旅游渠道与平台：竞合而又共生

【环球旅讯】（特约评论员 张力）近来国内旅游行业B2B平台的数量快速增长，同时渠道商也在快速发展。B2B平台与渠道各自在运营上有各自的特点和运行规律，但是在竞争的同时也可以开展合作。正确把握两种不同模式的区别与自身运营重点，有助于彼此的业务发展与相互合作。

平台与渠道商业模式不同

目前市场上的旅游百事通、宝中等采用的是B2B2C的渠道运营模式，这种商业模式中渠道商主动采购及组织供应商的产品，针对产品进行销售推广，通过自己建立的线下和线上渠道把产品卖到消费者手上并提供相应的售后服务和承担相应的法律义务。

而现在市场出现的八爪鱼、旅景、旅游圈、欣旅网等采用的是B2B平台模式，这种商业模式的内涵是聚合产品供应方和产品购买方，打通信息不对称，通过建立生态圈促进和便利双方的交易。

渠道着力消费者，平台着力同行

渠道模式是否成功关键看你能否把供应商的产品卖出去，而能否卖出去一是要看消费者对渠道品牌有多大的认可度，二是渠道本身的质量与销售能力。在散客化的今天，渠道商不能再简单依赖门店靠关系营销单位客户，而是要通过对散客的需求了解，找到适合他们的产品并用有效的手段销售到客户手上。因此，针对客人的营销，提升品牌在消费者端的粘稠度，是渠道应该着力的方向。

平台模式则不同，平台模式考验的是对同行买卖双方的聚合力。能否聚集同业交易人气，提高交易活跃度，这是平台能否成功的关键。因此，平台的着力点就在于系统的技术打造，各种规则制定，以及生态圈建设上。

渠道商、平台在供应商的价值提供上是完全不同的

渠道商给供应商提供的价值在于把供应商的产品通过门店销售出去，这是一个主动推广过程，包含有产品选择、产品设计、针对消费者的广告营销推广等。同时，渠道商还为供应商在收款、售后服务方面提供服务。这一系统的动作包含两层内容：一是渠道主动的市场营销行为，二是供应商与渠道商双方是上下游买卖关系。

平台带给供应商的价值则主要体现在如何让他的产品被更多同行买家知晓，以及平台系统工具对他在销售和管理上的效能提升上，或者为交易参与方提供其他有价值的服务。供应商与平台之间不存在上下游买卖关系。

渠道与平台有竞争但也可以开展合作

平台与渠道这两个不同的业务类型，既有竞争，但可以开展业务合作。从竞争方面看，矛盾主要集中在这么几点，一是对渠道商门店的管理受到平台的影响，使得门店绕开渠道直接与平台上供应商开展业务合作。门店是渠道商建立的销售终端，渠道商为门店提供了各项服务，承担着门店的法律风险，而平台并不对门店的销售行为承担法律风险。其二，渠道自身引进的供应商体系，建立的与供应商之间的直接采购关系被平台在中间插了一脚，影响了渠道对供应商的粘稠度，也影响了渠道在供应商端的收益。因此，双方在各自立场上的不同，存在结构性矛盾，竞争就难以避免。

当然，从理论上讲，平台参与者比渠道的更广泛，如果供应商遵守渠道商的交易规则，同时平台也能够配合，渠道可以与平台合作在平台上选择供应商的产品进入渠道销售。不同的渠道可以从同一个平台选择供应商的产品，但是都会有自己相应的规则来约束供应商和平台。目前，渠道与平台已经开展了合作，如旅游百事通这种渠道已经分别从旅景，旅游圈和八爪鱼等平台采购部分供应商的产品，而这些供应商在与百事通交易时遵守旅百事通的交易规则，平台也配合渠道按照相应的结算流程与渠道合作。

与此同时，平台也可以从渠道商那里得到供应商的产品供平台买家购买。旅景、去哪儿的B2B平台都从百事通的产品库引进产品，并把这些产品提供给平台上的购买方。

平台发展可以促进渠道的自我完善

目前国内B2B平台发展迅速，这会给行业提供更加高效便捷的交易手段，解决信息不对称的问题。以往渠道运营商在日常经营中，自觉不自觉的扮演着平台商的角色，眼睛总只盯着供应商和门店，简单起到连接作用，往往忽略了客人对渠道品牌的认同度，忽略了客人需要什么样的产品，忽略了客户关怀。而B2B平台的广泛兴起，促使渠道商反思渠道本来的商业模式。反思渠道应该更加看重什么，反思应该拿什么去与平台竞争。这将会促进渠道的自我完善，使渠道得以在平台的推动下发展到一个注重产品、注重消费者体验、注重新科技环境下渠道的O20建设的新阶段。

总之，正是因为两者的商业模式不同，对参与者创造价值的不同，注定了渠道应该更看重对消费者端的品牌影响力，而平台更看重对业内的聚合力，从而最终形成消费者想旅游找渠道，同行想做交易找平台的格局。