2023年差旅买家如何掌握议价权，在与酒店的谈判中扳回一局？

2022年差旅需求稳步复苏，供应商也拥有了更多的主动权。许多差旅买家预计，酒店获得议价权后，2023年的酒店房价将会大幅上涨。

酒店议价的底气

分析公司STR的数据显示，2022年美国酒店的房价不仅超过了2019年的水平，而且创下新高。STR报告称，美国酒店的ADR和RevPAR都有所增长，7月份首次创新高，之后的每个月都在攀升。直到10月份，美国酒店的ADR和RevPAR相比2019年同期分别增长了16.8%和14%。

几大国际酒店集团在Q3财报电话会议上都表示，ADR的增长预计会持续至Q4甚至2023年，差旅价格也会增长。

万豪CEO Anthony Capuano在Q3财报电话会议上表示，2023年的差旅价格将提高，预计至少会实现7%-9%的同比增长。

尽管客房价格上涨，但差旅和团体需求并未下降。

Choice Hotels首席执行官兼总裁Patrick Pacious在Q3财报电话会议中表示，差旅需求持续接近历史水平，在Q3的住宿占比约为30%。9月份，周二和周三是入住率最高的工作日，这也体现了差旅需求的强劲复苏。

虽然酒店需要差旅业务的支持，但并不会将大力折扣延续到2023年。

差旅管理公司BCD Travel旗下咨询公司Advito和Stay by BCD Travel的副总裁兼全球业务负责人Laura Kusto表示，酒店变得非常挑剔，不会把优惠价给每个人。

即使一些大型差旅项目在谈价时也会遇到困难。澳大利亚旅游集团Flight Centre Travel Group的首席体验官John Morhous表示，差旅买家认为自己有很强的消费力，能够谈下优惠力度很大的价格，但如今的形势发生了变化，他们也很难实现目标。

凯悦全球销售副总裁Gus Vonderheide表示，差旅业务仍然很重要，但当大家开始竞争的时候，酒店就掌握了主动权。

谈判筹码

差旅资讯平台BTN发布的2022年酒店调查报告显示，高达87%的差旅买家预计2023年的酒店房价会上涨。其中，13%的人预计涨幅将超过10%，45%的受访者预计会上涨5%。

那么，差旅买家如何利用杠杆？在与供应商的谈判中，还有什么可以作为筹码？以下是专家们的看法。

了解市场。Kusto表示，差旅买家要深入了解当地市场，包括定价和通胀压力。咨询公司Goldspring Consulting的合伙人Neil Hammond表示，对于差旅买家和供应商来说，市场复苏的不均衡将成为2023年最大的挑战，并将影响每一个决定。

制定全面的数据战略。差旅买家需要的不仅是市场数据，还需要掌握自己的销售数据。根据2022年的数据预测未来需求是关键。Hammond建议差旅买家根据差旅活动增加的月份来评估需求，通常从4月或5月开始。

差旅管理公司HRS全球供应商关系高级副总裁Lukasz Dabrowski提醒差旅买家，要了解真实的需求，他们还需要掌握差旅管理公司（TMC）之外的数据，因为有一部分商务旅客会在非指定渠道预订酒店。Dabrowski表示，实际的支付数据就是最宝贵的数据，因为能够从中了解商务旅客在使用哪些渠道。对于差旅买家来说，这也是很好的学习机会。

整合酒店项目。通过数量和位置数据，以及市场信息，差旅买家可以对项目进行整合。Dabrowski表示，差旅买家需要关注所有的酒店支出类别，无论是短住，还是长住，或者会议和团体需求，将其展示给选定的战略合作伙伴，让他们了解各类别的占比。供应商随之根据各垂直领域的需求进行库存调整。

不受限于一种定价模式。无论选择的定价方式是动态的、固定的，还是以固定房价为上限的双重模式，都取决于当地市场和项目需求。

Hammond表示，差旅买家需要仔细考虑定价条款，避免合约价房源保证（LRA，合作酒店保证即便只剩最后一间客房，企业出差员工也可享受合约价）失效的情况，或者旅客在市场上看到更低的价格。

Hammond认为，动态定价是更安全的选择，在部分市场更适用。但也有些连锁酒店集团对其高端酒店采取静态定价，并且分了不同的梯度。

差旅技术平台Tripbam的首席执行官Steve Reynolds表示，如果采用固定房价，需确保双方对于LRA和非LRA的理解一致。

Reynolds认为，从买家的视角来理解LRA的意思是，我在该酒店预订最后一间客房时，可以用静态价格，酒店会提供折扣价；而酒店的视角可能觉得“最后一间客房”的定义是由他们来定的。

如果采用动态定价，差旅买家需要制定审计策略，其中的难点在于，每次预订的价格可能会略有差异。此外，一些酒店提供的优惠是不对外公开的，它可能高于当日最优价（BAR）。例如，当差旅顾客使用20%的折扣权益时，最终实际得到的折扣可能是10%甚至更少。

充分利用关系。差旅买家应该预先知道将时间花在哪些酒店上。Kusto表示，大部分差旅买家与优先合作酒店建立了直接的关系，他们可以拿到固定LRA价格。如果这些酒店没有及时回应，也要进行标记。

知道哪些关系需要争取，哪些可以放弃，能够简化整个差旅项目，为双方今后的谈判节省时间和资金。

争取房价之外的权益。差旅买家和经理会争取各种权益，但旅客是否真的会用？这很难说。如果不确定旅客是否会使用停车场或吃早餐，或许可以将它们从争取列表中删除。当前阶段更应该考虑的是取消政策。

Kusto表示，酒店在取消政策上的态度变得更加强硬，尤其是当天取消的权益。很多酒店规定，取消入住的时间不得晚于入住前的24小时至48小时。

选择合适的议价时机

2022年，休闲旅游的需求增长推动了行业复苏。但一些分析师预计，随着休闲旅游的热潮褪去，差旅的发展势头更加强劲。在一些市场，差旅买家将会从供应商手中夺回部分主动权。

STR的数据显示，10月份，前25大市场的差旅和团体旅行的入住率及ADR高于其他旅行板块，体现了差旅的持续复苏。

Tripbam酒店解决方案执行副总裁David Mollov表示，2023年第一季度就是一个信号，差旅买家将有机会在2023年进行议价。

Mollov表示，当酒店运营商对未来看涨时，差旅买家要保持警惕。当他们认为未来持续向好，而因此对差旅买家提出不合理要求时，差旅买家应该拒绝。差旅买家应该在第一季度回到谈判桌，在更有利的环境下议价。

参考资料：
Winning the Hotel Negotiations Game for 2023. (BTN)