包机这块市场有哪些痛点 创业公司如何成为更优解?

过千亿级的包机市场,存在哪些市场痛点,创业公司又该如何突出重围,或许这篇文章可以带来一些启示。

【环球旅讯 曾宪天】区块链、人工智能、大数据、VR、AR……越来越多的科技名词出现在旅游行业中,似乎也预示着,信息化、技术化、在线化是未来旅游企业发展的趋势所在。

发展趋势,其实换一种说法,也可以称之为满足行业痛点的能力。这样的痛点,在仍然以人工Excel、QQ、邮件等方式来做生意的包机市场似乎格外凸显。

OTA价格战,航企提直降代等等因素,让散客机票市场陷入一片红海。而包机模式下的团队机票,跳出了传统的跟团游产品,应用场景得以不断拓宽。近几年来,航企不断加大运力投放,自然也更加需要团队和包机销售来支撑其上座率。

另一方面,市场中也并没有拥有绝对话语权的巨头企业,解决上游航企、包机商等资源商,与下游旅行社等分销方的信息不对称等问题。这些在爱拼机看来,统统都是创业机会。

据了解,爱拼机创始人兼CEO谭策是连续创业者,于2015年创立爱拼机,这家公司在包机行业也着实算个“新人”。那么,这位“新人”的商业逻辑靠谱吗?为此,环球旅讯对爱拼机高级副总裁兼COO庞玉超进行了专访。

首先 包机市场存在哪些问题?

庞玉超介绍,包机模式在产生之初,其实并不仅仅是旅游包机,更多是偏政商用途。在当时的民航业,航企做包机产品所需的航权、时刻都处于相关部门的管控下,所以并未形成开放式的包机市场。


爱拼机高级副总裁兼COO庞玉超

不过随着民航市场的开放,旅游线路越来越丰富,航企开始更多地与旅游运营商、包机商来合作。拿到低价的包机团队票后,这些旅游运营商、包机商,便开始对这条包机线路所涉及的目的地做宣传,也就是所谓的“炒作线路”。

由于包机资源、运营费用等等条件的限制,能做包机产品的企业数量并不多,整个市场当时也就处于十分集中的状态了。2008年后,集中性包机逐渐减少,市场向着更为分散的趋势发展。航线方面,逐渐从国内航线转向了国际航线,所以市场中出现了更多国际航企的身影。

近几年来,包机市场并不是无序的分散,而是分化逐渐明显。一方面是众信、凯撒、凤凰旅游、腾邦旅游集团等旅游企业,掌控着一定的包机资源为自身的旅游线路来服务;另一方面则是安科运达、环宇运通、诺达等纯粹做包机业务的企业。

“信息不对称,区域性太强,这是包机市场比较核心的问题和痛点。”庞玉超用分析包机线路的产生来说明这个问题。

例如某包机商想开海口到巴厘岛的包机线,那么他会先到海口当地招募几家旅行社,协商好配额以及上交完押金后,包机商才会向航企提出包机申请。包机商出于转移风险或利润最大化等因素的考虑,导致当地只有这几家合作的旅行社能拿到一手资源和价格,而该区域其他同类旅行社则被排除在外了。

包机商让渠道过于集中的举措,无形中造成了信息不对称的一层壁垒。如果在后续的销售过程中出现问题,就很容易造成占有资源的旅行社卖不完,而其他有能力分销的旅行社又拿不到低价的一手资源的情况。

而包机商、旅行社之间的交易、沟通、操作模式也十分落后,仍然停留在QQ、Excel、邮件的形式来传递信息。试想一下,一线门店与包机商之间,要通过这样的方式层层传递信息,即时性和效率很难得到保证。

另外很重要的一点,是航企的成团率考核指标。

举例来说,航企的某条包机线路,合作的包机商在拿到资源的同时,还需要背负相应的销售指标。如果是100%考核规则,那么包机商要将机票销售一空,任何未售完的机票则成为了包机商的亏损。如果是80%的考核规则,那么包机商只需要保底销售完80%的机票,剩下20%部分的损失并不需要包机商来承担。

