必趣旅行：做在线旅行的房多多

近年来出境游以及自助游热度的不断上升，定制、小团、深度成为在线旅游业的热门关键词，游客亦不再满足于常规跟团的走马观花，而是期望获得更加个性化、深度的旅行体验。与需求增长相应的，是各大OTA平台的价格流量大战与细分市场的创业团队涌入。

跟“关键人物”一起做大在线旅游的蛋糕

在线旅游市场发展迅猛，但是在线成交比例仍然只是旅游行业交易额的冰山一角——在线渗透率只有不到10%。较服装鞋帽行业的电商比重来看，在线旅游待激活的市场蛋糕还非常之大。据业内人士透露，由于旅游业对于人员、关系的依赖度强，剩下90%的市场份额仍在线下收客渠道，且超过半数客源其实掌握在导游，领队，业务员等个人或者微型团队手中，这些人在旅游产品成交链条中成为影响用户作出决策的‘关键人’。

初创公司必趣旅行于2014年成立，创始团队由多名国内知名互联网公司高管组成，是一家专注为旅游行业关键人构造快捷交易平台的旅行服务平台。谈及“必趣”成立的初衷，创始人何京京表示，“目前市场上各家OTA纷纷为流量大打出手，但我们独辟蹊径，把眼光放到了线下市场的关键人群身上。如果能够进一步渗透关键人市场，在线旅游的蛋糕还可进一步做大。”

因此必趣并没有像其他创业公司一样选择某个细分市场，而是将目标瞄准了线下旅游行业中的营销关键人，将产品直接渗透到关键人手上的线下客源手中，从而避开了白热化的流量大战。

“我们希望用互联网思维重构旅游生态，通过去中心化的平台直接将人和人联系到一起，将原本利益链条中的灰色环节‘透明化’。圈主们可以自由便捷地选择最适合的上游产品发售给最适合的出行者，同时还可以立刻寻找到最高佣金的产品，让营销关键人们愉快的做更挣钱的生意。”何京京表示，“在必趣努力构建的生态系统中，平台扮演的不是主宰者和资源分配者，而更像是生态结构的催化者，随着上游产品，关键人群，普通用户群体的不断的壮大，平台逐渐自我完善和调整寻找动态的平衡点。”

必趣旅行移动端从2015春节期间运营至今，不到三个月时间已积累了过千名圈主，月均出行人数逾万人/次。目前必趣的圈主群体主要为旅游行业从业者，一些旅游达人等意见领袖群体等也开始加入到圈主阵营里，让自己的影响力直接变成旅游产品，实现轻松创业。

打破利益链，还旅游本来价值

众所周知，利益链条的层层盘剥是现今旅游市场的痛中之痛，拼低价抢客的游戏规则背后，是对从业人员收入以及旅游路线服务质量的无尽挤压，无利可图的地接社与导游只得削尖脑袋利用游客捞钱，以致于催生一系列“胁迫消费”“黑心导游”等事件。

痛点即商机，必趣选择“圈主模式”的深层原因即打破原有的利益链条，还旅游本来价值。现阶段必趣瞄准的圈主——旅行社从业者，正是链条中蕴含巨大能量的“核反应堆”。由于正常渠道收入低且缺乏保障、收入与服务质量不直接挂钩，专业的领队与导游无法获得跟自身价值对应的报酬，而正是他们，掌握着数量庞大的线下客源。

通过跟地接社合作，必趣为圈主打造优质的一手资源产品库，同时为圈主提供线上销售支付平台以及专业的公共客服，圈主可以直接从后台领取产品发布到对应客人的圈层，客人通过网络完成支付后圈主即可获得返佣，利润不再被中间环节蚕食，还可额外获得费率补贴。服务价值能够投射到圈主的佣金上，再不会是“干的好坏都这点钱”。

对于旅行社来说，圈主模式解决了推广成本高、库存风险等问题，令其不再被组团社的人头买卖生意掣肘，专注开发高品质的旅游产品；对于游客来说，减少了中间环节令其真正获得优质且价格合理的旅行体验；对于圈主来说，则会解决优质货源稀缺、收益不稳定等问题，让手上的客户资源激活的同时，专业服务价值得到体现。

这种商业模式得到了投资人的青睐，目前，必趣旅行网已获得日本投资机构与国内投资机构数百万美元的天使投资。

近期几家OTA巨头也纷纷试水关键人营销，是否担心巨头碾压？

何京京坦言，“巨头的动向恰好印证了OTA去中心化的发展趋势，但由于巨头的全产业链结构可能会造成分销与直销间潜在矛盾，相比之下必趣作为初创公司，业务形态更加轻盈且聚焦，圈主更无需担心客源被平台夺走，所以说必趣在这上面拥有天然的优势。近期巨头们的动向还可能加速必趣圈主模式在市场上的推进，这对必趣来说是一件好事。”

人和人的连接价值，此前是被行业遗忘的部分，而正是必趣着力挖掘和还原的核心价值。相信在不远的未来，旅游业将迎来零代理费时代，挂羊头卖狗肉的小旅行社被淘汰出局，零团费甚至负团费的行业病灶不复存在，真正资深有经验的旅游从业在行业中拥有越来越重的话语权，获得更丰厚的回报。出行者们可以更加透明的自由选择产品和有经验的旅游服务提供者。