帮酒店签约300家OTA只收10美元 这门生意酒店和OTA们会买账吗?

作为中小单体酒店,怎么才能找到更多合适的OTA,上架自己的房源产品?而作为放眼全球市场的OTA们,又怎么提升效率,更多地发现和签约优质的中小单体酒店?

【环球旅讯 曾宪天】价格战之后,“国际化”似乎成了在线旅游一众巨头们追捧的“主旋律”,大家也似乎都形成了共识,即国际化征程中,很多原本的扩张思路需要更新换代了。

举个例子,在酒店业务方面,疯狂扩充BD团队,继续以大规模地推为主的人海战术,放在当下的海内外市场未必适用,还可能被更加高昂的成本拖慢扩张步伐。

所以,美团、携程也都曾削减过地推团队。不过,降低扩张成本的同时也要寻找更为高效的替代方式,例如投资收购大型的批发商,迅速获取有竞争力的价格和库存,这是携程、去哪儿和艺龙在过去几年所广泛采用的手段。

而从酒店的角度来看,与OTA的合作似乎已经从原本美好的局面,转向了佣金、交易数据等利益相关的冲突与对立,所以大型酒店集团都在努力提升直接预订,希望从OTA那夺回话语权。

这里不得不提到广告牌效应的概念。这指的是2009年,康奈尔大学副教授Chris Anderson在一次研究中发现,酒店在OTA上的曝光度与直接预订量的提升有直接联系。

虽然关于广告牌效应存在或消失的争议尚未盖棺定论,行业中也不断出现针对中小酒店是否应该摆脱“OTA依赖症”的探讨。但不可否认的是,对于全球范围内的中小酒店来说,花费人力、物力、财力自建营销渠道显然不现实,OTA仍然是不可或缺的营销渠道。

那么问题来了,作为中小单体酒店,怎么才能找到更多合适的OTA,上架自己的房源产品?而作为放眼全球市场的OTA们,又怎么提升效率,更多地发现和签约优质的中小单体酒店?

这些疑问,在OTASIGN创始人黄伟祥(BOB HUANG,下称BOB)看来,恰恰是一个值得尝试的创业方向。

创业灵感来源于10年积累

BOB表示,其实OTASIGN这个创业想法来得比较突然。他早期曾在海内外酒店均有任职经历,随后进入Agoda业务开发部门,之后也曾担任过艺龙(携程系)在台湾地区的负责人。


OTASIGN创始人黄伟祥(BOB HUANG)

在酒店与在线旅游业“跨界”近10年,BOB表示非常理解双方的暧昧与隔阂,他也曾在台湾出版书籍,探讨在线旅游与酒店业的经营话题。

“新开业的酒店常常找我帮忙对接OTA,而OTA则常会向我询问,哪里有新酒店可以签约。首先是我成了双方的信差。”BOB说,在2016年圣诞节的晚上,他突然在脑中设想好了OTASIGN的流程架构,随即在WordPress上用两小时把网站架设完成,并且申请好了 otasign.com的网址。

随后,BOB马上找到了曾在Agoda和携程系一同奋斗过的好友CHING(曾任职于YAHOO和Agoda,也曾是携程台湾创始团队成员之一),以及台积电(台湾积体电路制造股份有限公司)元老级工程师ALLEN(拥有电商媒体公司、酒店以及私募基金角色)。通过在线会议的形式,三人一致认同OTASIGN这个创业项目并马上同投入其中。

三人的分工较为明确,ALLEN负责网站架构、技术优化与完善,BOB与CHING则负责筛选、对接OTA以及自身的品牌市场推广。

“OTASIGN诞生前,中小单体酒店的签约方式是最耗时耗力的,完全仰赖被动式签约或是‘理想式’签约。”BOB认为,中小单体酒店要么等着OTA上门对接,要么花费大量时间精力,苦苦寻找心目中理想型的OTA。

对此他介绍称,OTASIGN其实是个“信差”,能够协助中小单体酒店与全球300家以上的 OTA 合作。酒店方只需要在线填写基本信息并支付10美元费用,OTASIGN便会向所有已对接的OTA发出签约申请信,各家 OTA 审核资格后,有意向的OTA则会继续跟进,完成后续酒店产品的上线事宜。

BOB认为,目前OTA主要依靠BD团队来开发和触及中小单体酒店,进而签约上架房源,销售给C端用户,这属于B2C的逻辑。而OTASIGN更偏向于C2B模式,强调汇聚需求(Demand Aggregator)。一方面,中小单体酒店通过OTASIGN,向OTA们传递合作需求;另一方面,OTASIGN通过收集汇总这些需求信息,为OTA们提供可筛选签约的酒店列表。而OTA们则可以根据自身平台的需求和目标,来挑选可上架的酒店房源,做进一步的沟通。

如何做到酒店、OTA两头抓?