那么问题就来了,在市场不景气或者淡季时,与航企合作的包机商,好不容易完成80%的销售任务后,剩下的20%因为能力有限,也不需要承担损失,所以就没有太多的动力再去“清仓”了。

说到淡旺季,这也是导致包机市场出现高损耗率的重要原因。“淡季时上座率非常低,损耗甚至能达到40%~50%。”庞玉超举例称,东南亚在6~8月雨季期间,市场相对处于淡季,曾有成本价1600的线路,最后降到999元都很难获得客源。

其实这不仅是包机市场遇到的问题,整个旅游业也受困于此。“一年赚两季,暑运和春运,说的就是许多旅游企业,依然需要依靠两个旺季,来填补全年的亏损。”庞玉超表示,包机商与爱拼机达成合作后,包机商就不会再有关于直接损耗(成团率考核之外部分)的相关的分类,所以也就不会有“80%或20%”份额的界定。最初提出的这种损耗率概念,仅仅是作为爱拼机商业模式的切入点而存在。

为什么叫爱拼机,因为我们确实在做“拼”的生意

庞玉超表示,作为创业公司,爱拼机最初的发展并不是要切包机商们原有那80%的“蛋糕”,而是盯准了他们放弃掉的那20%。

爱拼机首先汇聚需求,市场上许多小型旅行社,很难拿到一手的包机资源,爱拼机的BD团队就这么一家一家地去对接覆盖,目前已经对接了29000多家旅行社。需求量汇聚到足够大的时候,这原本被包机商放弃掉的20%,想要“清仓”也就并不困难了。

爱拼机让包机商看到了自己的销售能力,也让旅行社拿到了一手资源,理论上来说,这对于各方都是加法。当然,随着爱拼机的发展,其目标当然不会局限于那20%,只是这个时候再来提高份额,也就变得顺理成章了。

其实包机市场不乏明星玩家,像去哪儿团票通、途牛包机通等等,但庞玉超认为爱拼机有着自己差异化的路子。其他玩家更多是售卖形式,而爱拼机做的是一种“拼”的生意,这是通过人工智能来完成的。

“我们的特点是灵活。”庞玉超介绍称,爱拼机的上游供应商,毫无疑问是航企、包机商、切位商等等;下游合作方则有旅行社,指南猫、无二之旅、路书等定制游企业,团建、MICE(会奖)、TMC(差旅)等等。

下游合作方基数大,行业分散度较高,相同行程或者类似行程的需求,通过技术算法“拼”成功的概率也相对较高。与此同时,各种维度的需求量自然也较为丰富,互相之间匹配成功的难度也剧增。

所以在算法逻辑上,爱拼机团队每天给人工智能“喂”数据,以促成其更快地完成自我学习和提升,达到满足各种维度,提升匹配效率的效果。庞玉超表示,在包机市场中,爱拼机的这种算法逻辑是其独家的核心竞争力。

在“拼”这件事上,爱拼机的逻辑并不是单向“拼”,而是上游和下游双向同时在“拼”。即通过技术算法,将各种维度、条件来对上下游同时进行筛选和匹配,所以在匹配成功的交易中,可能会出现例如三家包机商与六家旅行社共同完成一次“拼”单的情况。庞玉超表示,目前这种模式还未出现过错漏的情况。

他也分享了一些交易数据,最近几个月以来,爱拼机每月交易额维持在5亿元以上,同时也保持着每月9%~10%的增长速率,12月份月度交易额有望突破10亿元。而爱拼机的盈利模式则主要是交易佣金与差价。

庞玉超也坦言,国内包机市场全年交易额达到过千亿级规模,而爱拼机目前仅仅占据着其中非常小的一部分,基数小,自然有着较高的增长速率。关于市场规模,庞玉超表示,目前并没有机构针对纯包机团队机票发布过数据。所以爱拼机自身根据民航局、IATA等公开数据来源,汇总分析得出的结论。

庞玉超也特别强调了一点,即包机线路并不都是很难销售的冷门线路,也有头部和长尾线路之分。例如日韩、东南亚的热门市场中,同样存在着许多包机线路,而剩下的那些支线、政策为主的所谓“冷门”线路,上座率不高,对于爱拼机来说反而是发展的机会。

