4大痛点背后，投资人如何做好酒店收益管理？

众所周知，“收益管理”对酒店决策和创利有着巨大影响。那么，到底什么是收益管理呢？

简单来说，酒店收益管理就是根据当地市场的供求关系来决定房价，而其目标，就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年的销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。

对于酒店投资人来说，收益管理的意义同样重大。收益率是衡量酒店经营好坏、投资回报高低的重要指标，更影响着酒店的具体决策，推动酒店在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，实现酒店收益的最大化。

但不少酒店投资人对收益管理仍处于一知半解的状态，只知道收益管理的重要，却不知道真正做好收益管理所需面临的挑战及方法论。次方点评将从酒店筹建期和酒店正式运营两个阶段，结合案例阐述酒店收益管理的痛点及做法，供酒店投资人参考。

酒店收益管理的4大痛点

首先，我们得了解，酒店收益管理到底有哪些痛点与挑战，而这些痛点具体又表现在哪些方面，如何影响着酒店的收益。

一是时间痛点。收益管理有一个重要策略，就是动态定价法，这其中很重要一点，就是酒店需要对“时间”有着极为精准的把握。

没有根据市场供求关系、酒店每日收益目标、竞品酒店当日的最高价和最低价、预订进度等做好价格与时间的优化组合，结果就是客房要么太早销售一空，要么销售得太慢。

二是价格痛点。酒店收益管理的价格痛点，主要体现在价格体系混乱以及不懂得动态调价上。通常情况下，酒店价格体系要相对稳定，便于酒店在三年规划周期内（甚至更长规划周期内）能有效实现市场拓展、品牌影响力塑造、持续稳定盈利等目标。

而价格体系是建立在酒店的成本和利润的主观意愿、品牌价位和预算的基础上的。如果价格体系设计基准价格缺失或不科学，未能适应快速变化的市场和竞争压力，同时还不懂得如何根据市场需求热度进行动态价格调整，就会造成酒店在旺季损失ADR、利润和收入，在淡季损失销售量（出租率）和收入。

收益管理系统截图

三是渠道痛点。许多酒店直销渠道占比低，间接销售渠道占比太大，受制于第三方销售渠道（OTA），导致酒店佣金成本过高，造成客房利润损失。

四是客源痛点。关于客源的痛点，可以从酒店开业前贯穿到开业后。在开业前，投资人没有调查好酒店周边市场、掌握市场和竞争态势，导致对客源结构的认知模糊。

开业后，则不懂得优化客源结构，在旺季，低价的细分市场占比太大，高价的客源被拒绝，订不到房；在淡季，低价和高价的细分市场都不足，客源不够丰富和多元化，导致出租率、平均房价都不高。

投资人如何提前规避收益管理痛点？

随着酒店投资人越来越专业，对于投资回报率的关注，促使他们将收益管理前置。正如前文所说，收益管理痛点的规避，不仅仅在酒店开业后，早在投资人开业前的筹建阶段，就已经开始了。

从几个投资人的案例中，我们可以总结出几条前期规避收益管理痛点的经验。

一是做好细分市场攻略。

在前期筹建时，专业的投资人会提前对细分市场进行考察——了解周边的酒店价格，确定市场的客源情况，研究不同市场的酒店预订规律。从而在酒店开业前，就根据预订规律，制定促销、调价和控制的计划。

一位深耕于山东区域的投资人翟先生，就对细分市场提前做好了攻略。相比起青岛等热门城市，他认为如济南这样的二线省会城市，是更好的酒店投资切入市场。

因此，他在济南的老城区投资了一个酒店项目。他表示，从客源结构角度来说，老城区虽然没有那么多高楼大厦，但是它的人间烟火气是新城区所不能比拟的。酒店周边有大大小小三个商圈，这几个商圈，决定了酒店会有较大的人流量。

