用挖掘机票低价的方式做酒店，陈刚：去哪儿要做的是一定要比别人便宜

9月27日，去哪儿对外披露的数据显示，2021年上半年，通过去哪儿购买人生第一张机票的用户超过700万；作为核心业务的交通和住宿预订较疫情前的2019年同期达到两位数增长，其中高星酒店增长超30%。

尽管疫情影响未完全消退，去哪儿CEO陈刚在2021年中内部战略沟通会上表示出坚定的信心：“疫情不改旅游业长期向好的基本面，未来五年，中国旅游业仍将维持两位数以上的高速增长。”

陈刚同时在内部下达战略部署，要求坚决执行“低价+品质”的新低价战略，在细分市场勇争第一。“去哪儿收获的是一群价格敏感型用户。价格敏感不是穷，而是不愿意交智商税。我们存在的价值就是帮用户省钱。” 

333个地级市将支撑未来五年高速增长

疫情反复的阴云之下，旅游行业还值得年轻人投身其中并为之奋斗吗？战略沟通会上，陈刚表达出坚定的乐观：“未来五年，中国旅游业仍将保持每年两位数以上的增长。”

陈刚分析，中国人均GDP刚刚超过1万美元，从发达国家的增长曲线来看，未来10至20年，中国将继续“我想去看看世界”的消费浪潮。旅游支出会成为未来中国家庭非常大一块难以替代的消费，而且会持续增长。

与此同时，中国是全世界最大的出行市场，中国还有333个地级城市，这直接决定了未来五年，国内大交通业务增速将维持10%以上；与此对应，大住宿增幅将达到20%。

陈刚指出，事实上，去哪儿近两年的增长动力也是来自于这些“下沉市场”。即便受疫情影响，2020年依然有超过900万的用户，通过去哪儿购买了人生第一张机票。而在2021年上半年，机票新用户已超过700万。这些用户超过四成来自三线及以下城市。

去哪儿2021年酒店预订数据显示，与2019年相比，增幅最高的5个目的地分别是怒江、阿坝、林芝、黔东南和阿勒泰。陈刚认为，今年旅游市场最大的增长量将出自西南、西北。

去哪儿要做的是“一定要比别人便宜”

谈及竞争策略，陈刚强调，“低价是去哪儿的成名作。我们存在的价值就是帮助用户省钱。”

陈刚表示，“价格敏感不是穷，而是不愿意交智商税。”事实上， 伴随着去哪儿品牌成长起来的用户，既有省钱的需求，但也要求享受好的品质。

下一步，去哪儿要用挖掘机票低价的方式做酒店。“我们要做的不是不比别人贵，而是一定要比别人便宜”。

那么，更低的价格还有空间么？

“线下价格线上化，这件事情在中高星酒店，是没有做完的，”陈刚举例，比如酒店的协议价、会员价，要把它搬到线上来，让更多的消费者能够享受到。此外，区域内酒店和非标酒店之间的替代，也是没有做完的。这些都是更低价格的空间，也是去哪儿大住宿下一步的着力点。

8月10日，去哪儿通过内部信宣布，对机票目的地事业群国内酒店进行架构调整，设立产品平台、供应平台、中低星酒店、高星酒店四个部门。

“三步走”开启去哪儿第二增长曲线

自2017年12月履新后，陈刚带领去哪儿完成了战略融合调整。2020年，在疫情影响之下，去哪儿仍实现了盈利。

“我来去哪儿网以后，推行了相当长一段时间OKR文化。”陈刚说，现在的去哪儿网已经平稳度过了缓冲期，团队稳定了、业绩也明确了，“是时候重提KPI了”。

为什么是现在？

“以前行业里的每个玩家各有战略和侧重，那时候市场是平衡的。但是疫情之后，没有了资本的无序扩张、没有了海外市场，大家都把目光聚焦国内，竞争会空前激烈。”陈刚说，对用户来说，更激烈的竞争是好事。对去哪儿来说，我们也必须拼尽全力，为客户创造更多价值。

事实上，从今年7月开始，去哪儿在某些业务部门已经重新加上KPI指标。“我们到底为用户创造多少的价格优势，每年都是要交一个业绩出来，从现在开始我们的弦可能会绷得比较紧。”陈刚说。

除了持续加码价格竞争，去哪儿亦启动了服务升级战略，对服务架构进行了调整。“支付以后的缺陷处理、订单的缺陷处理、客户的服务质量、独立的产品团队，已经全部融合在一起，以进一步提升服务质量。”

陈刚明确了去哪儿的“三步走”战略。首先要坚定执行更低的价格，更好的服务，增强获取低价能力，维持20%以上的正常增长；第二步是，全国300多个地级市，分区域运营，争夺细分区域市场第一，这将开启去哪儿的第二增长曲线，包括东南亚市场，现在是受疫情限制，一旦打开会增长很快；三是拓展新业务，包括非标住宿和非标旅游，未来会占到30%的市场份额。

“国内OTA平台已经发展了十几年，为客户创造的价值已经非常明晰，一是连接，二是交易。”陈刚表示，疫情其实是倒逼OTA进一步把自己的价值做实，“去哪儿的文化里没有躺平，也不会躺平。未来，我们有勇气、也有底气在细分区域和细分市场冲击第一名。”