旅行社:如何守住周边游市场的最后阵地?

近年来,携程、驴妈妈、同程网等都在向周边游市场发力,而在业内人士看来,这是传统旅行社的最后一块阵地。

近年来,携程、驴妈妈、同程网等都在向周边游市场发力,而在业内人士看来,这是传统旅行社的最后一块阵地。周边游市场情况如何,传统旅行社又将如何“捍卫”这一市场?

不赚钱为何还坚持

今年的中国旅游日,山东银座旅游组织了150多人免费去淄博圆山森林公园旅游。旅行社不仅不收钱,还免费给游客提供一顿午餐,并承担大交通和保险的费用。旅行社不赚钱还搭钱,但山东银座旅游副总经理张利却仍然觉得“这样做值”。

“前几年不是特别重视周边游,觉得不赚钱。但近两年,公司在精力与人力上开始向周边游倾斜。”张利说,之所以这样做,是因为公司发现,周边游是其他业务的基础,一是可以积累客户,维护会员;二是可以积攒口碑,增加客户对公司服务品质的信赖,成为公司的忠实客户,继续选择公司的长线游和出境游等产品;三是可以通过大的客流量,稳定与景区、目的地的关系,获得门票等方面的优惠政策。

山东国信国际旅行社董事长张晓国也表示,周边游虽然利润很薄,但它最重要的作用是积累客户,“在公司刚涉足长线组团业务的时候,客户都是从短线游积累起来的,逐步发展长线游、出境游,周边游客户对旅行社来说还是很重要的。再者,也可以通过短线掌控资源。”

山东森林国际旅行社专攻周边森林旅游的森林巴士目前已经接待了6000多人,在总经理孙丰胜看来,将游客吸引到周边,然后挖掘他们的需求,设计相应的连续性的产品。“三到五年内,短线游将进入发展的黄金时期,因为旅游从观光向休闲度假过渡,首先要从周边游开始。

研发产品做好服务

在青岛中之旅旅行社的业务中,周边游的占比达到90%以上。尽管很多旅行社觉得周边游不赚钱,中之旅的生意却是红红火火。总经理孙树伟介绍,去年天天盼着游客增加,今年却盼着人不要太多。

“今年最多的时候一天三十多个团,一般三到四个人,利润不比大团低。”孙树伟说,之所以能有这么好的客流量与收益,是因为去年做的大美崂山线路奠定了基础,而今年又推出了“慈祥之旅”,将崂山的几条线路都串在一起。同时,旅行社提供高品质的服务,每个小团的用车都是轿车,而且根据游客的要求、身体情况等自由决定游览的节点与节奏。旅行社还为游客每人提供一瓶崂山可乐,一瓶白花蛇草水,一瓶冰镇的啤酒。此外,导游兼司机,特别适合陪同家庭游客。

笔者看到,在网上游客对中之旅周边游产品和服务的评价很高,这也给了孙树伟更大的信心。他最近想放大周边游市场,“青岛美食之旅、经典建筑之旅,马上就要上线。”

张晓国表示,旅行社要做好周边游,一是要在产品研发上下功夫,做好主题提炼、活动策划、产品包装,增加互动性、参与性,突出特色产品;二是要提升服务,特别是导游服务,“这两年,很多旅行社对短线游的导游服务有所忽视。如果导游只是领路:上车数人、让客人睡觉、自由活动,那就失去了导游存在的价值。导游应该做好讲解,协调食宿,还要把控游览节奏,活跃气氛。”

有优势竞争也激烈

“电商的门票优惠,进一步抢夺了旅行社的周边游市场份额”,张晓国说,但在周边游市场,传统旅行社依然具有优势,更不会将这一市场拱手让人。“旅行社一是可以发挥产品研发优势;二是加大与景区等资源方的合作;三是体现服务优势。”

“最理想的是互相渗透,相互合作,电商也是一种推广的渠道。旅行社有研发产品和服务的长项,电商渠道力量强大,相互合作,各自发挥优势,效果才会更好。旅行社研发好的产品通过电商的平台获得大量的客源,电商有好的产品可以提高流量,增强竞争力。导游服务也是旅行社产品的特色,这是电商需要但缺乏的。”张晓国说。

孙树伟也表示,在周边游市场上,传统旅行社可以和电商合作,目前,该社的周边游产品已在携程、途牛以及旅行社自有的天猫店上销售。“可以和电商互相促进。我们在携程网上是第一个做青岛游品牌的,现在占携程青岛游产品的90%以上,在网上的满意度是最高的。本来电商平台是标准化产品,而旅行社在电商平台上做个性化的产品,对电商来说,也是一种创新。”

山东旅游局信息中心主任闫向军表示,周边游是整个旅游市场中份额最大的,也是电商渗透较弱的领域。周边游更依赖于对线下资源的把控,在这一领域,传统的旅游企业与从事周边游的电商相比并不逊色。

“周边游与中线和长线最大的不同是客源地与目的地重合。客源地与目的地越远,信息不对称越明显,电商的优势体现得越明显。周边游的客源地与目的地重合,信息不对称程度低,且资源方和运营商离得很近,传统旅行社还能占有优势。但也要考虑创新,若是坚持传统的操作手法,可能也撑不久。”

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