乐派网：目的地创业没有新鲜事

【环球旅讯】2012-2013年间在目的地玩乐领域出过许多创业公司，但活下来的并不多，乐派网是其中一个。

2012年，还在读大学的乐派网联合创始人刘彩麟与芒果网出身的覃永清一起创业。踏着自由行的节奏，他们从华东地区门票的淘宝代理起步，再至港澳、东南亚、以及今年新开掘的欧美市场，供应产品也从门票、餐食到目前乐派网最叫座的海岛一日游。

七年下来，乐派网已经发展成为一个境外自由行品类的头部供货商家，但瓶颈和压力也不断出现。OTA掌控资源的意愿越来越强，在目的地加大直采、开设分公司；“没有什么资源是独家”的事实越来越清晰。

“乐派网在携程的价值不能只是供货。有乐派网在供货就一定有别家在供货，我卖100块就有人可能卖90块。我们卖100背后有管理成本，但夫妻店两个人，他可能没有管理成本。拼价格怎么去赚钱？”刘彩麟认为，如果只做简单的旅游代理生意，被淘汰就为期不远了。

东南亚地区的出境游、海岛游是乐派的主攻市场。根据文化和旅游部数据，2018年全国出境旅游人数将近1.5亿人次，同比增长14.7%。其中，泰国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚仍是国人出境游最受欢迎目的地前十。

市场火热，但竞争压力也不小。挖掘新产品、管理和磨合依然是一个漫长的过程。

2019年，乐派网开发了对外开放的“凹凸自由行”系统，作为其海外目的地旅游产品的在线分销平台，开始深化向上下游的赋能力。

门票类标品无法建起壁垒

目前乐派产品库SKU达一万个，其中80%的门票、餐券类都实现了即时确认和电子票，这归功于乐派网2015年自建和开发的票务核销系统。

2015年，消费者行中预定的趋势越发明显，乐派网当时研发了POS核销系统、制作POS机，与境外的商家进行直签，从而解决了电子化、立即确认和商家订单处理效率的问题。

突破即时确认这一痛点，成效很明显。据刘彩麟介绍，乐派网现订单中，行中预订的数量大概占70%；在夜间11点有一个预订高峰，均是用户在到达目的地后购买第二天的行程，如出海一日游，“而门票类产品当天买当天用的概率更高”。

回忆开发票务系统的理由，刘彩麟称，那时乐派网境外门票类产品已经很成熟，且门票增长空间小，就转向开发当时市场较为空白的境外美食餐券。

“其实当时市面上也有第三方库存确认系统，但是境外的商家不认这个，他们依然担心系统会算假账。那就只好自己做，我们2015年融到的第一笔钱就是拿来去做这件事，做一套完全属于自己的票务核销系统，一家家去签约、放POS机器。”

目的地玩乐中，标品如门票、餐饮产品的攻克其实并不难。如刘彩麟所说，“像门票这类标品，只需要搭建起一个技术通道和景区对接，倘若再有钱去补贴，交易量很快能上去。”

标品类容易起量也意味着容易被后来的玩家赶超，并且另一个严峻的事实是，门票类的交易额现占到了乐派网的40%。

即便是乐派网自行开发的核销系统，刘彩麟也坦言道：“这东西别人做不出来吗？而且如果对方花钱补贴：我可以五秒钟出票，别人十分钟出票，但别人价格低20块，消费者选哪个？”

因而，乐派将重心放在了非标品的打造上，如一日游，穿插碎片化产品多，管理难度大，利润空间也更大。同时，输出其管理非标品的系统能力、转向B端也成为了乐派网的升级之路。

在服务B端上，乐派网还能够做得更好

“凹凸自由行”是一个向旅行社、OTA，甚至未来向抖音、小红书开放的库存管理系统。虽然开发时间只有半年，不过背靠的麦哲伦系统是乐派网几经迭代的内部管理系统。

麦哲伦系统针对一日游产品的管理，具有三大优势：确认库存、POI颗粒度的细化和收益管理干扰。

刘彩麟以销量最好的海岛一日游为例来拆分其中的玩乐产品：接送车、餐食、船、岛上会所、潜水、导游。

乐派网则尽量在库存管理系统中让这些产品的颗粒度细化、标准化。对应来看，会在管理地接社资源时细分到：接送车的型号座位、餐食品类、船的座位数、海岛内的会所等级、潜水用具类型甚至导游的资料等，而最终这些细分项也将直接呈现在消费者面前。

