区域酒店集团，巨头们下沉存量市场的美味“蛋糕”

近日，艺龙酒店科技与湖北吉楚酒店有限公司（下称“吉楚酒管”）成立合资公司，携手共建吉程酒管。二者强强联合的背后是进一步对湖北、湖南下沉市场的深耕，也彰显了其对存量市场的野心。与之相对的是，区域型酒店集团们正成为酒旅巨头们争相“拉拢”的对象，助力酒旅巨头在下沉存量市场的布局。

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湖北吉楚酒管是谁？

据了解，艺龙酒店科技与湖北吉楚酒管签署战略合作协议，双强联袂共建吉程酒管。未来，吉楚酒管将升级成立吉程酒管，带着艺龙酒店科技的各类赋能，吉程酒管将进一步深耕湖北、湖南下沉市场，充分发挥在酒店定位、产品优化升级、小体量酒店精益化运营管理，为艺龙酒店科技夯实华中区域三线城市及下沉市场的酒店发展机会。

艺龙酒店科技大家并不陌生，但可能对湖北吉楚酒管了解并不多。据公开资料显示，湖北吉楚酒管于2011年成立，旗下拥有定位中端的 “曼品酒店”、定位商务轻中端的“吉楚酒店”等多个系列品牌。旗下酒店最高达近百家，5000间房，集中分布在湖北湖南两省各地，在区域内拥有良好的消费者口碑和业主认可度。

在市场定位上，湖北吉楚酒店专注深耕三线城市及下沉市场，其微信公众号发布的加盟信息条件也证实了这一点。对加盟酒店选址要求为“全国三、四线城市，县级市及绝大部分县城，部分发达乡镇均可”，从这一条件来看，相较于国内大型酒店集团来说，在市场上更下沉。

中国酒店住宿业已经发展到了4.0时代，主要市场由增量转变为存量，三四线城市消费度需求不断升级，下沉市场酒店品牌化、连锁化存在巨大发展空间，单体酒店市场机遇增加。相较而言，区域型酒店集团与目标受众群体接触更多，对本地消费市场有更直观的认识，在品牌下沉过程中更有优势，这或许是艺龙酒店科技与湖北吉楚酒管合作的最深层次的原因，也是艺龙酒店科技更好探索存量市场的解决方案。

在艺龙酒店科技的强势赋能下，吉程酒管将进一步发挥好原湖北吉楚酒店有限公司的优势，携带着艺龙酒店科技对目标市场的流量赋能、资金赋能、技术赋能、运营赋能等资源，助力华中区域中小型单体酒店投资人变革发展，拥抱更好的收益。

其实艺龙酒店科技与湖北吉楚酒管并不是第一次合作，在2021年湖北吉楚酒管与艺龙酒店管理公司旗下品牌达成战略合作，携手广州趣旅居商业管理有限公司共同打造“艺龙万国”和“艺选•优居”两个联合酒店品牌，并就品牌开展全方位合作。双方将依托同程艺龙线上产业优势和赋能战略，深耕下沉存量市场，为中小型单体酒店赋能，为顾客带来良好的入住体验。

近年来，品牌和区域的强强联合并不少见。丽呈集团与北京富士丽雅酒店集团、上海云锦未来酒店集团达成战略合作，多个酒店品牌纳入丽呈体系；尚美数智也发声明，将在2023年重点发展共创品牌，目前已经有7个品牌与该集团达成合作。但总体来看，频频整合中小酒店集团的操盘者大多为平台型公司。丽呈集团承载着携程亲自入场操盘酒店的使命，尚美数智在完成更名后，也从单一的酒店品牌公司向酒店品牌+行业智能化平台公司转型升级。

在二者之间的合作下，平台型企业可以通过吸纳中小酒管公司以扩大自身的规模，后者也能依托平台获得相应的资源，保留自身品牌特性的同时实现数智化转型，看起来可谓一举两全。但无论是平台型企业深入下沉市场腹地，还是区域型酒店集团走向全国，二者仍有很长一段的发展之路要走。

