度假酒店收益管理的六大策略,迎战2021

RevPAR仍是衡量收益的重要指标,但度假村也需要考虑非客房收入的来源。

【环球旅讯】在今年的特殊形势下,滑雪和海滩等度假胜地的度假酒店表现更为坚韧。因为相较于紧凑型、小型的酒店,这些度假旅游目的地能为旅客提供更大的空间。

拥有多个分区的度假村,设有独立小木屋的滑雪胜地或是滨海度假区,都能够为旅客提供宽敞的空间,让他们可以与家人出门度假,同时与陌生人保持社交距离。

西班牙酒店集团Palladium Hotel的收益管理总监Diego De Ponga表示,“人们现在很害怕进入封闭的空间和高楼大厦。我们度假村空间开阔,能够保障旅客之间的安全距离,这将成为我们的一大卖点。这也是加勒比地区度假村的核心关注点。”

如果度假区涉及很多房型,而且每个季节的需求有变化,甚至在短期内都有很大波动,收益管理就会变得更复杂,也会面临一系列挑战。

在当前充满不确定性的情况下,度假村该如何实现收益增长?它们最应该关注哪些策略?在后疫情时代,如何保障运营系统能够适应新市场?

1. 管理辅营收入

对于酒店来说,RevPAR仍然是衡量收益的首要标准。但如今,酒店业需要衡量整体的收益管理。

很多度假酒店的定价并非仅以客房需求为依据,它们也需要考虑非客房收入来源,例如,高尔夫和水疗服务的收入,餐饮收入,如果是在滑雪胜地,还有滑雪通票和缆车票。度假胜地Boyne Resorts的收益策略及业务拓展副总裁Michael Anselmi解释了如何计算这些收益。

“我们客人的平均入住时间是4天,所以针对第五天,我们可能会提供折扣,或是根据部分项目的条件,免除第五天或第六天的费用。既然我们还没有达到这个平均值,那就需要努力推一把。如果有人入住6天,我们就会赠送一张缆车票,或是设备租赁券,也可能是两张餐券。”

酒店运营商要想盈利,就必须更了解自己的业务,制定出更完善的收益管理系统,关注所有核心业务,而不只是客房收益。

2. 了解不同季节的需求

很多度假酒店都会分别针对淡季和旺季制定房价。但是现在,旅客的需求和消费模式发生了很大变化,度假酒店需要以更加灵活的方式应对市场变化。当下,旅客需求更加不稳定。要想取得成功,度假酒店必须寻找新机会,开拓新市场。

今年2月份,西班牙度假酒店集团Helios Hotels在马略卡岛开设了一家新的酒店。当时正好赶上了旅游旺季,而且其客群之一是骑自行车的旅客,地中海沿岸的自行车季也是从2月份开始。

度假酒店要提高入住率,就需要采用开放的定价机制,从多方面分析需求,包括网站流量和第三方数据,从而更准确地预测需求,在定价时也更有信心。如果度假酒店能够进行短期预测,就可以快速响应市场需求的变化。

3. 提升旅客忠诚度

疫情之下,信任是第一位的。旅客在预订客房时,要确保自己能够得到安全保障。让新老旅客知晓酒店在采取新的卫生措施,将如何确保旅客安全,可以直接推动业务增长。既然旅客已经对产品产生了兴趣,那么酒店要做的是,尽量让旅客放心。

今年夏天,Helios Hotels通过多个点评网站的用户生成内容进行营销,帮助拓展直接业务。

Helios Hotels的首席商务官Kris Vanaerschot表示,旅客开始谈论酒店给他们带来的安全感,他们也很享受整个假期。“很快,用户点评在不同线上平台传播开来。这是我们今年夏天相对成功的一点。”

一旦获得旅客信任,酒店就要想办法利用机会,以创新的方式吸引他们再次入住,或是入住自己旗下的其它酒店。

4. 针对不同房型定价

度假酒店通常有多种房型,包括普通客房、套房、别墅、小木屋,等等。能够让旅客与家人共度美好时光的酒店,可以根据房型制定有竞争力的价格。

酒店咨询公司Moore Hotel Consulting的创始人Jutta Moore表示,从级别较高的房型开始销售,也是一种非常成功的策略。这样对提升ADR有很大的帮助,即使入住率很低,也能保障收益水平。

5. 根据人数定价

度假酒店应该考虑通过应用程序,将每人价格设置为固定价格或房价的百分比。对于定价结构中包含餐饮的度假酒店来说,这种机制尤为实用。例如,有的酒店提供half board(含早晚餐),有的提供full board(含三餐)等。鉴于单人入住比双人入住的消费要低得多,酒店可以依此制定具有竞争力的价格。同样地,能够容纳一家四口的亲子房在餐饮上的消费会更多,酒店需要做的清洁工作比两间双人房更少。酒店如果能明白这一点,也可以创造更高的收益。

6. 自动化

2021年,度假酒店将会削减收益管理团队人数,但是需要创造更高的收益。如此一来,它们需要能够通过自动化提升工作效率的系统,并且在市场不断变化的情况下掌控全局。在自动化系统的帮助下,收益管理团队能够充分利用有限的资源,由系统自动化完成日常运营,而将精力放在更具战略意义的事情上。

很多人都渴望去旅行。收益管理平台Duetto发布的舆情报告显示,很多消费者对下一次假期充满期待,因而网站流量也在持续上升。

疫苗的好消息可能会推动国际旅游在2021年夏季实现强势回归。如果度假酒店能够采取以上六种策略,它们将在市场中处于优先地位。但是,它们需要现在就开始规划,制定收益管理策略,为即将到来的2021年做好准备。

*本文编译自Hotel Management

王瑶
王瑶

环球旅讯 编译

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