“现在无论是在携程还是马蜂窝上看海岛一日游的行程，最多就是告诉你商务车+海岛名字+下午茶点心，不可能告诉你会最终要去海岛上的哪一家会所，哪一个潜水点，潜水用具是咬嘴型还是呼吸管式的。但我们在做这个事情，把这些细分的数据采集起来、分类整理，沉淀到麦哲伦系统中。”

这种“菜单式选项”整理库存的过程也是在细分和刷新境外旅游的POI。刘彩麟表示，乐派网则将POI打磨得更精细。从上游整理收录这些数据，到向下游渠道传送，其库存管理系统的精度也对应着产品的个性化呈现，游客也能确切了解到旅游行程文案背后的消费产品。

目前泰国、印尼和马来西亚的100家地接社在使用麦哲伦系统，刘彩麟表示，而对外开放的凹凸自由行系统也在起步阶段，还需3-4个星期才能够实现这种细分POI的雏形。

而沉淀麦哲伦系统需要什么呢？其实这不是一个技术活，只需要时间。刘彩麟说出了最简单的道理：“难倒不难，最关键的是你要一家家去当地核查，去花时间做，这一定不是一家纯互联网公司能做的事情。”

新买家的出现

升级和开发凹凸自由行系统的一个驱动力是市场上新机遇的出现。

定制旅游、婚拍机构等新型买家在2017、2018年间带来了一定体量的旅游购买力，如抖音、小红书这类内容平台的旅游带货力崛起，也都成为乐派网加强B端赋能的驱动力。

譬如，定制师服务客人，需要其对行程有深度了解，这就对应了麦哲伦系统中产品细颗粒度。而像抖音这类平台，刘彩麟认为其提供旅游产品预订的可能性很大。酒店、门票、餐饮这类标品可以通过Saas系统商，非标品则需要深度参与、有系统分发能力的机构参与。

“乐派网可以给抖音、小红书这类新型流量渠道充当桥梁（或者弹药库）。”采访中刘彩麟开玩笑道。

而凹凸自由行系统对于原合作伙伴OTA们也同样具有筛选供应商、保证产品质量的价值。刘彩麟表示，针对凹凸正在收录的地接社数据如车辆位置、导游服务，这些数据开放API给OTA，在行前与行中都能让OTA更好服务用户。

抓住新机遇是乐派网对未来的一个判断，但是在刘彩麟看来，乐派网能够做这些事，最根本的原因还是其七年来在境外目的地、旅游供应链中积累了足够的能量，不止是产品体量，而是足够的管理经验和痛点洞悉。

目的地产品的开拓，根本上考验的还是其服务供应商、优化整合、分发服务的能力。而这套供应链的打磨是一个基本功，对目的地玩家来说，并没有什么新鲜事，所有的新业务本质上还是在重复和深化这个基本功。

不想只做一个简单的供货商

刘彩麟这样反思乐派网的处境，这番话也适用于大多数中小旅游代理（零售）商的瓶颈：“没有什么资源是独家的，如果我只是在卖货，就一定卖不长远。好不容易熬了七年还没倒闭，继续卖，还能再卖十年吗？”

让旅游代理商感到焦虑的，还有逐渐加大直采力度的OTA们。据环球旅讯了解，携程在继收购北美两大旅行社以加强在当地市场的资源掌控后，在东南亚地区也开始自建团队，开设分公司。

“也有投资人问过我：现在携程在目的地直采，KLOOK也在做，他们到底做得怎么样？我回答他们，不好说。但我很清楚乐派网的重点在一日游市场，跟他们的竞争方向不一样。”

“都说旅游在去中间化。但是旅游这么重的服务，地接社直接供应给携程、给其他OTA一定是最好的方式吗？我认为一定不是。在供货方跟携程平台之间服务，这个赋能的角色是我们未来要做的。”

转型B端、摆脱简单的供应商身份也是乐派网面对资源抢夺战上给出的一个答案。只不过，当前目的地玩乐的B2B分销领域亦是火热。

好巧网及PKFARE等B2B玩家都在延伸至目的地碎片化产品分销；云地接收购蘑菇旅行后也同时在加强目的地产品领域的供应链打造。针对外国客人的入境游，携程也在发力目的地玩乐产品的B2B分销领域。

