NDC生态如何支持航旅零售转型？

NDC生态如何支持航旅零售转型？

最新一期的罗辑思维·启发俱乐部谈了数字化转型主题。其中提到一个案例，说每年国内新车销售大约2500万辆，传统造车厂通过4S店把车卖出去后并不清楚这些车和车主的状态，而4S店掌握了大量客户信息后反而与车厂形成了竞争。反观造车新势力，他们不惜砸钱、补贴制造、销售新能源车或智能车——新势力的出发点是智能车肯定成为下一个风口，类似移动互联网时代的智能手机，通过智能车这个新的智能终端，像智能手机那样成为收集用户数据有力工具，当用户数据形成规模后打造平台，为新零售的时代做好准备。

从这个角度，航空旅游业目前的销售与运营方式是不是和汽车营销模式有点像？在分销过程中，一旦中间商掌握了大量客户信息，反过来就会对航空公司、酒店等服务供应商造成威胁。

十年、甚至五年之前，企业还都没有能力运营私域流量，时至今日大型航空公司的几千万条旅客数据记录仍然躺在数仓里，仅仅被用来制作销售和财务报表。思维和行动同样敏捷的中间商则利用手中的客户数据，为客户打造一站式出行服务，赚取了超额利润。对上游企业而言，在投入产出比适当的前提下，直销显然是最好的选择，比如国内一些连锁酒店的直销探索取得了非常好的效果。并且，IT技术的发展早已让中小型企业运营私域流量成为可能，所以是否应进行零售转型，答案显而易见。

零售转型的若干关键点

零售转型的目标不单是为了将营销模式从“批发”改为“零售”。航空出行是极低频事件，但当流量足够大并形成网络效应，再与不同行业的合作伙伴组建成零售平台时，平台运营将会给参与者带来大量收益，例子包括我们熟知的某朵酒店模式，酒店流量带动了旅行相关商品的销售；以及某银行，借助手机银行巨大的线上流量，把电商生意做得如火如荼。航空公司手握几百乃至数千万的高净值客户，有着非常好的起点。

从批发模式转到零售的商业模式不能一蹴而就，关键环节需要在较长时间内逐步建设。例如：

身份识别与管理：基于生物识别技术以及移动终端，在旅客全行程中都能识别旅客身份，并据此提供一体化、个性化的全程服务。

私域流量与用户画像：传统销售和服务模式只能得到旅客姓名、身份、联系方式等静态数据。这些数据不足以进行360°用户画像，所以私域流量运营还需补充其他方面的标签，例如人口统计学类的标签，客户的媒体兴趣偏好、娱乐兴趣偏好、商业兴趣偏好、社交兴趣偏好、行为兴趣偏好等。 

产品货架与动态offer：可销售的不光是航空、非航相关的产品与服务，还有其他行业的产品。例如海购的快消品、海外生鲜商品、甚至金融理财产品等。这就需要一个强大的商品管理系统，以及根据用户画像动态地进行产品、服务及商品与用户需求匹配的动态offer体系。

会员体系与运营平台：会员体系在常旅客或忠诚度计划上进行扩展，积分体系要与合作伙伴，如机场、银行、电信运营商、奢侈品品牌等的体系打通，并能够与合作品牌开展线上、线下营销活动。

触达与互动：将线下触点与线上触点打通，将旅客行程的所有环节都线上化，并通过线上的触达手段，与旅客建立随时随地的连接与互动，才能真正实现个性化零售。

NDC生态如何支持航旅零售转型？

自IATA于2012年提出NDC至今已经快10年了。NDC生态在不断发展和完善，从最开始的NDC XML数据通讯标准，到提出后台的“航空运输业数据模型（AIDM）”，航空运输业零售转型计划（AIR），统一订单/全单标准（One Order），基于订单的结算流程项目（SwO），动态offer计划（Dynamic Offers），多航司联运框架（Multilateral Interline Framework），以及与支付、结算相关的几个项目都是在分销和支付领域的持续创新。

如果用一句话对NDC生态进行概括，可以说：NDC生态是助力航旅供应商进行零售转型的一整套有力工具，用户信息可基于NDC消息传递，能在搜索、购买的交互过程中识别用户，并可为识别出的特定用户提供个性化、动态的offer和服务；NDC还支持多航司联运以及非航类产品的级联打包，从航线网络和非航产品维度丰富航司的产品货架。

NDC生态就是为航旅零售转型而生，相信在经过检验的互联网技术以及航旅业不断创新推动下，航旅零售转型会很快见到效果，这也会吸引越来越多的航旅供应商参与到零售转型之中。