在OTA与酒店合作方面,BOB表示多数的从业者更多还是局限于本土OTA。例如行业巨头携程,在中国市场的地位毋庸置疑,但对于美国人、印度人来说,更加偏爱使用Priceline和MakeMyTrip。那么,针对不同的市场,中小单体酒店想要一家家OTA去了解、评估,最后谈合作,这其中的信息壁垒以及工作量,都是难以想象的。

反之而言,对于OTA来说,也是如此。OTA不再需要投入大量的人力、资源到BD开发中,只需要从OTASIGN提供的“布告栏”式服务中,筛选合适的酒店即可。BOB称,有越来越多欧洲OTA主动与OTASIGN联系,希望他们可以出现在OTASIGN对接的300多家OTA名单中,这也说明OTA们也逐步认可了OTASIGN的服务模式。

BOB认为,一方面,OTASIGN免费为OTA提供新的中小单体酒店房源; 另一方面,OTASIGN为中小单体酒店提供全球300多家主流OTA的联系对接服务,也仅收取10美元的费用,并且后续还会免费更新OTA对接名单。

所以,OTASIGN想要做的,就是提供一种渠道和媒介,帮助双方用更为高效和经济的方式达成签约合作。

因为是初创公司,BOB坦言OTASIGN在宣传推广方面,没有更多的资金投入,目前更多的是依靠创始团队的资源以及口碑传播。不过从数据来看至少是乐观的,BOB表示,OTASIGN服务的酒店业者遍及欧洲、亚洲及美洲。而通过data mining和heatmap的数据记录来看,OTASIGN的网站访问用户中,有94%是全新用户,他们来自于28个国家和地区。

强调技术 可以带来很多想象力

据BOB介绍,目前OTASIGN是一个程序自行运作的状态,不需要人力介入。前端网站架设在Google FireBase上,后端则衔接在Dell Server中,通过AUTO FILTER(自动筛选)技术,自动为OTA端提供信息。

关于未来的发展,BOB提出了一系列的设想。

未来,OTASIGN计划持续增加合作OTA,特别重点发展新锐OTA,为这些有创意有实力但市场占有率不大的OTA,提供更多的中小单体酒店资源;在服务酒店方面,帮助酒店方获得更好的佣金折扣,这是OTASIGN事先与OTA方面协议好的,并不会涉及到后续酒店与OTA的合同谈判、签署阶段;另外,也需要花费更多的资金加强酒店端的宣传,来吸引更多的中小单体酒店使用OTASIGN的服务。

技术方面,BOB的设想是,从技术层面进一步深入和细化“信差”的定位。首先是通过自身系统的构建以及API接口的完善,可让酒店方根据自身定位、需求,按照地区、客源偏好等等细化的条件来做挑选,也可以根据OTA或不同渠道管理系统方的差异和优势来寻找合作对象。

而在OTA方面,未来可以形成一个数据库体系,OTA必须付费进入这套体系,其中的竞价排名、置顶显示等等方面有着较大的想象空间。而通过技术手段,OTASIGN的酒店名单、数据可以通过API接口,更为高效地传达给OTA,也方便其管理。

实现这些构想,需要更为高效的API串接,更多人工智能技术的植入,在各个国家、地区增设技术团队,协助双向业务的开发和发展,与国际先进的技术标准接轨等等,确实任重而道远。

另外BOB也表示,强调汇聚需求的C2B逻辑,未来不仅仅只能在OTA和酒店端来适用,符合同样操作逻辑的项目都应该能在OTASIGN的服务项目中上线,这其中有着很大的想象空间。

与此同时,如果做好数据的积累,未来OTASIGN处理过的这些跨地区、跨国家类型的酒店、OTA需求、对接、签约、合作等等方面的行业数据,其市场价值与应用空间,都值得进一步深挖。

所以,OTASIGN未来也会有计划地寻求投资,特别是技术层面的战略投资,来加快自身的技术化发展策略落地。

后记:

在采访中,BOB认为目前市场上并未见到做类似服务的竞争对手。他认为,在行业痛点上,OTASIGN拥有先发优势;其次是OTA资源的对接,并不是一朝一夕就能完成的,需要长时间的积累,这恰恰是他们团队的优势。一些关系良好的OTA甚至愿意提供OTASIGN专属的酒店佣金,例如法国某OTA给出了10%的“折扣”佣金比例。

其实按照OTASIGN的发展路径来看,更像是一款适用于OTA的BD部门的工具,能够借势OTA的扩张需求来完成自我的发展。BOB也表示,OTA巨头们应该花更多的精力引领行业的发展和创新,BD这一块,能减少“脏活累活”的投入,何乐而不为?