但刘彩麟依然保持信心。境外目的地资源分散、骗局多是产品开拓上的痛点，导致了商拓成本高。

“保障产品的服务稳定性、对供应商从去伪求真、到建立信任合作，需要很长的时间，当地只有BD团队人手是不够的。”刘彩麟认为，这些则是乐派网在东南亚地区玩乐产品做久了“脏活累活”的优势，尤其是针对海岛游上提供更细分的POI、升级产品上更有沉淀。

乐派网从2013年间开始在新加坡、泰国、仙本那等七个国家或地区建分公司和地接社，从2017年开始在沙巴、仙本那及马来西亚都自建码头、自造船、自建会所。

“自营的点就在于差异化，如果我这个产品能够拉高一个水平，我就做；如果跟人一模一样的，我没必要去抢。”

比如，他举例道，现在大多马来西亚的地接社在海岛游上都只能提供快艇，快艇上没有洗手间，相当于一个经济型连锁酒店，而乐派网在马来西亚打造的船就相当于中高端酒店。

乐派自营游艇

刘彩麟透露，一条船的成本约为500万元，最慢立项后一年半能够收回成本，最快则是8个月。“目前在马来西亚试运行一个半月的船销量非常好，对比普遍的199元/人的快艇价格，乐派网的船票为499元/人。”

但目前乐派网自营产品的线路都不多，占比达10%。不过刘彩麟透露，未来乐派网凭借在海外目的地海岛游的服务品质的稳定和标准及体量，打造“出海界的Big Bus Tours”也是努力的方向之一。

乐派网目前在飞猪、携程、马蜂窝等第三方线上渠道销量达到90% ，其中飞猪占比最重，达到40%，携程、马蜂窝、新美大各占10%；而通过凹凸自由行系统的销量占比为10%。

但刘彩麟很清楚，未来的重点是发力系统能力，服务好这些定制游、婚拍机构甚至抖音等新玩家，同时以更好的供应链能力服务携程等OTA。

“我们不会跟B端商家去抢客户，我们瞄准的不是同一批客户。当然首先乐派C端大概百分之十几的毛利，可以让利出来一些给到B端，况且对B端我们更大的竞争力不在于价格，而是赋能点。我们的品控做得好、系统输出能力强、当地有分公司的保障，这是B端商家最在意的。”

后记：眼见高楼起，眼见高楼倒

采访初始，刘彩麟并没讲太多关于乐派网的故事，而是顺势回忆起了2012-2013年间火热的目的地创业旅游公司，如海玩网、淘在路上、力行等公司，其中不乏明星公司。这一批玩家的创业、高调融资、艰难运营再到低调倒下，乐派网见证了整个过程。

这些公司为什么会倒下？乐派网为什么会活下来，而且还活得不错？

这是后来者最好奇的一个问题。刘彩麟并没有全部回答这个问题，但是他挑了其中一点作对比，或许可以作为借鉴：无法突破人效比。这些公司的确也在赚钱，但是管理成本不断增加的同时，营收增长额抵不过成本增长。

刘彩麟将其归纳为系统的效率。“举一个简单的例子，公司从2018年初1个月1000万元的交易额，到2019年初1个月3000万元的交易额，我们人员只增加了10%，现在乐派网有90个人左右。为什么有些目的地旅游创业的公司倒掉？其实不是不赚钱，而是你要花多少钱来赚一块钱。”

另一些则回到普遍痛点上，目的地旅游的毛利并不高，产品同质化，尤其是门票这类产品，当落入这种价格比拼的怪圈，以补贴或者花钱买流水的经营方式，则是在做无效的成本投入。

“同一个出海游，一模一样的产品，有100个旅行社都能提供，旅游不是说你签了地接社就很厉害，每个都能签，关键谁能把这100个旅行社管好，才是这个行业的利益链和价值链所在。”

而机械工程专业出身的他相信，能管好100个地接社的一定不是人，而是系统。

目前的凹凸自由行系统被他类比为TripAdvisor。“他们最大的价值是把全球的餐厅酒店POI建立起来，并且产生真实用户的数据沉淀。我们要做的就是一日游下面的这种微小的POI的数据沉淀，只不过我们现在还比较早，至于用户的反馈还需要很长的时间，这是一个长期的过程。”

乐派网2018年的经营额是2.9亿元，刘彩麟预计2019年将达到5亿元。但他也提到，营业额的数字不是关键，今年不需要数字突飞猛涨。对乐派网来说，转向B端，未来的声调或许会更小，但是沉下身去做的事情更多了。