Wederful：海外婚礼定制如何实现规模化

【环球旅讯 曾宪天】巴黎、佛罗伦萨、马尔代夫、印尼…..这些出境游的热门目的地同样也是明星们拍摄婚纱照或举办婚礼的首选地。而在前段时间，无论是刘强东与奶茶妹在澳大利亚大堡礁的低调成婚，还是黄晓明与杨颖在巴黎的唯美婚纱照，无疑都激起了无数年轻人举行海外婚礼的欲望。

不过，出境游和海外婚礼究竟有何关联呢？

国家旅游局中国旅游业统计公报显示，2014年我国出境旅游市场首次过亿人次，达到1.07亿人次，同比增长19.49%；预计2015年出境旅游人次数同比增长16%以上。从年龄段看，21-30岁年龄段游客依然是主流，占比达62.4%。

而民政部的统计公报显示，2014年全国共依法办理结婚登记1306.7万对，25-29岁办理结婚登记占结婚总人口比重高达38.0%。也有数据显示，目前农村每对新人结婚费用在2万元至10万元之间,，城市每对新人结婚费用在8万元至25万元之间。

虽然并没有直接数据表明出境游与海外婚礼的相关性，但出境游人群与新婚人群的重合性依然能够佐证，海外婚礼这个庞大的市场正逐渐成型。

2015年4月成立于成都的海外婚礼垂直电商Wederful发现了这其中的商机，于是他们将创业的切入点放在了海外婚礼DIY服务上。

以OTA的思维做海外婚礼

据了解，目前Wederful团队成员共13人，核心团队3人。创始人兼CEO王颜在国外学习工作生活8年多，曾从事旅游、酒店大数据和在线声誉方面的工作，因此对在线旅游比较熟悉。联合创始人则是媒体出身，负责产品运营和团队管理。

“我们在国外就曾发现，不远千里来拍婚纱照和结婚的中国客户远比想象中多。”王颜表示，经过长期的观察发现，海外婚礼的市场需求越来越广。另一方面，这些新人大多只能在国内选择传统婚庆公司的打包服务，个性化体验不够好，而最关键的一点就是信息价格不透明，导致很多新人无法达到自己的预期却又投诉无门。

“因此我们想尝试做一些更细节和具体的东西，帮助用户选择优质的海外婚礼产品。”王颜称，团队创立Wederful的初衷，是希望以透明的信息价格，自由的个性组合以及用户体验提供海外婚礼服务。

王颜也表示，选择海外婚礼的原因在于不断升温的出境游消费市场。随着越来越多的国家和地区对中国简化签证手续并延长签证期限，出境游的成本进一步降低，因此也涌现出了更多的出境游细分领域，而海外婚礼便是其中之一。

其实作为出境游产品的延伸，海外婚礼服务同样涉及签证、机票、酒店、周边游、小交通等产品。所以王颜将Wederful定义为Online Wedding Agency，即以一种类似于OTA的购物方式，让去海外结婚、拍照的客户能更方便地选择产品并完成在线预订。

在巴厘岛的一次调研中，王颜发现一家在当地有办事处的国内传统婚庆公司，一年在巴厘岛举办大约800-1000场婚礼，而光是在巴厘岛本地，就有大大小小十几家国内过去的婚庆公司。所以当Wederful以Online Wedding Agency的身份进入巴厘岛时，所有已合作和洽谈中的商家都是持非常积极的合作态度。“当我们有更多目的地及产品后，我们也会尝试B2B的分销服务，把目的地供应商的产品开放给国内的婚庆公司或摄影团队采购。”王颜表示。

婚礼服务上，我们只做“非标”

据了解，目前Wederful主打的目的地是巴厘岛、马尔代夫、澳洲和欧洲部分国家，产品有各类婚礼仪式场地和当地的摄影服务，目标人群为25-35岁的白领阶层。王颜认为，目前海外婚礼领域还未出现市场份额较大的巨头，也尚未有公司能兼顾好海外婚礼仪式场地和婚纱婚礼拍摄两个领域。所以作为初创公司，Wederful有着足够的上升空间。

Wederful在婚礼仪式场地、境内外拍摄服务商、团队住宿和境外包车等方面都是自主直接采购，而海外目的地的周边游项目则由第三方服务商提供。也正由于直接采购，Wederful目前采用动态计价（依据动态汇率和淡旺季价格定价）体系，所有的商品按照不同的标准明码标价，让用户较为直观地了解各项服务的价格，再根据自己的预算自由选择商家。

不仅如此，为了迎合年轻一代对婚礼与众不同的需求，Wederful在筛选产品的时候会充分考虑产品的差异化。

在婚礼场地上，Wederful选择与精品小众度假村品牌合作，例如AMAN系列隐世度假酒店和立鼎世等，这些精品酒店本身就能满足一些高端客户的个性化需求，让Wederful的用户体验得以大幅提升。

在婚礼拍摄上，Wederful与许多“摄影O2O”服务不同，其90%的服务商均来自当地，因为用户更愿意把承担国内摄影师机票住宿的钱用在真正的拍摄上。而Wederful也选择与当地知名且屡次获奖的服务商进行合作，从而提升服务品质。

其实纵观Wederful官网中接受预定的产品，不难发现整个婚礼所需的服务均被拆分，大到婚礼档期、酒店住宿，小至婚礼花环、用酒，用户都可以自由选择组合。王颜也表示，如果用户的朋友会摄影，也可以不购买拍摄服务，一切组合都是自由的。这也体现了Wederful相对于传统婚庆行业的打包套餐式销售的差异化。