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被酒旅巨头盯上

的区域型酒店集团

流量是一切商业行为的基础，当一二线城市流量红利与增长空间遇到瓶颈期之后，占中国人口绝大多数的三、四线及以下城市成为企业新的增长驱动力。据不完全统计，我国拥有300个地级市，2000多个县城，40000多个乡镇，660000万个村落。如果说一个连锁酒店品牌，在每个地级市和县城开一家酒店，那么规模就能达到近3000家店，马上就能跻身国内酒店十强，可见下沉市场巨大的潜力。

据《2022年中国酒店业发展报告》显示，下沉市场的酒店数量为16.1万家，连锁化率却不到30%。同时，人均可支配收入上升使得下沉市场中拥有巨大的消费潜力待挖掘。据《小镇青年消费研究报告》，预计到2030年，三四线城市居民消费将达45万亿元人民币。此外，下沉市场的用户与一二线城市乡村振兴政策和新城镇化政策的接连发布，下沉市场也面临着时代变迁下的新机遇。如何抢滩这个市场机会巨大的增量市场，成为每个酒店集团的共识。

这一市场现状给了酒旅巨头们莫大的信心和鼓舞，各大酒店集团和OTA平台迅速进军下沉存量市场，希望分得更多市场蛋糕。近年来，以锦江、华住、首旅如家为主的本土酒店集团，和以希尔顿、洲际为主的国际酒店集团，成为这场“战役”中的佼佼者。

锦江酒店（中国区）今年一季度的新签约酒店及新开业酒店大多集中在中端市场品牌，且多分布于下沉市场。截至2023年一季度，华住中国的在营酒店数量为8464家，华住中国有39%的在营酒店以及56%的待开业酒店位于低线城市，城市覆盖数量进一步增长到了1132个。

洲际作为最早采取下沉市场策略的国际酒店集团之一，通过特许经营模式持续拓展，成为众多下沉市场中首个入驻的国际酒店品牌。目前，集团中已有超过70%的开业酒店及85%筹建酒店位于二至四五线城市。

 随着大型酒店集团不断推进连锁化、将优质服务和标准引入“下沉市场”，以携程、同程、美团等为代表的OTA也加入到这场酒店下沉市场争夺战中，三四线城市的住宿行业将迎来新的转型升级。

如艺龙对下沉市场的布局由来已久，在2008年，艺龙推出全天候客户服务，成为中国首家提供全天候服务的在线旅行平台，并且聚焦酒店业务，深入二三线城市中小连锁、单体酒店及民宿、客栈等，发挥长尾力量，最大程度触达低线城市用户。

美团在2014 年定位同城住宿，早期瞄准客单价 200 元以下的市场；同时推出美团轻住切入存量市场，其前身为“美团优选”，据称这是一个类似OYO的项目，主要面向低星和中小单体酒店；携程投资的旅悦集团则推出了索性酒店品牌，主攻房量在50间以上的单体酒店，实现其连锁化。

可以看出、几乎国内所有的OTA平台都以不同的形式，向酒店业进军，通过战略合作、品牌孵化等形式，吸引中小型、区域型酒管品牌或者单体酒店加入，并以惊人的扩张速度与融资规模，将二三四线城市的中小单体酒店市场推至行业面前。

不难发现，区域型酒店集团，正是近年来大型酒店集团进一步扩大规模的投资重地，这些投资并购既有利于大型集团公司在区域市场的占有率，又能更好的丰富其品牌和产品链；近些年盛行的OTA亲自下场做酒店品牌，也是OTA巨头尝试打通酒店库存上下游的关键场景。

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二者联手是需要也是必然

随着下沉市场的消费升级趋势，星级酒店开始向三四线等低线城市渗透，而原本品质堪忧的单体酒店、小旅馆产品也随着连锁酒店品牌的出现，加速转型升级，走向连锁化、专业化、品质化经营。

面对占据人才、资本和流量的优势而咄咄逼人的头部企业，区域酒店所引以为豪的区域优势，在大集团长期一整套完整流程的运作、以及品牌与规模效应之下，只能撑得一时，而脱离了区域后，区域酒店将无处可去。

