飞猪成立菲住酒店联盟，加盟商考核重点是“拉新办卡”

【环球旅讯】最近，一个名叫“菲住酒店联盟”的小程序在微信、支付宝上线。而在飞猪上，搜索“菲住酒店联盟”也可见其官方旗舰店。截止至9月12日，该旗舰店的粉丝仅28个。

左为支付宝、微信小程序，右为飞猪旗舰店

这个名字不由让人怀疑这个联盟是阿里未来酒店“菲住布渴”的衍生品。查看小程序账号主体信息，可见其主体为“浙江未来酒店网络技术有限公司”，这是由飞猪、石基和首旅酒店集团于2016年成立的合资公司。

早在7月23日，“菲住酒店联盟加盟”公众号发布了一封招商邀请函。此邀请函称，菲住酒店联盟是飞猪旗下“未来酒店”打造的会员社区联盟，目标是为单体酒店打造会员生态系统，发展会员、带来流量。

说到吸引单体酒店加盟，乍一听又像是OYO模式。翻看菲住酒店联盟的加盟条件发现，此模式“不需缴纳加盟费，零成本投入；不需挂牌；不需改造房间，保留自主经营权”。

邀请函称，支付宝、飞猪、小程序等多个窗口都将为其导流，并介绍了三大收益：订单增收、会员卡销售分成、联盟内其他酒店入住带来的房费激励收益。但邀请函中对三大收益的介绍遍布着“若”、“假设”等推断词，很难让人明白这些推断的依据所在。

菲住酒店联盟到底是不是OYO教育市场后的另一个产物？他们在做些什么？飞猪上的酒店、阿里的未来酒店和这个酒店联盟会形成竞争吗？

在“菲住酒店联盟加盟”公众号发布招商邀请函时，环球旅讯曾拨通加盟热线了解相关加盟条件。在正式上线后，环球旅讯在广州进行了走访，试图更好地揭开这一新玩家的面纱。

模式更类似OTA

7月24日时，环球旅讯致电了菲住酒店联盟加盟热线的工作人员子玉（化名）和汉升（化名），得知联盟计划8月30日前签约2500-3000家酒店，预计年底签约1万家，覆盖200个城市，主要侧重在85个一二线城市的重点商圈。9月16日时再致电加盟热线，子玉称已上线1500家左右的酒店。

9月10日环球旅讯在小程序上搜索发现，联盟已覆盖165个城市。北上广深以及杭州、成都、厦门、重庆等几个城市，每个城市的酒店数在10-60间，但其外的许多城市酒店数只有个位数。

上线菲住酒店联盟的房源类型覆盖了青年旅社、宾馆、农家乐、客栈、民宿、经济型酒店、别墅、公寓、精品酒店等，个别速8、OYO、花筑等连锁酒店也有上线。子玉称，OYO等轻连锁酒店不会被限制上线。上线的酒店房间价格也参差不齐，从几十元到上千元不等。子玉介绍称，联盟会重点覆盖价位在100-600元的酒店。

菲住酒店联盟的公众号推送称，加盟商不需要对酒店进行改造。但菲住酒店联盟的加盟合同提及，如果酒店申请，酒店也可以授权乙方在其对应的外部与外部设计方案、支付使用菲住酒店联盟的商标、Logo或甲方统一方案。菲住酒店联盟还有权将“菲住”运营中必须的物料、宣传视频、平面广告等在酒店内陈列。

如此看来，这种不需要硬件改造，只需在物料、宣传资料上为菲住酒店联盟宣传的模式，甚至比OYO的模式更轻，不如说是一个OTA。

环球旅讯在广州随机走访了在菲住酒店联盟上线的松果·星旅精选酒店和花城之星连锁酒店，都未见与菲住酒店联盟有关的设计和物料。

当问及酒店工作人员菲住酒店联盟相关信息时，花城之星的工作人员称“不太清楚”，松果·星旅的工作人员则不推荐记者使用此平台预订，因为“我们自己也不太会使用，也不清楚消费者端好不好用”。相反，松果·星旅的前台显眼之处放着美团的二维码，服务人员推荐记者用美团预订，称下单可享有红包优惠。

从加盟合同中可知，酒店可以享用菲住酒店联盟提供的技术服务、运营指导、培训服务等。汉升称，在覆盖的每个城市都有对应的服务商，如需帮助管理、培训，也可免费提供。但从走访的酒店工作人员的反应可知，这些服务还没有落实到位。

