方案外，酒店业主所涉及的装修费80%可以使用金融贷服务。

目前丽呈在资金方面面向酒店业务提供了包括最高额度100万的老店贷、总金额50%比例的装修贷、总金额80%比例的改造装修贷，以及装修垫资等服务。可以一定程度上帮助酒店业主缓解升级改造需求下的资金压力。

就在今年3月份，丽呈对于已经加盟的酒店业主也出台了6项措施来与他们共度难关，包括启动帮扶资金，为全部成员酒店购买营业中断险；3月22日起至4月30日免收成员酒店CRS系统会员预订费；丽呈金服针对在营酒店提供“经营贷”支持等。此外还为旗下酒店进行预售套餐产品的包装，并通过携程BOSS直播、携程星球号以及外部流量进行推广，帮助他们提升预订量。

“只要加入丽呈，就会是我们的一份子，尽最大努力帮助酒店业主在疫情之下更好的活下去，丽呈也才能更好的发展下去，我们相信患难时刻才是建立相互信任最好的时机。对于疫情来说，已经到了关键时刻，整体经济和防疫政策国家也在一点点平衡，等疫情危机平稳度过之后，酒店还是会回到价值投资的正路上，到时候旅游业会迎来一个快速发展周期，而酒店应该做的就是看准趋势，做好转型，做好降本增效，更好的用好线上、线下优化服务效率，等待机会的来临。”孙刚这样讲到。

正如孙刚做出的判断，尽管国内旅游行业的发展仍受限于疫情影响，酒店业也在承受着巨大的经营压力，但从资本角度，对于这个市场的向好判断并没有发生改变，比酒店业务恢复更快的，是关于酒店的投资。

仲量联行近日发布的《中国酒店市场2021年回顾及2022年展望》报告显示，2021年全球酒店投资交易总额高达668亿美元，同比增长131%。其中，中国酒店投资市场总交易额约为21亿美元，已恢复至疫情前水平，并预计2022年市场交易总额将维持在这一规模。

在这样的机遇下，不论是选择进入酒店市场的投资者，还是经营者，以及如丽呈集团提供服务的运营商，都需要调整心态，调整战略方向，并在相互信任的基础上，共同合作提前布局市场与业务，为即将到来的窗口期做好准备。