由于前期对于市场的观察足够精准，酒店开业后不久，门市价格就达到了400-500元之间，比该物业原本的快捷酒店翻了一倍不止。

二是做好房型优化与配套。

在酒店筹建期，酒店房型的配比、综合配套的设置要与产品相匹配，不同档次的酒店需要匹配不同的房型与综合配套，产品匹配一旦出错，既会增加酒店前期的投资，还会影响后期的收益管理。

华东地区投资人陈先生，在筹开时对酒店房型进行了重新规划。他将原本通道位置的空间也划到大房间中，将其变成一个更大的空间，再切割一个通道和两个房间，一个房间大一些，一个房间小一些，最终多设计出了7间客房。

多出的7间客房，为陈先生带来了更多的收益，开业第一年，门店经营节节高升，RevPAR为349元，OCC81.6%，在区域内属于头部。

三是组建具有收益管理意识的管理与销售团队。

在开业前，组建好一个优质的管理及销售团队，能够为开业后酒店运营带来事半功倍的效果，快速度过爬坡期。

投资人汪先生表示，投资人可以提前根据项目，和店长及销售做好明确年度、季度、月度指标，前期可以给出一个价格预埋区间，给店长一点熟悉的周期后，不断去试探适合项目的预埋价格。

同时，要组建专业的销售团队，汪先生进行测算后表示，项目有没有销售，在经营管理和销售收益增量上，净利润大概会差15%左右。

开业后，酒店如何做好收益管理？

在酒店开业前事事谨慎，投资人提前避开了可能影响后期收益管理的因素，而到了真正开业之后，更为复杂的诸多挑战将接踵而来。那么，在店总的日常管理之外，投资人如何在酒店运营阶段，做好收益管理呢？以下几点，可以作为参考。

1.做好员工收益管理培训

酒店收益管理并不仅仅是管理层的事情，而要将“收益管理”意识传递到每一个员工。

因此，投资人要培养员工具备收益管理模式的思路、管理人员针对流量执行等问题，适时给予员工放权，不流失客户，通过房型升级、延迟退房、折扣、含早等方式开展。

投资人李先生就在酒店经营管理逐渐步入正轨后，在收益管理方面，定期培训房态管理，提升了员工调整房价的能力，进而提高了酒店的溢价。

2.定期召开收益管理日例会

对于投资人来说，酒店开业后并非万事大吉，而是要时刻跟进酒店的收益情况，关注未来决策。因此，要每周坚持召开一次收益管理周例会，对酒店内外部环境的数据，进行整理和分析，落实到每天每个细分市场和渠道的最佳销售量和销售价格的最佳配比的情况。

3.预测并把握好房价的时间节点

收益管理的重要一环，在于投资人与管理者对于市场需求的预测。

投资人王先生表示，酒店会设置一个动态房价，当天入住率达到85%以上后，房价可略微上升，到95%时，坚决不打折，这样促使散客尽可能早地预订房间。一般提价会提20%以上，但前提是要让客人觉得价格提升合理，不影响酒店口碑。

动态定价策略

4.更好地利用OTA平台

酒店希望得到OTA平台的巨大流量，但也常常受制于OTA的流量。因此，酒店收益管理，应学会如何利用OTA平台。

酒店不能过分依赖OTA，定价权和库存分配权不要被其控制，OTA的价值应该在于给酒店带来额外的客源，而不是把酒店直销渠道的客源抢过去。

因此，酒店要提高顾客对酒店直销渠道的忠诚度，通过会员、公司协议客、长住客、团队等方式，将他们转化为酒店直客。

5.掌握网络营销的技巧

在当下的移动互联网时代，网络营销正如火如荼，酒店同样也要懂得线上营销渠道管理。

投资人需组建专业团队，健全官网、APP、微信等营销渠，提升流量和转化率低。同时，计算淡、平、旺不同时期的网络渠道销售量和ADR最高目标和最低目标，动态调控。

结语

作为酒店创收增收利器，收益管理引进中国市场多年，以投资回报率为导向的投资人们，在未来的投资道路上，势必更加重视收益管理的应用，以规避可能出现的问题。将投资管理的思维方式，学习并应用到投资的前与后。