去逛酒店奥特莱斯吧！

　　作为IT维护工程师，庄晓晖经常出差外地。很多时候，因为突发事件，往往拎起行李箱就直奔机场，结果到了目的地，处理完工作，已经很难再找到合适的酒店。“公司有规定，每晚住宿不能超过400元标准，想找到一个方便又便宜的住宿地，只能靠运气了。”庄晓晖这样告诉记者。

　　不过，10月份，庄晓晖用iPhone下载了一个叫“今夜酒店特价”（以下简称“今夜”）的App，解决了这个难题，只要在晚上6点以后，直接打开这个App，就可以通过LBS （Location Based Service，基于位置的服务）定位搜索自己周边的酒店，发现合适的房间，用手机支付房费后便可直接去入住，高效便捷。很多四星、五星的酒店可供选择，而价格却与如家、汉庭等经济型酒店差不多。

　　“我们要服务的正是这样的人群。”上海天海路网络信息科技有限公司COO任鑫告诉记者。一方面，笼络酒店里没有出售的尾房，另一方面，利用移动互联网技术聚合价格敏感的消费者，撮合供求双方形成交易，由此便产生了“今夜”的新模式。

　　今年9月，“今夜”上线不久，便冲上App Store总榜单的第二名；第三天，下载用户数已经超过10万，这让其创始人邓天卓和任鑫惊喜不已，要知道，这本是他们预计用30天乃至45天才期望达到的目标。

　　事实上，这种建立在LBS之上的O2O（Online To Offline）模式，将线下商务的机会与移动互联网结合在一起，线上销售，线下体验，开始在移动互联网上大行其道。而这种模式爆红的背后，则是别具一格的商业逻辑。

　　酒店业的新蓝海

　　“当然，要将这样的商业逻辑落实并不容易。”任鑫说道。早年，他与邓天卓一起供职于有国内电商“黄埔军校”之称的新蛋网。在电子商务圈中滚打多年，深谙自己的优势其实是商务而非技术。

　　此时，要在电商领域创业，必须守住三个规则：其一，不能涉足已成红海的团购，哪怕它多么诱人；其二，必须卖标准化的产品，因为在电商发展历史中，最快发展起来的，都是标准化的产品，比如电脑、手机等等；其三，就是要有低价的核心因素。按照这样的思路，任鑫和邓天卓两人开始寻找还可以进一步标准化的产品，而酒店服务显然是一个很好的出口。

　　在一般人看来，介入线上酒店服务或许称不上什么明智之选，毕竟横亘在整个行业前面的是巨无霸——携程。因此，二人必须面对和解决的一道难题是：按照惯常的思路，他们已经没有可能拿到和携程一样，甚至更低的价格了。但跳出思维的定式，能否可以在酒店业里创造像奥特莱斯那样的概念，去“扫”酒店的尾房呢？

　　也就是说，如奥特莱斯那般，不与普通的商场争卖当季的名包华服，而是将各大品牌的旧款尾货，以超低价格走销售量来获益。

　　如今，酒店行业的一个基本事实是：全行业平均入住率一般为65%，而高星级酒店，入住率更低。而到了淡季，例如上海的8月份，不少高星级酒店的出租率甚至会跌到20%左右，住一间空四间，晚上从远处看酒店大楼，只有零星的几扇窗透出灯光，很是冷清。

　　“酒店客房的库存是大量存在的”，任鑫说，要知道，对于酒店来说，空置的房间就像是服装店积压的库存，空占成本却没有收益。更糟糕的是，酒店不像服装店可以把今天卖不掉衣服放仓库里，明天接着卖，酒店的库存是房间的使用时间，一天卖不掉就是一天的浪费，没法存着明天再说。从这个意义上说，酒店“清理剩余库存”的需求更加迫切。

　　而另一方面，酒店运营固定成本高，边际成本很低——多服务一个客人，并不需要多付地租多做装修多请服务生，增加的成本只有水电，一次性洗漱用品，加上床单毛巾洗涤费，不过十几块到几十块钱而已。从这个角度看，只要售价高于几十块钱，就能增加酒店的总利润。“如果能够解决酒店库存的问题，对酒店就是合算的生意，对消费者来说也能提供低价优质的服务。”任鑫说。

　　但吊诡的是，虽然库存销售在诸如快消、服装行业早已不是什么新鲜事，对于酒店业而言这个问题也显得更迫切，但至今却几乎没有任何动静。

　　“我们有自己的顾虑。”州际酒店中国副总裁D.C.Becker道出其中原委。一般而言，很多四五星酒店宁可把房间空着，也不愿意以三五百块的价格把房间放到市场上，如果在携程或艺龙上直接降价，便是对所有人降价，这样虽然能多卖几间房，但总体收益未必能提高。同时，酒店长时间公开以低价售卖房间，会损害酒店的品牌形象。

