OTM 创始人孟令航专访 | “酒店的核心生意是卖房,但它并没有销售能力”

环球旅讯 环球旅讯 2021-05-26 13:47

从铂涛滑行到OTM,在酒店会员这个赛道起飞。

年届15的环球旅讯,一直以来,深耕旅游业,潜心做内容,从时代的见证者,到行业的影响者和引领者,聚合了一批同频共振的具有影响力的旅游人。

本期我们邀请了OTM(中数旅科技)CEO 孟令航,与我们分享他的创业经历以及与环球旅讯之间的故事。

见到孟令航的那天,武汉还是需要穿长袖的天气。从广州的短袖到武汉的西装革履,对于孟令航这种需要到处飞的商旅客来说,早已习以为常。

那天是武汉解封一周年的日子,也是他37岁的生日,而他与武汉的缘分,不止于此。

孟令航是在武汉读的大学,年轻人对世界充满了好奇和使不完的劲儿,玩乐队、参加社团、做演出、做论坛通通都尝试过,大学期间他还在武汉创办了一家公司。

“那家公司现在还能查到,上面写的是[吊销]”,孟令航调侃到。

“你典型的大学时不务正业。”

“反正不怎么好好上课”,孟令航与“会员”的不解之缘也是在那时结下的,“当时我还卖会员,20块钱一年,然后推荐大学生去学Java,学Photoshop,学网页设计的课程。

01

江涛入海流

2015年4月底,曾在腾讯财付通、合生元的会员中心工作过的孟令航加入铂涛集团。

谈及初入酒旅业,孟令航最深刻的印象是和郑南雁的面试经历:在面试的过程中,其实我没怎么说话,是他讲的比较多,他跟我讲很多行业的信息,还有他对一些事情的判断。

“跟一个帅气的老板干活还是不错的”,他调侃到。

郑南雁希望借孟令航在互联网行业的经验让铂涛赶上移动互联网的大潮,将酒店预订和业务系统从PC端搬到移动端。于是,铂涛信息技术(广州)有限公司(下称“铂涛信息”)成立。

因为核心技术掌握在外包公司手中,孟令航花了半年时间清退外包公司,重建团队和系统,加班加点打造出移动客户端。

2015年12月,铂涛旅行APP首次登场。

“品牌应该去突出它自己的特点和个性化的东西,所以我们当时一直想推一件事,就是把会员能力赋能给各个品牌,把这个系统变成每个品牌,在后台他都可以去玩他的会员(体系)。”

“为什么?大一统是做不好的。”

会员权利的下放让铂涛的多品牌在各自的会员体系中有了不一样的玩法。

在吸纳本身7天会的会员后,铂涛会的会员数达到8000万,并逐步将会员从PC端往APP端导流。2015年只有百万量级粉丝的微信公众号,在一年之内增加至近千万。

作为技术人员,孟令航露面不多。2016年8月应环球旅讯的邀请,孟令航在长沙围绕着铂涛会的发展,分享了话题“从铂涛会发展看酒店行业会员营销革命”。

这是他第一次在行业会议上演讲,那时他的Title还是“铂涛集团副总裁、铂涛互联网公司CEO”。

2017年,继2015年锦江股份斥资83亿收购了铂涛集团81%的股权后,锦江股份收购铂涛集团12.0001%股权。

同年,上海齐程网络科技有限公司(下称“WeHotel”)成立,孟令航被任命为WeHotel总裁,帮助铂涛和锦江整合互联网运营业务。

因为多重身份的原因,孟令航经常要两边开会,有冲突时还要做“和事佬”。

谈及铂涛生涯,孟令航用“快速变革”四个字来形容,“其实是被动的,被动来自于酒店以及当时OTA在移动端的快速增长,其实我们是要去适应市场,要不断的去改变管理方式。被市场拉着走,是一个很明显的感受。”

2020年5月14日0点,在锦江内部宣布对铂涛进行组织架构整合后,孟令航在朋友圈发了一张与铂涛几位“老人”的合照,配文写着:“一个时代,今天结束。一个时代,明天开始。”

02

启程时刻

“我其实比较喜欢去尝试这些新的东西”,孟令航展示了一下他手里那台折叠式华为手机,“做这个行业你一定要去尝试这个东西,到底它好在哪?为什么会出现这样的产品?”