除外，从子玉口中得知，菲住酒店联盟不向酒店收取佣金，那进入菲住酒店联盟有什么门槛？联盟又以什么形式盈利？

卖卡拉新是加盟商的考核重点

子玉介绍，该联盟的加入有两个门槛，一是酒店必须给到联盟“销售结算价”，即所有OTA线上销售渠道相同房型实时售卖最低价格（不含促销价）的85%；二是酒店必须发展会员。

发展会员指的是引导来店消费者成为联盟的会员，即以一张40元的价格销售电子会员卡，酒店可从中抽取30元，10元分成归联盟。加入联盟的会员可获得九二折的优惠价。

加盟合同写道，酒店的会员发展最低目标，也即销售会员卡的最低目标为每月平均60张会员卡。如果未达到该目标，菲住酒店联盟有权单方终止合同。如果以每个月30天计算，相当于每天最低需要售出2张会员卡。但在实地走访两家酒店时中，并没有工作人员主动向记者销售会员卡，当问及菲住酒店联盟的会员怎么办理时，工作人员表示不清楚。

除了发展会员，酒店还有订单收入和房费激励两种收益。假设A酒店房间定价为100元，给菲住酒店联盟的销售结算价为85元，联盟会员价为92元。

• 酒店自己发展的会员通过菲住酒店联盟平台预订自身房间。A酒店收益=客人实际支付的房费总额=会员价为92元/非会员价为100元。
• 联盟中其他酒店（假设为B酒店）发展的会员，预订了自己的酒店房间。A酒店收益=销售结算价=85元。
• 加盟合同规定，酒店发展出来的会员在联盟内异店消费可获得房费激励。单笔订单房费激励金额=（客人实际支付房费-入住酒店的销售结算价）*40%=2.8元。根据子玉的说法，其余的60%归联盟和飞猪。

可见，在这种模式下，增加收益的关键在于多发展会员，这也能更加理解菲住酒店联盟对酒店“拉新买卡”的要求。

这就出现了一系列的疑问：如果是上面的第二种情况，酒店还要将一部分房费分给别人，酒店愿意这么做吗？而且，在系统中将一直与当初发展此会员的酒店形成纽带，但人去同一个地方并入住同一个酒店的几率较小，那酒店能获得实际支付房费总额的几率有多高？加入此联盟对酒店的吸引力在哪里？还是说酒店抱有“试一试”的心态上线？

汉升解释，和其他需要支付佣金的渠道相比，当酒店发展的会员住自己的酒店时，等于不交任何佣金照单全收。当别人发展的会员住你自己的酒店时，你等于给其他酒店支付了15%的佣金，如果上携程和美团，也要按梯度收取佣金的，另外还有房费激励作为补充。

由于不需要支付加盟费，也不需要任何改造，仅仅设置一个拉新售卡的低线，也没有对加盟商做出相应的收益承诺，这种模式对于加盟商而言几乎没有门槛。根据加盟合同，合同至今年12月31日至有效，期满后自动顺延一年。怎么样保证与加盟商之间的粘性以及续约率，会是菲住酒店联盟面临的一个重要问题。

菲住酒店联盟和飞猪有哪些关系？

从加盟合同得知，加盟商可以得到一个“菲住酒店联盟酒店端”的系统账号和密码。但子玉解释，这不是PMS系统，也不能与PMS对接，只“负责营销、管理等工作”。

据悉，首批入驻酒店主要是BD从飞猪后台的商家中进行邀约，联盟酒店仍然需要通过飞猪的ebooking系统来管理客房，后期才有独立的管理系统。子玉也表示，第一阶段，菲住酒店联盟还没有地推团队，仍然主要靠飞猪。

子玉强调，“我们与飞猪是不同的方式，不同的玩法。飞猪是吸引陌生的客户，但我们的酒店价是向会员开放。未来每个区域的酒店也会有所控制，一个热门商圈可能会在20家。这样也不存在什么竞价排名的流量竞争。”