“后疫情”时代，面对全面承压的行业生存环境，对中小型酒店品牌有更高的要求，需要他们有更强大的系统以及更专业的能力，给予投资人足够的支持，抵御大环境的不确定性。

但对中小酒店品牌而言，没有足够的资金和团队从底层做连接，以致于在短时间内无法从技术、营销、品牌、收益管理、开发等方面形成系统的打法，这也是他们在发展过程中必将面对的巨大挑战。

面对这一发展趋势，更多投资人愿意在下沉市场投资具有“质价比”的酒店品牌。因此，那些以中小型单体酒店为主的区域酒店集团在对外扩张发展、运营过程中，处于劣势。

同时，头部酒店集团在向三四线城市下沉时，倘若简单地复制品牌在一、二线城市的调性，适用于一线城市的模型在下沉市场会遇到水土不服的问题。换句话来讲，本土化和标准化是目前酒店品牌面临的主要问题。很多的中高端酒店在下沉过程中就是因为水土不服，最后铩羽而归。

由于三四线城市以本地消费为主，本土化流量获取在城市间差异较大，难以标准化。举个例子，在一个有文化特色的城市，酒店的文化与提供的餐饮、服务，是按照统一的国际化标准化还是根据当地特色有所调整呢？

虽然随着互联网的快速发展，小镇青年和本地居民的消费意识和消费能力正在不断提高，但是价格敏感仍是下沉市场的一个特点。所以对酒店品牌来说，在性价比的考量和消费水平的限制下，三四线城市酒店房价难以提升，因此，如果获客流量达不到标准，再加上运营成本，很容易出现入不敷出的局面。

在此种现状下，头部酒旅集团与区域型酒店集团的合作似乎成为了必然。而在二者整合资源下，充分发挥各自优势，助力中小型单体酒店实现快速扩张发展，进一步占领下沉市场。

一方面，区域型酒店集团可以利用OTA和头部酒店集团的会员优势和宣发渠道，开展多维度的营销合作。中小型单体酒店由于没有自己的会员体系，在培养客户的忠诚度上也受到很大阻碍。二者合作可以使中小型单体酒店获取优质客户的成本更低，并且能够进一步巩固直订渠道，形成会员共享、营销联动、利润共赢关系，帮助单体酒店“脱单”。同时，酒旅巨头们通过与酒店业主进行更深度捆绑，为其提供“产品升级”与“收益保底”，更深度参与到酒店的日常运营中。

另一方面，头部酒旅集团通过自身完善的产业链和庞大的体量，能够整合多方供应链资源，并在价格、设计方案等方面拥有话语权和议价权，同时还能在数字化、运营等方面给予支持。

OTA平台们尝试为酒店商家提供酒店设计、工程管理、项目管理、物资采购、运营支持等全流程服务。这一动作可以帮助区域酒店集团拿到最优惠价格的产品、完善的服务，同时平台们还推出了金融支持，这在最大程度上帮助区域性酒店集团和中小型单体酒店解决问题，为业主不仅节省时间、更节省金钱。

不难发现，国内有着大量的区域型酒店品牌，在品牌影响力、会员体系建设方面相对薄弱，而OTA平台们通过入股、战略合作、品牌孵化等形式“收编”区域型酒店集团，可快速扩大自身体量，并向外界和资本讲好成长故事。对于被收编者而言，可获得资金、技术、流量等支持，“背靠大树好乘凉”。

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区域型酒店集团

未来发展新势能

庞大需求会带动消费的升级，无疑让人们对旅宿品质的追求也进一步强化，在白热化的竞争环境下，整体市场呈现出存量难守、增量难寻的态势。并且，下沉市场目标客户既注重酒店的品质，又对价格有很高的敏感度，想要“内卷”破局，抛开传统认知里的“跑马圈地”运动，区域型酒店集团在布局拓展下沉市场的过程中也存有不少需要攻克的难点。