2020年9月,孟令航离开了锦江WeHotel,创办了OTM(中数旅科技),对他而言,这是属于孟令航的新时代。

“我一直有一个创业的梦想,因为我懂微信、懂生态,所以选择了酒店会员这个赛道”,自我定位是“互联网人”的孟令航谈到科技时话匣子打得更开了。

酒店的核心生意是卖房,“但酒店并没有销售能力”。

他认为整个酒店行业主要有三个模式,一是掌握了客源的OTA,二是掌握了品牌的酒店集团,三是整个产业端。

而无论是在科技还是商业模式的创新方面,酒店比餐饮、消费品零售等行业都要晚上2-3年,这也为酒店行业提供了前车之鉴,尤其是本地生活中餐饮方面可借鉴之处颇多。

“因为酒店租客本地化越来越强,本地客人的占比越来越高,有相关数据表明已经能占到30%。”

选择私域流量这个赛道,也是考虑到酒店在公域流量中面临15%—20%的高额佣金,而经营好私域流量的酒店将会获得更多的自主权。

孟令航提到私域流量这个话题时,脸上的神情与环球旅讯CEO李超初见他时的形容如出一辙,“雄心勃勃要大干一场的样子”,不同的是那时他刚进铂涛,对酒店行业不太了解,现在已是“如数家珍”。

孟令航认为,做私域流量需要三大条件:品牌化、技术和生态的成熟、客群中有部分高频客群。

在满足三大条件的情况下,公域和私域的不同点在于:公域是依靠经销商去经营货(卖房),私域是酒店自己去经营人。

“核心还是成本的问题。当卖货卖到一定程度,每一笔交易渠道商、经销商一笔佣金,这个时候你会转回头来看:我这货卖给哪些人?重复购买的这些人我要把他拉回来自己经营”。

所以运营私域流量本质是做复购率,而微信作为月活10亿+的社交App,无疑是最适合构建私域生态的平台。

“微信可以把交易和消费者,包括销售员都串起来,同时消费者买货激励店员这件事在微信生态是可以实时产生的”。

03

向前奔跑

作为一个初创公司的CEO ,最需要担心的是什么?

OTM刚获得了近4000万元融资,孟令航最担心的自然不是资金,而是如何优化团队组织能力,让公司自动自发地运转起来。

公司初创时期像是一个多文化的“部落”,要让不同理念的人各司其职的同时朝着同一个方向走,并非易事。

“比如产品经理,我们产品经理有从酒店集团、OTA来的,也有科技公司来的,大家关注点不同,就很明显可以看到,To B的公司它不关注用户体验,它一直关注是用户流程”,“我会跟他们因为一个按钮聊很多,他可能就会觉得这玩意儿用不着聊老半天”。

“现在好很多了,这一两个月我一直在不断地去调整公司的组织”,孟令航笑道。

目光放到私域流量的赛道上,孟令航的心态更是开放,“现在看来进入者其实并不多,有比我们跑的更靠前的,我觉得是好事,因为一个赛道里边只有一个人不能被称作赛道,叫孤军奋战”。

竞争的赛道不会“形单影只”,但成长的道路就是“一个人的旅程”。

从踏出校门到进入职场这16年,孟令航用“飞快地奔跑”五个字来形容,“我经常是一路小跑,时间特别紧张”。

“未来三年还是会这样奔跑,因为选择了这条路的话,你可能要更激进”。

点击下方视频,立即观看OTM(中数旅科技)CEO孟令航和环球旅讯首席商务官王京的精彩对话。


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