截至9月16日，菲住酒店联盟在飞猪上的旗舰店内只有3000多件商品，与其他商品数量上万的店铺相比依然太少。

与其他非淘系的OTA如携程、美团相比，在价格上又有什么样的优势？

以走访的松果·星旅精选酒店和花城之星连锁酒店为例，在9月16日搜索9月19日晚的酒店价格，松果·星旅精品酒店的标准大床房和花城之星连锁酒店的标准大床房（菲住酒店联盟上名为舒适大床房），最低价格都出现在携程上。

可见，即便成为会员，消费者在菲住酒店联盟上也不一定能得到全网最低价。

环球旅讯从松果·星旅精品酒店的工作人员口中得知，截止至9月16日，这两家酒店还没接到从菲住酒店联盟渠道来的订单。

飞猪的算盘是什么？

说到酒店联盟，菲住酒店联盟并非首个尝试者。雅高曾向单体酒店开放了预订平台，两年后这个尝试被叫停。同年，由开元主导、旗下电商公司金扇子支持的酒店联盟平台成立，最后也黯然收场。

但就形式上看，菲住酒店联盟更接近同程艺龙旗下品牌OYU、从美团优选独立出来的轻住，但在管理上更加松散，和OTA之间的界限也更加模糊。

在菲住酒店联盟的主体——未来酒店的官网中，菲住酒店联盟已经在“解决方案”一栏内，但点击后仍提示“用飞猪EBK账号登录联盟系统”。

未来酒店成立的初衷是为单体酒店和区域性连锁酒店提供整体电子商务服务，并建立以互联网为核心的未来酒店品牌联盟，提供品牌运营、技术支持、大数据联动等整体服务。在成立一周年时，未来酒店曾表示代运营酒店已超过2万家。

从未来酒店的投资三方来看，飞猪有相较成熟流量体系且背靠阿里，石基可提供酒店技术，首旅酒店集团则有酒店管理的经验，菲住酒店联盟的“靠山”理论上是强大的。

但合资公司的代运营酒店都会上线菲住酒店联盟吗？如果代运营的酒店不加入联盟，这些酒店与菲住酒店联盟之间是什么样的关系？从原本为酒店提供技术支持、运营、代运营服务，到现在下海做起了OTA，未来酒店想要从这个角色的转化中得到什么，又会失去什么？

除了菲住酒店联盟，阿里系的酒店平台、入口以及应用已经包括飞猪、淘宝的飞猪旅行入口、支付宝的飞猪酒店应用，支付宝的酒店集团旗舰店小程序等等，各个入口之间也有重合与竞争，但菲住酒店联盟的定位与面向中高端酒店市场的存疑飞猪依然有些差别。

在这个时候瞄准中小单体酒店，飞猪的算盘是什么？是要和OYO、轻住等轻连锁品牌竞争，还是转型做本地生活，或者是中高端酒店市场到了一定的瓶颈？

另外，此时想要重吸纳成员建立流量池是否太晚，扩张速度能达到什么程度，酒店库存能够与OTA抗争，在价格没有突出优势时被消费者选择的原因是什么，如果发展起来会不会引来OTA的封杀，支出能否带来匹配的成效……

许多问题依然存疑。

而面对业界众多声音，飞猪旗下菲住酒店联盟相关负责人给出了以下回应：

菲住酒店联盟，刚试跑，就受到了行业内的关注，说明行业对于飞猪的创新动作非常关心，这也是我们坚持创新的动力之——不能给行业带来新价值的东西，我们不做。

说新，其实也不新。2016年3月，飞猪与首旅酒店集团及石基信息成立合资公司，旨在为单体酒店和区域性连锁酒店提供品牌运营、技术支持、大数据联动等整体服务，和酒店同业共同打造一个面向未来的、基于互联网创新之上的服务与体验平台。菲住酒店联盟，仍然是在这个使命之下推出的、面向单体酒店的服务项目。

国内酒店市场，有数十万家单体酒店，他们因为是单体，面临着品牌、运营、库存管理、定价、销售、服务、用户留存等一系列的痛点。行业内也有不少企业在尝试给出解决方案，各有特点。而菲住酒店联盟，依靠阿里巴巴服务中小企业的丰富经验与丰富场景，提供整套更具实操性和持续性的解决方案。简单讲，通过这个联盟，单体酒店商家，可以直连飞猪与阿里巴巴丰富的生态和资源，结成共享关系，形成一极。

试跑阶段，我们先有的放矢，联盟运行起来后的很多新玩法，会陆续上线。敬请期待。