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OTA重金布局华南 旅行社要如何接招?

南方日报 2015-12-16 10:21

OTA深耕华南市场,对广东旅行社业界而言无疑构成挑战,传统旅行社将如何应对市场变局,成为值得关注的命题。

被觊觎已久的华南旅游市场,终于迎来OTA(在线旅游商)的强势布局。日前,同程斥资10亿元重仓布局华南,设立大华南区中心,再开门店,且在一月余间,线下业绩增长796%。实际上,竞争对手途牛、驴妈妈等,也已于近年加大华南市场的开拓力度,布局线下,成为其深耕华南市场不得不走的一步棋。

OTA此举,对广东旅行社业界而言无疑构成挑战,传统旅行社将如何应对市场变局,成为值得关注的命题。

OTA设服务点,围绕会员做文章

OTA进驻华南的势头越发强劲。日前,同程斥资10亿元重仓布局华南,并设立大华南区中心。实际上,早在一年前,同程已在广州设门店、布服务点,专门服务于周边社区的会员。据同程旅游华南中心副总经理苏峰介绍,设立服务点的区域会员须超50万,以目前会员增长的速度,未来广州的服务点或达“海量”。

在华南区域试水期间,同程门店成绩超出预期。据同程旅游华南中心总经理何鹏宇介绍,在本月12日4至6日举行的深圳第二届旅游博览会上,同程深圳、东莞门店已经在两天时间销售近500条线路产品,比预期目标提升近3倍。

苏峰表示,日前位于广州江南大道的门店已经开张,开业当天的营业额突破20万。据他介绍,同程门店服务的客群分为三类,一是长者,二是社区客源,三是出境游高端客,而三类都属于会员范畴。尤其对于出境游产品而言,面对面的交流更利于成交。记者了解到,同程旅游在华南从谋划到落地,仅仅在一个多月期间,线下业绩已经增长796%。

据同程旅游华南中心近期公布的月报显示,周边游、邮轮游等在OTA华南市场份额最大,也占据其销售份额的50%以上。尽管华南传统旅行社在周边游、邮轮游等市场孕育、开拓比较成熟,但线上旅游企业仍有挖掘潜能空间。快速增长的出境游市场也OTA进入华南后率先关注的增长点。

作为同程的竞争对手,途牛在华南区的布局亦不容小觑。据公开数据显示,2015年1-11月,途牛在华南市场的交易额同比增长252%。事实上,早在2010年,途牛在深圳设立分公司,已标志其正式进驻华南市场,2013年途牛广州分公司投入运营,进一步加大华南区域的投入。目前途牛在华南大区共拥有57家区域服务中心,其中广东17家。

苏峰坦言,互联网企业的线下布局,表面上和旅行社的门店并无差异,实际上有所差别。“我们线下布局的更多是服务点,不一定是临街旺铺,主要服务于会员,这样就节省了铺租成本,相较旅行社门店,这样操作的单位成本会低很多。”

另外,在线下布点的同时,加大人力方面的投入,亦是OTA的打法。据透露,同程目前员工约300-500人,按照预期,两年内员工规模将呈10倍增长。

旅行社谋线上,数据抓取客户需求

面对互联网冲击,旅行社如逆水行舟,不进则退。华南区域,仍有旅行社保持强劲增势头。记者获悉,广之旅2015年上半年营业收入近24亿元,较2013年同期保持双位数增长。其在官网、天猫店、官方微信等在线渠道的年销售额,近2.3亿元,同比增长近35%。值得一提的是,该数据仅为线上直接支付转化的订单营收,尚未包括线上咨询引流、线下支付的订单收入。

不俗成绩的取得,有赖于扎实的客源基础,和庞大的门店数量。据了解,广之旅年接待量近350万人次的年接待量,营业网点数量逾180个,位居华南乃至全国前列。

积极谋线上,是华南区传统旅行社的打法。据广之旅总裁朱少东介绍,广之旅正着力打造智慧管理的运营平台,通过信息化手段,在保持目前旅游产品及服务优势的同时,优化客户通过线上预订旅游产品个性化、定制化的体验过程,搭建涵盖门店、呼叫中心、PC端、移动端的多终端营销体系,实现旅行社服务O2O融合创新。

不具备互联网基因的传统旅行社首先要做的是转变思维。朱少东表示,从产品为导向到以客户需求为导向,就是打造线上平台的基本思路。据他透露,目前广之旅正在建设的线上平台,能够有效整合客户的完整信息视图,用户可以随时随地自助查询包括签证进度、出团信息、当天天气及出游须知等相关资讯,并且实现旅游社交。通过互动平台发挥“社交蜂巢”作用,再进一步拉动优质产品及服务的升级。“大数据可以帮助我们全方位了解现有客户需求和偏好,加速旅行社产品与服务的迭代创新。”朱少东说。

业界分析OTA与传统旅行社在华南市场将共荣共存

面临OTA强势入驻华南市场,加强线下布局,将对旅行社格局造成什么影响?记者日前采访广东旅行社行业协会秘书长郑文丽,对此进行深入解读剖析。她表示,传统旅行社虽遇挑战,但不至于遭遇塌方式的险境,反而将促进他们服务升级。而OTA的线下发展,也需要依靠与本土旅行社的合作,把好华南市场的脉。因而二者将共荣共存。

非标准化产品倒逼服务升级

实际上,OTA布局线下的成绩不俗,在线旅行社发展迅猛。根据国家旅游局发布的《2014年度全国旅行社统计调查情况的公报》表明,在线旅行社的规模和增长远远超过传统旅行社。如2014年携程跟团游、自由行等旅行社业务规模达130亿元,从公开数据看,在全国两万多家旅行社中排名第一,超过大型传统旅行社;途牛2014年跟团游、自助游等交易规模超过50亿元,并且保持高速增长。

对于OTA强势入驻华南,布局华南线下,郑文丽对此表示乐观。“越来越多竞争对手加入市场,能够让市场得到更充分的竞争。”她表示,OTA线下布局,对传统旅行社而言无疑是挑战,但亦进一步加速服务提升。

在面临重重挑战和压力之下,已有旅行社开始做线上营销,包括微信公号的精准推送,以及展开网店销售。针对年轻游客市场,自由行产品形态更多样,选择更多,丰富旅游市场的产品体系。

值得一提的是,OTA布局华南线下,同样看重非标准化产品,尤其是度假类、亲子游等产品所占比重不小,他们一方面看重华南市场的庞大需求,另一方面传统旅行社深耕度假市场多年,实力不容小觑,同样使得OTA也在不断加码升级这一类的产品服务。

旅行社深耕团队游但资金技术不足

郑文丽表示,广东旅行社的实力常年居全国前列,源于本土旅行社常年深耕市场,尤其在团队游方面,已经积累了深厚的基础,尤其是中老年等团队游客,已经成为一些大社的忠实粉丝,客户粘性很高。“OTA想要在中老年团队游方面取代旅行社的地位,这恐怕很难。”她补充道,在线下的服务团队构建方面,OTA亦不如旅行社长年积累的优势。

然而,她亦不否认传统旅行社的确存在短板。比如大量的资金投入,技术开发能力,大数据分析能力等等,对于传统旅行社而言,这些很难短期内做到。

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