海涛旅游上市:在优势目的地建立护城河

中国商报 曾威 2015-08-06 14:45

引入资金后深入拓展相关资源,深耕日韩目的地,创造更多产品,同时降低成本,提升服务质量,成为海涛旅游上市后的首要目标。

即将成为新三板首家主营出境游旅行社的北京海涛国际旅行社股份有限公司(以下简称“海涛旅游”),正在谋划转型。

但对模式及服务人群以及相对成熟的海涛旅游来讲,这样的转变尚面临很多不确定因素。

“前店后厂”深耕日韩

挂牌“新三板”意味着海涛旅游将进一步引入资金的支持。

关于随后的融资计划,海涛旅游副总裁陈琛表示:“融资金额还在测算中,主要是配合战略发展,打通产业链上下游,包括门店进社区、在一些重点出发地开设分社、开发新线路、开发电商等内容。”

“其中最重要的一部分是先要做好上游资源的把控,剩下的要看市场的情况及发展的节奏,而上游的资源主要指的就是日本和韩国两地。”

海涛旅游希望能把日本旅游变成菜单式旅游,覆盖赴日旅游涉及到的每一个环节,完成闭环,而海涛旅游则成为日本的地接社。

的确,在日本和韩国两个目的地上,海涛旅游通过多年的培育,在当地已有较强的把控能力。

引入资金后深入拓展相关资源,深耕这两个目的地,或以投资并购方式与目的地供应商、租车公司等成为打通资本血脉的合作伙伴,以创造更多产品,同时降低成本,提升服务质量,这已成为海涛旅游上市后的首要目标。

不难看出,海涛上市之后的战略是以在优势目的地建立护城河为主。

尽管海涛旅游由日韩线路B2B业务起家,但海涛旅游董事长许涛不看好B2B的模式,他认为“前店后厂”的模式才是未来发展趋势,B端客户的忠诚度不及C端客户。

“批零一体”时代同业关系难梳理

按照海涛旅游未来规划,其将在国内六个重点出发地开设分社,前期先以为其他组团社做地接的方式进入市场,通过做地接社在这些重点区域培育资源和产品,随后以其他渠道拓展C端市场,转型成为组团社。

这些出发地在初期都将从天津转机至目的地,并维持低价销售,后期如果客流量上升,就采用包机直飞的形式发展。

然而,这种模式势必与组团社造成冲突。同时,目前的组团社也大多向目的地的B端资源渗透,同床异梦的合作伙伴很难达到利益协同。

另一方面,许涛在谈到维持低价销售时提到,海涛旅游有一些产品是外采的,海涛旅游一直与国内大型批发商合作,以巨大的游客量压低成本价格。因此同样的产品,海涛旅游售价较低,这样操作同时也具有隐患。

以众信为例,如果众信的欧洲产品售价为8000元/人,而海涛旅游采购的价格为5500元/人,海涛旅游的售价势必比众信低。

尽管此时的海涛旅游身份是众信的客户,海涛旅游也一直强调其与众信等巨头企业的关系是合作大于竞争,但众信同样也在拓展C端市场,紧抓上游资源。

众信自己的产品以更低的价格交由海涛旅游售卖,让海涛旅游拥有更多的客户群体,等于是用自己的产品抢占自己的市场份额。

长此以往,一旦海涛旅游的直客量让众信感到担忧,双方又无法通过资本血缘联系,这时一定会发生正面的冲突。

或者众信在B端对其他目的地整合已经完成,也同样会进入短途的亚洲市场,而此时的海涛旅游是否能有与之匹敌的实力与资金呢?

谋划进攻自由行市场

尽管海涛旅游上市后并没有过多扩张的意图,但与之前主打跟团游产品不同的是,海涛旅游在日本、韩国两个目的地将增添自由行产品,也同时进军目的地玩乐市场,力求能够为旅游者提供碎片化服务。

的确,在跟团游市场从观光旅游转向休闲旅游转变的同时,自由行市场也随之发生改变。曾经的机票+酒店的方式已无法满足旅游者需求,各大旅游企业纷纷推出当地玩乐项目,而相对于行前机票+酒店越来越低的利润空间,行中的利润则十分可观。

开拓当地玩乐市场需要较强的用户粘性,海涛旅游公布的数据显示,从14年开始,有7-8%的游客跟随海涛旅游出行三次或三次以上,15%的游客跟随海涛旅游出行过两次以上,这就意味着20-30%的客户跟随海涛旅游多次出行。
海涛旅游认为这样的用户粘性足以支撑其在目的地拓展当地玩乐项目。

然而碎片整理的自由行严重依赖APP,如果没有移动端支持,体验感将会极差。针对这个问题,许涛透露,海涛旅游已经投资一家国内做出境WIFI的公司,用于解决相关问题,致力于将行中服务做到极致,这也是利润最大增长点。

据海涛旅游工作人员介绍,海涛旅游已从去年下半年开始研发电子商务系统,包括B2B平台、B2C平台,出境WIFI,景点搭建等,这其中最主要的还是2C。

其工作人员补充道,海涛旅游的电子平台与OTA不同,只是传统旅行社信息化的一步,希望能够为C端提供更好的服务,而非流量入口。

不过,传统旅行社的基因令海涛旅游的技术化转型具有不确定因素。

近几年,线上线下结合发展一直是各大旅游企业追逐的目标,但传统旅行社的基因制约着线下旅行社向线上发展的脚步,包括国中青、众信、凯撒等几个上市公司,都没有成功的先例。

出境WIFI的确是出境游的第一个流量入口,以这个入口做有针对性的推送,一定会有良好的宣传效果,引入流量,但这些都是对技术、思维的考验。

“大妈”人群与自由行不符

除了无线端技术的支持,自由行客群的开拓也是海涛旅游需要解决的另一大问题。海涛旅游方面公开的数据显示,海涛旅游在2014年接待14万人次,其中46%以上是50岁以上的中老年人。

与此同时,海涛旅游也将会把门市开进社区。以老年客群为主体、主打低价跟团游的海涛旅游,将门市扩展至社区无疑是更“接地气”的做法,但这显然与自由行的消费群体不搭。

不过许涛认为,海涛旅游在中老年人市场已经有一定的基础和口碑,而中老年人客群则可以向自己的子女推荐海涛旅游品牌,这为海涛旅游转型做好了口口相传的基础。

但业内人士认为,中老年游客对青年游客购买决策影响较小,反而青年游客对中老年游客购买决策影响较大,而青年游客逐渐成为消费的中坚力量。

不过,海涛旅游包机具有的边际收益,或许能在一定程度上摊薄目的地玩乐项目成本。

许涛向记者举例说明,如一款成本为1200元/人的韩国游,售价为1700元/人,这样只要售出100个产品就可以收回成本。

再售出30个就是收益,剩下的40个是边际收益,对应的边际成本很低。如果一天有40个,一年就有14400个,就算14400个产品售价为50元/人,也都是利润。

用这部分利润对目的地的其他项目消费进行补贴,或许是海涛旅游自由行的经营模式。

但海涛旅游目前仍局限于天津包机,而年轻的自由行客户是否愿意在天津过渡也是一个需要调研的问题。同时,海涛旅游在这次媒体见面会中并没有提及其赖以起家的金融模式,未来如何发展。

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