　　由此，邓天卓和任鑫才想出以奥特莱斯模式，以“最后特价”方法为酒店销售尾房，既方便酒店清销库存，又保护酒店品牌。在此基础上开发提供一个可供消费者随时随地使用的移动终端平台——这便是“今夜酒店特价”。

　　就这样，与“今夜”合作的酒店在晚上4点前检查自己的空房数量，则挑选一部分库放到“今夜”平台上。“今夜”会以相当于“携程价”4折的价钱从酒店手中拿到这些剩房，到了晚上6点，用户打开手机App或者WAP网站，就能看到哪些酒店在提供“今夜特价”，还能根据距离、星级、价格、酒店风格等个人喜好，方便地查找、预订并支付房费，以低于5折的价格入住这些特价客房。到了月底，“今夜”则会与酒店结算，按实际卖出的房间数给予酒店固定费用，售价与固定费用之差便成为利润。

　　突出重围

　　正是因为模式被广泛看好，“今夜”还没上线，就已经获得了数百万美元的风险投资，得到了第一笔“基本生活费”。加之，在创业初期便开始与汇通天下合作，以小股权来换取其CRS(中央预订系统)的支持，得以迅速拓展酒店资源。 由此，“今夜”飞快成长。

　　但是，疯长之后，“今夜”首先要遭遇的，便是来自巨头们的围堵。任鑫和邓天卓不得不像传说中的大卫那样，与巨人周旋，寻求突围。

　　起初，任鑫预想的是可能上线一两个月后会有竞争对手来打压他们，可就在上线第三天，他们已经开始受到来自竞争对手的直接打压。“他们（携程）每天派人去看着酒店，一旦发现酒店在‘今夜’应用上上线的话，就立即有电话打到酒店，威胁说要把酒店从自己的网站撤掉……”任鑫说，虽然矛头似乎指向的是酒店，但竞争直截了当，他们没有办法。

　　本以为“今夜”做奥特莱斯，不会动了携程这类普通商场的奶酪。但是，在线旅游业在互联网时代多年来构筑的电子商务门槛，自然不甘愿在智能手机驰骋的移动互联时代瓦解。如此之快的竞争让任鑫有些意外，力量悬殊太大，整个团队便不得不琢磨如何来打“游击战”，譬如，不把所有合作酒店都一次性放上去，因为风险太大，只能有选择性地放一些酒店剩余空房出来给受众。“兜里总要有存货，一旦有酒店迫于他们的压力撤走，我们还能及时补充”。

　　同时，任鑫和邓天卓也加速与上游沟通，让上游尽快认可他们的价值，从根本上解决对手的强势打压。一方面，掌握供应链，努力和酒店集团直接沟通，希望能获取支持；另一方面，通过和B2C平台的联合营销，把订单做大，将整体销量撑起来。“酒店吃饱了才会支持我们。”任鑫说。

　　随着一些国内酒店业“龙头”对这种模式价值的认可，一切“峰回路转”。10月初，诸如锦江集团、莫泰等酒店集团高调宣布与“今夜”合作，在这些行业领头羊的带动下，现在，仅与“今夜”的合作的星级酒店数量已经超过了400家，截至10月底，其上线40多天，用户数量也已超过了40万。

　　“目前最大的挑战就是支付环节，手机支付体验不好，很多用户都被生生挡在了支付的门外。”任鑫说，因为“今夜”采取的是用户在手机端直接支付预定的模式，这是保证其获得酒店尾房的关键一环，因此需要支付宝客户端以及银行卡的支持，而且还需要用户能够熟悉使用手机支付，有这样的消费习惯。如此一来，虽然超过40万用户下载了App，但真正借用这个平台进行了消费的用户比例仅仅10%，很多人都卡在了支付这一环。

　　为此，任鑫要一面和第三方支付公司进行更细致的洽谈和协商，一面组织技术人员加班加点去一遍遍改版，再提交给诸如苹果App Store这样的应用商店，并等待漫长的审核期，替换旧版本。和早前源源不断争取庞大的用户基数相比，他选择了关上更多用户进入的大门，专注把用户体验做好再说。值得庆幸的是，因为涉及资金量大，流水额高，许多手机支付公司主动上门献计献策，任鑫相信大约再经过2个月的磨合，手机支付问题将得到极大的改善。