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OTA打资源战:C端战火烧到了B端

北京商报 2015-09-17 13:55

OTA针对C端用户的战火一路燃烧,然而,在度假兴起、C端资源的抢占已过最热时期、资本寒冬来临的情况下,B端资源的重要性愈加突出。

近期,OTA在资源端的动作备受关注。携程近日宣布,中青旅、众信、来来会、魅力假期等供应商以及同程、途牛等OTA纷纷入驻新上线的“自由行平台”,而此前,同程宣布旅游B2B平台为线下旅行社旅游百事通提供资源,途牛在公布二季度财报时再次强调要加大直采力度,并宣布收购五洲行旅行社。实际上,不论是直采、B2B、平台化,还是收购旅行社,都是OTA在不同发展时期抢占上游资源的有利手段,OTA此前在C端的白热化争夺也逐渐过渡至资源争夺。不过,这几种抢占上游资源的手段,是否能够实现掌控资源的目的值得商榷。

抢占资源各出招

近期,OTA在资源端的动作愈加频繁,合作、直采、并购、B2B等都成为抢占资源的有利手段。

近日,携程宣布上线“自由行平台”,中青旅、众信、来来会、魅力假期等供应商以及途牛、同程等OTA都成为平台的“座上宾”,同时,携程方面表示将由直采自营全面转向平台开放。而此前不久,携程已经宣布与同程、途牛等大型OTA达成合作引入出境游产品,签约合作的旅游供应商也在一年的时间增加至3000家。另外,OTA成立旅游B2B平台的消息也接踵而至,途牛的笛风、同程的旅仓均在前段时间正式上线。有业内人士指出,旅游B2B作为连接供应商和零售商的平台,有利于同程、途牛等OTA与资源端的连接,同时帮助它销售自营产品。

携程的平台化发展需要资源端强有力的配合,途牛、同程等OTA的发展也需要通过掌控资源获得更大的利润空间和服务能力。近段时间,途牛的直采模式再次引发热议,途牛联合创始人、总裁及首席运营官严海锋表示,二季度途牛直采产品的贡献达到了25%。途牛的目标是在未来三年将这一数据提升至50%,而携程也通过在目的地设立分公司开展直采业务。

除了直采,并购旅行社也是将触手伸向上游资源的重要手段,并能够有效配合直采。途牛前不久公布二季度财报时,也同时宣布将投资五洲行。途牛方面表示,投资五洲行能够帮助途牛切入旅游供应链,并提高途牛的直采能力。而今年初,途牛收购了浙江中山国际旅行社、天津经典假期国际旅行社,这两家旅行社具备台湾游资质。携程作为业内大佬,也早就展开一系列的收购动作,2014年投资华远国旅,2013年末战略投资途风旅游网等。

C端战火烧至B端

近两年,OTA针对C端用户的战火一路燃烧,然而,在度假兴起、C端资源的抢占已过最热时期、资本寒冬来临的情况下,B端资源的重要性愈加突出。

易观国际分析师朱正煜认为,OTA不可能只做预订,也要介入线下,做好产品和服务。他分析指出,以往旅游存在组团社和地接社两个环节,大部分的服务由地接社完成,因此,地接社的服务决定了用户的体验。而对途牛等OTA来说,必须加大对地接社的把控从而掌控产品的开发和服务。他还表示,在烧钱模式下获取的用户并不忠诚,掌握资源才能对服务有更好的把关,提高用户忠诚度。实际上,以B2C模式运营的OTA,B端资源与C端用户都是关键环节,一环缺失另一环也无法稳定。劲旅网总裁魏长仁指出,没有B端资源就无法满足C端用户,但若无C端用户,B端资源也无法出售。

另外,在直采模式下,产品利润能够得到有效把握。途牛CFO杨嘉宏此前也公开表示,直采可以直接降低采购成本,将产品的毛利率提升2-3个百分点。同时,魏长仁也指出,供应商往往在某一领域产品丰富、质量较好,但OTA所需要的是大量产品,因此需要更多的供应商接入。

而对于不同OTA在不同的发展阶段,掌控资源的手段也不尽相同。魏长仁分析称,不论是平台式合作还是直采等手段,其实都是OTA的阶段性选择,“三年前携程大力做直采,现在平台化发展,而途牛现在大力做直采,未来可能就平台化发展了”。

资源争夺能否成功

B端资源一直是OTA发力的重点,如今与资源端的连接也越来越紧密,但是否真的能够实现OTA有效把控资源的目标则有待观察,而直采这种重模式也考验着企业的能力。

实际上,OTA频繁触及资源端对传统旅行社的触动较大,而OTA之间在资源端也现争霸赛。此前途牛的直采模式曾引起旅行社众怒,众信等17家旅行社联合断供途牛,不过此事随着旅游局的介入画上句号。但即使面对旅行社断供的压力,途牛也未减弱直采力度。在此情况下,携程宣布合作的旅游供应商达2000家,同程也表示与众信等近百家核心供应商达成全面合作,被认为是对途牛“断供门”的“神补刀”。另外值得一提的是,途牛与同程去年末因争夺出境游资源而上演相杀大战。因此,一家OTA要想把握某部分上游资源,不仅要与旅行社进行博弈,也要注意同行之间的竞争。

另一方面,直采自身也存在一定风险。魏长仁分析说,直采需要企业投入大量人力和资本,成本较高,同时,直采越多,议价能力也越强,但卖不出去的风险也越大,而自建B2B平台可以帮助分销,且B2B也可以让OTA获取更多资源,因此,“直销+直采+B2B”才是最稳定和良性的模式。

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