酒店收益管理再升级：让投资更有价值

【环球旅讯】你也许知道，收益管理对于酒店运营和营业额增长至关重要，但买单的人是谁？

过去一年，全球酒店业都进入求生模式。如今，随着酒店业和旅游业出现复苏迹象，酒店业主和投资者越来越关注，在复苏之前，他们的投资资金将如何被利用，而且他们已经准备好迎接业绩的大幅增长，甚至预计会超过疫情之前的水平。

疫情之后，很多公司开始实行精益管理，让业主参与决策，这种方式能够为收益管理提供方向和支持。但是另一方面，这可能会导致收益经理和公司高管争相向投资者证明，自己的运营和技术方法才是有效的。

虽然收益管理并不是新概念，但并不总是能得到业主的理解和认可。那么，身在“战壕”里的收益经理，该如何向投资者展示收益管理的价值？

收益管理帮助企业省钱，而不是花钱

很多业主有直接的收益管理经验，并清楚技术能够帮助酒店实现收益最大化。但是，酒店业主有时候依然会认为收益管理会增加额外成本，或者认为它“可有可无”。

如果自动化RMS（收益管理系统）最大限度发挥潜能，它能够提升效率以及整个酒店的运营绩效。RMS还具备先进的预测能力，可以帮助酒店更好地管理各部门的人员配备。例如，如果酒店可以准确预测旅客的需求水平，就可以配置合适的人员数量，避免人手不足或人员过多。

随着需求水平的复苏，要为旅客创造愉快的体验，酒店工作人员的合理配置非常重要。顾客满意度是复购率、品牌声誉和品牌认知的关键驱动力，这些也是资产估值的重要影响因素。这一原则同样适用于整个酒店的运营，而且能够提升整体的人员配置和库存水平。

全面了解顾客才能提高收益

酒店高层肯定知道，不是所有的生意都有利可图。但是，没有收益管理技术和策略的支持，酒店很容易掉入陷阱，最终遭受损失。酒店即使满房也不一定盈利，现今更是如此。借助自动化RMS，酒店可以更好地识别哪些顾客能够提供最大的长期价值。

要发现这类顾客，酒店就要全面了解顾客的活动，而不仅仅是客房预订收入。酒店需要整合交易系统的数据，全方位分析顾客喜好和整体价值，考虑客人所有额外支出，包括从在线预订到退房的整个行程中的支出，以及餐饮、水疗、客房、礼品店等各个场景的消费。

这些数据能够帮助酒店运营商作出更明智的决策，在促销、服务、库存管理和餐饮等方面采取更合理的措施，从而提高收益。此外，有了整合数据，酒店运营商在定价、供应商选择和财务策略等方面，也会合理决策。

提升酒店价值

通过适当利用收益管理技术和策略获得的额外收益，可以直接影响酒店的利润，并成为提高酒店估值的重要工具。

收入的增加会带来更高的现金流，并产生诸多益处，例如增加酒店的日常流动资金，银行有存款能收取利息。通过收益管理来定期增加收入，可用现金也会增加，还能进行再投资，从而进入收入增长的良性循环。要增加现金流，提升资产价值，业主需要在收益管理方面发挥带头作用，这也能给他们带来实际的利益。

此外，对于拥有多处资产的业主或投资者，以及希望扩大业务范围的人来说，设定统一的收益管理标准有助于提升整体绩效。通过数据收集和分析，酒店运营商可以针对不同国家合理定价。拥有准确的预测数据，结合市场研究和分析，酒店运营商可以进行可行性分析，从而吸引新的酒店加盟，为酒店翻新引入资金，并评估未来开设新酒店的机会。

收益管理KPI

酒店的收益管理绩效一般可以通过ADR（平均每日房价）和RevPAR（每间可用客房的收入）来衡量。不过，现在仅靠这几个指标，已经不能满足实际需求了。新的收益管理标准不仅可以应用于客房收入，还可以应用于整个酒店的总收入。如今，酒店运营商可以将自己的酒店与整个市场的水平进行比较，这也要求酒店运营商瞄准竞争对手并保持关注。

酒店运营商不仅要关注顾客评价，还要考虑酒店位置、产品和服务。确定了竞争对手之后，酒店的市场渗透率指数（MPI）就可以通过将自身的入住率与市场的入住率进行相除计算得出。这一指标非常重要，因为酒店可以了解，相对于竞争对手和整个市场，自己的地位和表现如何。

即使酒店业主和投资者不需要深入了解酒店业所有的财务衡量标准，但是，所有部门，包括营销、财务和运营，仍然应该采用标准化的衡量指标和方法，让所有业主或投资者轻松了解企业的业绩。

未来的一年必将充满挑战，但是如果酒店运营商现在做出明智决策，他们有望得到丰厚的回报。如果酒店业主重视收益管理投资，在即将到来的繁荣期，他们不仅能够生存下来，而且会茁壮成长。

*本文编译自IDeaS