另外,BOB也认为,像德比、泰坦云等技术供应商、PMS、渠道对接服务商等等企业,更多地是帮助酒店与OTA进行系统上的对接,而OTASIGN所做的是更为前端的事情,可以帮助这些企业,找到更多的中小单体酒店,更多的OTA合作方。所以OTASIGN在未来其实是这些技术商的合作伙伴,而非竞争对手。

值得一提的是,服务于中小单体酒店的定位,其实在行业来说并不是什么新鲜事了,不过以往更多是通过PMS、软件体系、大数据服务等等方式来进行。但由于这些形式,或多或少会让服务商介入到中小单体酒店的运营体系中,掌握这些酒店的用户信息、交易数据等等,让酒店方多多少少会心存芥蒂;另外还可能因为大平台之间的竞争,让这些中小酒店被迫陷入“站队”式的渠道选择中。

而OTASIGN的模式十分“轻”,仅仅停留在帮助中小单体酒店与OTA“牵线”的阶段,其实也就类似于帮助酒店方与OTA完成直连,完全不会介入到酒店和OTA之间的运营中。所以对于酒店与OTA来说,OTASIGN处于一种既能带来价值,又不会引起反感的讨巧位置上。

但是,正因为这种“轻”模式,让OTASIGN需要更为迫切地寻求行业价值。从“信差”式业务切入确实存在一定的创新意义,但仅仅依靠信息不对称来扩展业务是远远不够的,未来应从技术和业务模式的扩张中打造更为坚固的竞争壁垒。所以OTASIGN需要面对的,是如何应对B2B业务体量的天花板,以及渠道方逐渐集约化的行业趋势。另外,则是在收取酒店10美元费用之外,开辟更多的营收模式,吸引更多的资本关注。毕竟,走技术化的路子,是很需要充沛的资金作为底气的。

更为重要的一点是,比起单打独斗,寻找合适的合作伙伴,将整个业务链条整合延伸,让自身的价值有所依附,达到1+1>2的效果,势必会带来更为广阔的想象空间。当然,这一切对于今年初刚上线的创业公司来说,都还需要时间来观察和考验。

聊了这么多,如果你是酒店人或OTA业者,你觉得针对OTASIGN的服务,酒店与OTA们会买账吗?

曾宪天 环球旅讯

立志成为把海贼王看完的男人,有事没事常联系,邮箱:jimmy@traveldaily.cn;微信:jimmytian。

© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,须经过环球旅讯书面授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC4.0

Loong 2017-11-08 10:46

粗看下来,我想单体酒店OTA直接买账的就是Ctrip,然后至于其他的299家(其实肯定不到,因为携程会合作一些其他的OTA,或者共享库存)只能说是一块“不算富饶的处女地”;开垦好了是个不可或缺的“长尾”,但是长尾终归是长尾,有高效的帮助整合这些OTA信息,帮助我上线,筛选并能够很好进行对接,最后发现哪些给我很强有力支持的是很好的事情,但是我更会拿出足够的精力去维护大产量的OTA,更会关注我自己酒店本身的产品和服务。万事都有投入产出比嘛。10美元不贵,如果花小钱办大事,非常好;花小钱办小事,我还是要琢磨琢磨的。

0 0

1234 2017-11-08 13:55

光介绍接入OTA,没啥意思。肯定最后利用手上的资源去和OTA合作。

0 0

norkts 2017-11-09 00:01

之前做过这样的事,国内OTA自己也在投资收购一些在做这样的事的小公司,比如去哪的去呼呼,携程的众荟。对单体酒店来讲,对订单依赖很重要,放到300家OTA平台,价格是否有竞争力不得而知。酒店行业是季节性很强的行业,淡季多少上到多少家OTA都是和其他酒店抢人;旺季是人抢酒店。能否做大,什么模式还是有待观察。

0 0
×