“C端用户对于出境游目的地其实并不是很执着,更多地在于如何引导。”庞玉超表示,虽然爱拼机本身暂时没有直接的C端业务,但大部分下游合作方,其实都是可以和C端用户产生直接沟通的,也就存在着一种引导效果。

例如原本想去曼谷的用户,由于成本问题,是有可能在旅行社的直接沟通和引导下,选择性价比更高的长滩岛产品,那么他的目的地自然也就被引导到了长滩岛。

在这样的逻辑下,爱拼机就能更好地帮助航企消化“冷门”线路。这其中重要的一点是,爱拼机为航企带来的更多是增量用户,通过这样的价值体现,其也能够拿到更高比例的一手优势资源,进入发展的正向循环中。

有了技术 才能谈未来

据公开资料显示,爱拼机创立于2015年,同年5月,完成数百万元天使轮融资;2016年4月,完成了数千万元A轮融资;2017年1月,完成1.2亿元B轮融资;2017年6月完成B+轮融资。

对于爱拼机为何能持续获得资本市场的青睐,庞玉超认为爱拼机切中了包机行业的痛点,以及整个潜在的包机市场(国内+国际)规模很大,有着足够高的天花板,再机上爱拼机保持着良性的业务增长等因素。

他也表示,融资对于爱拼机发展带来的助力,主要体现在研发投入和团队扩充两个方面。具体来看,爱拼机拥有近70人的研发团队,CTO胡晴峰曾在华为有着非常资深的技术从业经历,团队成员也有来自于AlphaGo团队的技术人才。

而在市场BD方面,爱拼机培养了200多人的BD团队(爱拼机整体300人的规模),分别加深上游供应商和下游合作方的对接。

2017年10月,爱拼机公开推广ARM与OBT系统,这在庞玉超看来是技术投入取得的阶段性成果。简单来说,ARM系统是面向上游供应商的库存管理系统,而OBT系统是上游供应商与下游提出需求的合作方进行匹配、成交的线上系统。

从反馈来看,庞玉超表示上下游的合作伙伴由于信息化程度低,确实需要这样的线上工具,所以接受程度较高。爱拼机团队也会安排专人,“蹲点”式跟进客户使用情况以及改进意见、需求痛点的收集,以便工具的更新完善。

对于未来的发展,爱拼机首先会继续着重更新和优化这两套系统,让交易更加灵活,时效性更强,实现线上交易流程的自动化覆盖,以技术手段降低或替代人工交互,降低这方面的成本,提升效率。

另一方面,爱拼机希望逐步加强与航企B2T(企业对团队的商业模式)网站、平台的直连,对接和实现更多航企远期产品的预售。

后记:

爱拼机切入的是包机市场,但其实还是站在互联网思维的基础上来做的这件事情。互联网的特点是很难找到稳定的边界,因为确实变化太快了。所以创业者对这种变化要保持着清晰的认识,顺应着这些变化来发展,至少暂时看来,爱拼机想到了这一点,也做出了一些实践。

在竞争层面,OTA的主流客群毫无疑问是那些有着越来越个性化、碎片化需求的群体,而包机这种既定时间、行程、天数的固定化产品,与主流人群的需求匹配度似乎并不高。

当然,OTA出于丰富产品线的考虑来覆盖包机产品也是无可厚非,而爱拼机这类创业公司,即便是“专业的人”在做专业的事,肯定也不会跟OTA或其他行业巨头正面竞争。例如,庞玉超透露称,爱拼机与途牛包机通确实已经属于合作伙伴的关系。而且包机市场目前暂时处于需要更多玩家加入,一同做大的阶段,竞争红海的现象并不明显。

而对于那些一味依赖市场补贴而完成的B端交易,庞玉超也并不认可。在他看来,爱拼机的内在是满足行业痛点的商业逻辑,外在是不断发展的技术创新,这样才能创造出平台的价值,基业长青。

确实如此,其实不仅包机市场,整个旅游B2B领域,少一些价格战,少一些“跑路”,大家专注于如何提升自己平台存在的价值,多一些有意思的创新,或许这才是大家更希望看到的吧。

曾宪天 环球旅讯

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