另外，在服务结束后，用户可以对商家进行点评，除了约束商家质量外，还能对其他用户起到一个参考作用。

酒香也怕巷子深

“目前我们的盈利方式主要由协议价差价/商家佣金+服务费。”王颜表示，以巴厘岛为例，场地的平均价位在人民币15000元左右，拍摄的费用在人民币5000元左右，一天的婚纱照+半天的婚礼仪式办下来，加上当晚住宿，大概费用在人民币3-5万元左右，相对国内一二线城市婚纱照和婚宴的平均费用来说，价格上还是比较有吸引力的。

在对目标用户的调研中，人们普遍表示了对海外婚礼的认可。而随着出境游，自由行的逐年升温和新生代适婚人群的增多，不管是新人还是新人父母，对海外婚礼的接受程度也会越来越高。但是，多方利好因素下，Wederful真的就万事俱备了吗？

从数据上来看，Wederful在6月底产品上线的第一周里获得了第一个订单，在头一个月，获得了6个订单，平均客单价在4万多，截止到目前，已获得了近30个订单，并且仍在稳步增长中。这对于低频次的海外婚礼初创公司来说，似乎还可以接受，但要想获得长远的发展，Wederful必须在市场推广中有所突破。

王颜介绍称，目前Wederful主要通过社交媒体和微信公众号做一些市场推广，也与各地的垂直婚庆论坛、旅游社区洽谈下一步合作，有望在年底到春节这段时间做几期活动，让大家更深入的了解海外婚礼，并吸引更多的用户。

值得一提的是，Wederful还在同性恋婚礼上展开布局，其与国内男同志社区Zank合作引入流量。另外，Wederful与澳洲、新西兰和欧洲的Airbnb房东合作，房源类型覆盖牧场、庄园、酒庄、城堡等，为用户打造婚礼场地提供了多样化的选择。

线下方面，Wederful正在计划参与2016年的几场地区婚博会，希望通过这种面对面的形式让年轻群体了解Wederful的产品和服务。在品牌合作方面，Wederful与国外知名的一些酒店集团、礼服品牌、定制游品牌分别都会进行合作推广，比如举办线下沙龙、目的地推广以及特殊日期的促销活动等。

王颜也表示，目前，团队正在天使轮融资阶段，未来获得融资后，公司可以更快的拓展市场和进行品牌推广。

记者手记

在采访中王颜表示，婚庆行业一直以来都是竞争非常激烈的行业，但目前因为海外婚礼在国内的起步时间不长，而现在市场上绝大部分做海外婚礼的商家都是传统婚庆商家转型而来，主打海外婚纱摄影，和Wederful是完全不同的一种操作模式。他也表示，Wederful的主要竞争对手除了这些传统婚庆公司之外，还有国内一些做婚礼O2O的商家，例如大众点评早已展开国内婚庆O2O的布局等，虽然目前这些商家还未涉足海外市场，但不排除未来有这方面的布局。

其实，按照Wederful仿照OTA模式的发展规划，未来其将与传统婚庆公司成为合作伙伴，是上游供应商与分销平台的关系，而真正的竞争对手是婚礼O2O商家。

与Wederful直采模式不同的是，环球旅讯对比了数家婚礼O2O网站发现，大多数采取平台模式，但在产品丰富度、移动端口的覆盖、预订流畅度、优秀案例参考等方面，Wederful是远远落后于对手的。在价格相差无几的情况下，这些关键节点便是促使用户预订婚礼的直接吸引力所在。所以一旦这些O2O商家扩展海外业务，Wederful的模式将面临巨大的挑战。

而在产品服务方面，Wederful也可考虑学习O2O商家打造产品设计团队的模式，利用丰富的、互动的线上展示方式，真正根据用户需求设计出个性化的婚礼方案，以省时省力的服务吸引用户。由于婚礼涉及到的场景和元素纷杂不一，目前Wederful的预订流程仍需要人工全程跟踪及确认，用户体验中可以完善的节点仍有很多。

王颜也坦言，实际上用户还无法完全自主的去组合搭配产品需求，而且在一些个性化选择上也比较难满足所有用户。所以目前Wederful仍然采用客服对接用户的方式提供服务。如此看来，在服务尚未实现自动化、电子化的情况下，Wederful近期扩展2B分销渠道的可操作性并不高。

而且，Wederful的发展模式目标是小众群体，用户获取成本会比较高，线下推广或许比线上端更有效，这就需要非常强大的线下拓展能力，对资金的要求也比较高，寻求突破很不容易。

据了解，目前Wederful通过第三方合作商，可以为用户提供机票、签证、当地小交通以及旅行定制的服务。但海外婚礼看似细分，其实进入门槛并不高，对于目前的目的地旅游商以及OTA来说，一旦发现商机，均可快速开展布局。

采访中王颜认为，线上仍为Wederful主要获客渠道，线下为辅，而且目前所有的客户均来自线上。但对于Wederful来说，海外婚礼涉及到非常个性化的需求，线上虽然建立了一个客户获取渠道和产品展示平台，但后台的操作流程并没有比传统的操作模式有本质化的提升。在规模化的发展过程中，做轻还是做重，也是需要他们审慎思考的问题。