注重量质齐升

根据《中国酒店产业报告》数据显示，中国酒店存量市场约有92万家单体酒店，占比超过85%，可触达市场超过1万亿。实际上，区域型酒店集团无论是转向品牌连锁投资，还是将单体存量改造为品牌连锁，这一步的跨越似乎都不可避免。

和制造业产品销售需要市场规模越大越好不同，酒店业尤其是单体酒店的生产规模具有上限，获得酒店上限需求的市场占有率是酒店市场营销的终极诉求，因而对酒店而言，市场占有需求不是一味追求规模拓展，而是更为强调对相对饱和市场下的忠诚度与粘性。

事实上，酒店行业一直是引领生活方式的一个行业，其酒店内部可以提供休闲娱乐、康养、餐饮等全面的住宿体验与服务。随着消费升级趋势的加强，未来酒店行业还是会重新回到“引领生活方式”的一个定位上。因此，区域型酒店集团在发展过程中绝不能只围绕酒店硬件做升级，而是要成为一种引领生活的方式，让酒店焕发全新生命力。这就要求区域型酒店集团在注重“量”的同时，也要时刻关注“质”，打破酒店“低价”壁垒，向有品质的生活方式进阶升级。

兼备差异化和优选化

不同于一线消费市场需要拿出更多样化、更具有文化属性的产品来满足客群的细分。如何运用更精细化的运营管理水平打造更贴近本地、更具有“差异化”和“高性价比”的产品，更精准对接投资人需求，保证投资回报，这也是区域性酒店集团以及各大酒旅集团打下沉市场的新洞察。

最了解本地特色的永远是当地人，随着Z世代的消费者成为主力消费人群，市场对于酒店供给的产品提出了多元化的诉求，特色化、地域化、主题化等更受欢迎。而根据当地文化特色推出相应酒店产品以及餐饮产品，更加有利于提升竞争力。

在此方面，区域型酒店集团本身便占据了极佳的优势，在自己土生土长的地方，更容易挖掘到与众不同的文化、以及文化体验的极致呈现。区域型酒店集团可以在标准化的规模基础上，灵活弹性的去跟当地文化紧密融合，挖掘不同城市的文化底蕴、景点、特产等，并把这些有代表性的文化元素融入到酒店的设计之中，甚至结合到酒店的服务体验流程里面，这样既能避免每一家店都要重新设计的成本损耗，又能够体现出属地特色文化的价值，酒店产品做到齐聚标准化和差异化。

构筑健康

可持续的组织机制

存量时代下，中国酒店业需要以更精细化、多维度的视角审视投资、运营和资产管理模式。这也要求行业的各个参与方更加关注酒店资产管理的生命周期，做到聚焦资源，做大、做强、做优品牌，提升品牌竞争能力。

但目前来看，区域型酒店集团管理体系往往不甚完备，还是以感性的管理模式来经营，没有标准化的服务和工作流程，仍停留在等客上门的状态，酒店经营者不了解OTA，对搭建多元化的线上销售渠道更是一无所知。而这种野蛮复制和粗犷管理的体系将在疫情环境的淘汰下不复存在。

对区域型酒店集团而言，提高自身竞争力，构筑健康可持续的组织机制才是长远发展的根本所在。面对当前的新形势，酒店管理者需重新审视与思考酒店营销创收的发展新思路，迅速有效地建立自己的直销和会员管理体系、优化客源结构、提高客户忠诚度，才能在酒店的战略转型，营销变革与管理中，紧跟市场的变化，推动酒店业绩与收益的不断攀升。

综上，当下沉市场价值显现，三、四线城市成为酒店市场的主要扩展地，不仅国内酒店集团，国际品牌酒店同样吹响进军中国三、四线市场的号角。区域型酒店集团未来向何处发展，我们没有答案，至少未来的主流将一定是连锁化酒店。区域型酒店集团、国际酒店集团、OTA平台等各自的使命不同，但只要摸清商业模型，找准自己的定位，找准品牌的方向，再做战略布局，实实在在地提升自己的综合竞争力、得到发展，也能把区域型酒店做得很好。