【环球旅讯】网络型航空公司多年来一直依赖旅行社来向乘客销售机票，而这一趋势仍在持续。廉价航空公司也已经开始注重加强与线下旅行社在分销领域的合作关系，以在商旅市场获取更多份额。EyeforTravel的Ritesh Gupta将在下文中探讨线下旅行社在航空公司分销策略中的作用。
线下旅行社一直是网络型航空公司的一个重要的分销渠道，该渠道也逐渐受到廉价航空公司的重视。网络型航空公司所获得的大部分客运收入都是来自旅行社所销售的机票，包括传统的实体旅行社和OTA。
尽管网络型航空公司试图通过呼叫中心、网站和售票处来直接销售更多机票，但在大多数情况下，来自这些渠道的销售业务低于间接渠道带来的业务。以美国航空公司为例，去年该集团50%的收入来自实体旅行社，约10%-15%的收入来自OTA。
Amadeus（总部位于西班牙）分销市场部门的分销业务负责人Cyril Tetaz表示，“线下旅游代理在分销领域继续扮演着重要的角色。全球差旅管理领域中的大部分预订业务都是来自线下旅游代理或差旅管理公司，这意味着对航空公司而言，上述渠道是带来最多收入的分销渠道。在商务旅行以外的领域，在线旅行社同样发挥着必要的作用，它们帮助航空公司进入发展迅速的中东和亚洲市场。”
出色的服务使线下旅行社在竞争中脱颖而出
人性化的服务也许是线下旅游代理最大的优势之一，他们能真正地了解旅行者在寻找什么，并满足他们的需求。
Abacus International（总部位于新加坡）航空公司分销业务的负责人Hoong Mau表示，“像计划行程、查找复杂的路线或预订整合型旅游产品（多种交通方式、住宿和休闲活动）等服务是线下旅行社所具备的一个独特优势。它们可以提供和安排一些更为独特的体验，并为旅行者提供一些很难预订的产品，例如某家餐厅或某场演出的入场券。旅行者将把这些服务视作附加价值。”
一些线下旅行社同时还扮演批发商的角色，它们可以通过次级代理商网络来触及更多市场中的消费者。
Hoong Mau解释说：“这些线下批发商在很多大市场中（如印度和印度尼西亚）都起到了非常重要的作用，因为它们利用有效的代理商网络来满足较小规模的二级城市或城镇中的消费者需求。由于这些地区的市场相对来说不够成熟，或者说其产品和服务的曝光度不够高，因此当地的消费者希望获得更优质的服务。”
很多线下旅行社在在线旅游市场也开始获得成功，它们通过快速采纳最新技术来将人性化的服务拓展至在线渠道。Hoong Mau表示，在线渠道和手机领域以飞快的速度发展，2012年Abacus的在线预订量达到两位数的增长。因此旅行社需要应对和充分利用这一领域的发展趋势。
线下旅行社拉动廉价航空公司的业务增长
商务旅行者尤其依赖于线下旅行社，来自商务旅行者的收入在网络型航空公司的客运收入中占了极高的比例。从总体上看，来自GDS渠道的航空公司收入比来自直接渠道的收入要高，这主要是因为高收益商务旅行预订在GDS渠道中所占的比例较高。
各区域市场中的廉价航空公司也试图通过间接渠道来触及更多商务旅行者。
易捷航空公司公布的其六个月业绩报告（截至2012年3月）显示，该公司的商务乘客数量增多，其主要商务航线的每座位收入实现了强劲的增长。易捷航空的目标是在2012年以前使来自商务乘客的业务收入增加1亿英镑。该航空公司计划通过产品升级和提升分销业务来实现这一目标，它称其目前已经与所有主要的GDS供应商签订了新协议。
德国的廉价航空公司德国之翼也确保GDS网络的旅游代理商用户能使用和预订其航班库存。
德国之翼航空的销售和分销负责人Stefan Betz表示，“线下旅行社是我们航空公司的一个重要的分销渠道。我们在通过线下旅行社提供全面整合的GDS分销内容方面取得了很大的进展。进入这一高度复杂的领域对我们这家廉价航空公司来说是一个重要的挑战，尽管我们不具备丰富的资源，但我们已经建立了很好的解决方案，以降低问题的复杂性。得益于线下旅行社，我们的投入获得了回报。”
旅行社可以对德国之翼航空以及汉莎-德国之翼航空的联程航班进行预订和出票等操作，并提供售后服务。上述分销解决方案使得德国之翼航空可以使用汉莎航空的票证销售机票，并使其开始与汉莎航空进行联程航班的运营。
与旅行社进行连接
GDS允许代理商用户搜索参与其系统的航空公司的航班、票价和座位库存，并进行预订和出票操作。总的来说，相比直接向航空公司预订机票，旅行社通过GDS来进行预订能获得更多好处，因此它们大多会通过该渠道来进行更多预订。
航空公司也在计划与旅行社直接进行业务合作，这些公司一直强调它们支持一个包含多个间接渠道（如GDS和其它第三方网站）的单一连接分销策略，与航空公司通过直接渠道销售其库存的模式类似。
Hoong Mau表示，每家航空公司以及分销链上的每家分销商都有不同的要求，找到一个能满足所有人需求的解决方案或策略将是非常困难的。
“但很明显内容整合具有其价值，正如我们在上世纪80年代所看到的那样，与每家航空公司的连接都是分散的、各不相同的，这就导致了GDS的出现，它们对内容进行整合，提高了效率。”他补充说，如果说创建一个单一连接的平台会导致分散化，那这种做法就不利于行业的发展。市场力量的确将限制这些渠道的增长。
以美航为例，该航空公司强调，与GDS的代理商用户不同，与它进行直连的分销商无需面对固定成本和网络效应所产生的进入壁垒。目前GDS已经与很多分销商签订了协议，有些人认为这是一种“反竞争”行为，但上述情况的确是航空公司实行直连策略的主要障碍。航空公司还声称，当旅行社选择与一家GDS合作时，它们通常会选择收取预订费用最高的GDS，因为旅行社可以从中获益；GDS则为旅行社的每次预订向航空公司收取费用。
航空公司表示，它们并不打算跳过GDS来实行直连策略。毕竟GDS在为旅行社整合内容方面发挥着重要的作用。至于GDS是否有可能将航空公司的直连内容添加至它们目前整合的内容中，航空公司对此持开放态度。但它们认为现在是时候与旅行社通过非GDS内容整合技术来建立互利的合作关系。
GDS则表示，它们为旅游公司决定采用最佳技术解决方案提供很多帮助。通过GDS的产品和服务，它们可以帮助航空公司合作伙伴制定辅助服务的营销策略，并让旅游代理通过GDS系统来销售这些服务。
Hoong Mau表示：“航空公司希望其个性化解决方案不仅能满足客户的各种其它需求，还能使它们与其它航空公司形成差异化以及创造更好的收入来源。”
Abacus在提到亚洲市场时曾指出，旅行社这一分销渠道将继续发挥重要的作用。这主要有以下几个原因：首先，亚洲市场以机票批发模式为主；其次，市场上的大量信息需要进行整合；最后，旅游的复杂性决定了旅行社需要在旅程管理方面提供支持。
航空公司和GDS都希望能通过新解决方案来与线下旅行社进行合作，这反映了该渠道的重要性。
线下旅行社所扮演的角色也发生了巨大的变化，但只要它们为旅行者提供具有附加价值的服务，它们将继续发挥其作用。 (Wing 编译)
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线下渠道仍然在航空公司分销中占重要地位