航企下调代理费，还能不能愉快的做生意？

【环球旅讯】（特约评论员 杨青锟）一大早爬起来，看到环球旅讯发布了《南航代理费降至1%，距零佣金仅一步之遥》这样一条新闻，一时间几乎所有人都认为代理人这行没法干了，日落西山只待断气，但事实真的是这样吗？由于笔者曾有多年多代理人的实操经验，认为单凭代理费下调就能把这个行业消灭了实在是有点夸张。

即然谈代理费，还是先说说什么是代理费吧，传播一下行业知识对于新从业的同学一定有参考意义。代理费主要是指航空公司在净票价基础上给代理人的折扣，这个净票价是不含税费的，举个例子，A到B的航段票价是1000，税费110， 那么航空公司给代理人直接结算的费用就是1000*(1-代理费)+税费，对于消费者来讲，是看不到这些的，也就是明面上航空公司给代理人多少钱，代理人就“原价”转给消费者，实际上，如果代理人直接对C端的话，还得自己消费银行支付的手续费（不管是网上支付还是刷卡），一直以来，代理费多年保持在3%且各航空公司步调一致，前一阵降了一轮到2%，而最近又要降到1%，也就是说原来能挣3块钱，现在只能挣1块钱，实际上算上银行手续费，1块钱都挣不了，还是那个问题，这活儿还能干下去吗？下面从几个方面说说这事。

1）航空公司并没说停止“后返”。后返是什么情况？其实就是航空公司给代理人的“季度绩效” ，具体依航线而定，最高笔者见过5%的政策，但平均下来大概也有2-3个点的样子。虽然航空公司取消了代理费，但是仍可以用后返政策去调整与代理人的关系，即使代理费为0，仍可以在后返政策上加回来，也就是原来有2个门，现在改为1个门，但并不一定会影响进出。

2）很多代理人从来没有指着代理费生存。长期以来，打开任意一个机票比价平台，您会发现总有那么些代理的价格是最低的。实现的办法无非主要有两点（其它的后面介绍）：第一是把代理费费全出让渡；第二通过卖20元的捆绑保险（实际成本几元而已）再找回一些来，但基本原则笔者是能看出来的 ，也就是完全1分钱不赚的经营思想，当然，这还得考虑平台按CPC或是CPS抽取的费用，所以笔者之前也遇到做代理人在平台上弄了几下就退出了。

3）对代理人常规的操作手法毫无影响。这里主要有如下类型：第一、团队票。或是叫做切位票，不管怎么叫，这类票的属性是预订人数需要达到团队规模，通过押金或是定金提前锁好位置，不得变更取消，否则全损，这样代理人能获得极好的价格，量越大可能价格越低，当然代理人是冒风险的，君不见越来越多的商家从事尾单甩卖吗？主要原因就是代理人为了低价格多切位或是销售不畅造成的；第二、小团票。航空公司为了适应客人出行新趋势或是代理人的需求，开发了虽然没达到团队规则但仍有较大优势的小团票。通常以GV2、GV4…..等形式出现，数字代表须对应的人数。

4）大客户政策。很多代理人是航空公司大客户 ，比如就算正常渠道是全价，也能以8折、88折价格拿到票，这个政策比起代理费下调的优势不言而喻。包括前面提到的团队票和小团票，这些以优势价格拿的票同样可能包装一下直接单独出现给C端以获得超额利润，正是这样所以才出现了前一阵的新闻：某平台上全价预订的机票居然退票全损。

5）计划票。除了前面提到的大客户政策，还可能存在航空公司对一些代理人实施的特殊政策，比如计划票，这些票需要提前一年把计划报到航空公司，这类情况主要适用于旅行社等有固定线路的代理人。也就是代理人通过提前报备，仍能享受在配额内不需要高风险押金出低价票的可能。

6）直采。长期以来，国内代理人主要通过类似Eterm系统进行采购，但一些比较有话语权的代理人，比如像OTA代表携程或是旅游社代表中青旅，可能直接跟航空公司议价，那么价格就可能依双方的业务量和谈判能力而异了，但通常一定是比Eterm系统的价格更好。

7）代理人反向谈判或施压以保证利润。在机票代理行业，出现2级3级或是多级代理一点不奇怪，比如原来的情况是下级代理赚取代理费，上级代理保留后返，现在代理费下调后，下级代理或要求与上级代理要求分成后返，而上级代理也可能向航空公司施压要求提高后返。

8）代理人的业务模式发生调整。笔者在前一阵曾撰文《金融与旅游的“甜蜜蜜”》，里面提到很多差旅公司根本不管机票代理费多少，而是在成本价上再直接加上自定的利润向客户销售，并配套相关的金融政策，也就是说代理费下不下调与其业务模式一点关系没有。而且在旅游业务中，在底价基础上直接加价本来也是一个通用标准，为什么机票就不能加价销售？笔者由于负责过相当长时间的入境业务，对于入境机票预订，一直都是加价销售，因为外卡收单本身就有高达3%左右的交易手续费。

再比如，一直以呼叫中心业务模式预订机票的某公司，光靠代理费是不可能生存的，原因就在于其实施了附加售卖增值“卡”服务，但这项业务的开展必须得以机票预订为基础，也就是说机票预订可能不赚钱或不需要赚钱，但有别的地方能补回来。

羊毛出在羊身上，没有任何一家公司愿意亏本销售，至于想烧点钱的商家，那是另外一回事。也就是说航空公司即使取消掉了上面提到的一切优惠政策，代理人肯定会选择集体加手续费的，只不过是谁先谁后的问题。

好了，说了这么多，同时也得正视一下现实，毕竟下调了代理费不是？对于还指着这块利润的代理人来讲还能干点啥？1）升级系统。尽可能减少人工成本，利用系统全自动操作。2）控制交易手续费。比如与支付公司谈判或是变更支付公司。3）加价销售。没了代理费，可以加手续费，东西贵一些并不代表卖不出去，特别是对拥有关系网络的代理人。当然，对于多方受限的代理人，即符合成本控制不下来，也没有其它优势采购渠道或还没有业务转型一项或几项标准的，关门大吉似乎无法避免。

对于航空公司来讲，一个理直气壮的理由是，有坐飞机需求的客人，不通过A渠道买就会通过B渠道，甚至通过航空公司直接预订（最理想的期望），但问题是：

1）市场大盘子真的不受影响吗？就好比是卖一样商品——矿泉水，虽然大的超市在卖，小的超市也在卖，甚至娱乐场也在卖，价格也有贵有便宜，给小超市断了货总量仍可能会萎缩，而对于航空公司的机位，会不会因为代理人少了而造成部分客户转向高铁？代理人在客户消费行为中是否扮演了作用？代理人如果转向跟客户推高铁会不会把盘子缩小？

2）能步调一致吗？航空公司越来越多，飞机运力越来越强，如果A航空公司实施了政策 ，而B航空公司不跟进，会不会造成代理人屏蔽A航空公司而专注于B航空公司？甚至线下的推荐那更是无法控制了，一旦A航空公司上座率下降造成利润下降，时间长了能顶得住吗？

3）明返变可能的暗返，是不是能在总量上更好的控制航空公司的营销成本？

4）春节还好，但到了淡季或是需要代理人们招呼客人的时候怎么办？因为有一些情况，比如像关门或改行是不可逆转的。