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这家初创公司会让职业导游失业吗?

考古学家、杂技演员、海军军人,他们也能当导游?丸子地球想通过撮合用户与当地人,成为出游路上的Airbnb。

作为最远只到过杭州的山西人,前阿里员工宋海波对旅游几乎一窍不通。

他从一家游戏公司离职的时候罗列了20个创业项目,包括宠物交流社区、家装设计师上门服务等很多现在流行的O2O项目。但他选择了旅游地接领域。

宋海波看到,旅游人数正不断上升,其中一半游客选择旅行团,一半选择自由行,自由行的游客对当地导游存在需求。宋海波先在境内市场试水。2012年3月,他创办丸子地球的前身一客丸子,搭建C2C导游平台,将用户和本地人相对接。最初,宋海波向银行贷了2万元创业基金,将产品想法外包给技术团队。经过三年,丸子地球的用户扩大到全球,其商业模式也日渐清晰:为用户提供个性化的陪游服务,成为撮合用户和业余导游的第三方平台,做细分旅游服务领域的淘宝。

2013年丸子地球获300万元天使投资,2014年获得来自五岳资本的Pre-A轮融资。今年,它获得了阿里百川梦想创业大赛初创组的第一名。据宋海波透露,7月底,丸子地球将迎来新一轮的A轮融资,资金将投入到目前最为薄弱的运营和推广上。

让考古学家来做导游

Airbnb的首页写着:“无论在哪里旅行,您都可以像当地人一样生活。”丸子地球要做的并不是“住下来”,而是“走出去”。丸子地球不涉及旅行中的机票和酒店,而是直接对接目的地地接市场,提供包括当地留学生、华人华侨或者本地人的中文导游,这一比例为6:3:1。

在“丸子地球”的微博和微信公众号上,编辑每天都会介绍一位“丸子”,并分享他的故事。比如曾担任一家澳洲国际设计公司首席设计师的桃子,在新西兰居住5年,是丸子地球在新西兰的丸子之一。正如Uber的司机来自各行业,丸子地球上的导游身份也非常多元,美国有杂技艺术团的演员、日本有学医科的学生、夏威夷有当地的海军军人、土耳其伊斯坦布尔则有一个考古学家。“丸子地球的导游并非传统意义上的专业导游,而是全球各地合适的闲散人群,利用剩余时间赚钱。”宋海波向《天下网商》介绍。目前,丸子地球提供全球50多个国家,500多个城市,2000多名中文导游。

最初,这些人都是宋海波一个个找来的。早期的“拓荒”工作并不容易。宋海波常用的办法是在Google上搜索关键词tourguide,刷选出一些感兴趣的导游,再发邮件联系。2013年他通过邮件“勾搭”上了土耳其的考古学家,他被后者的职业和经历所吸引,沟通后发现这个人很有修养和礼貌,因此建立了长期合作关系。

导游身份的多元化让用户体验更加丰富,丸子地球也适度放弃对专业性技能的硬性要求。“也许在景点讲解或者接待方式上的经验不够丰富,但是这些人或多或少会有某一些擅长的细分领域,从而满足不同用户的需求。”宋海波解释道。要想成为丸子地球上的导游,学历很重要。“百分百本科学历以上,三成以上硕士学历。”据宋海波透露,这主要是基于素质和知识面上的考量,也为了保证用户体验。

从平台到社区,打通交易闭环

“就产品而言,现在的丸子地球能打90分。”宋海波透露,天使轮和Pre-A的资金几乎用在了产品上。

通过丸子地球App,用户可以搜索不同目的地的导游,一旦找到自己感兴趣的,可以通过聊天、预定等步骤完成交易。与一般在线旅游平台的比价搜索模式不同,丸子地球正在重构一套规则:导游的价值不以金钱为衡量标准,而是在统一的价格标准下提供多元的个性化服务。丸子地球为每个城市的导游服务制定了统一的价格标准,省去了用户议价的麻烦,而把更多的时间花费在挑选合适的导游身上。于旅行途中可能出现的额外费用,比如超时费用、停车费和过路费等,丸子地球在提供建议的基础上,把更多的自主权交给了用户与导游。

目前,导游服务的客单价从几百到上千不等,丸子地球的收入则来自于抽取大概一成的导游佣金。而据宋海波介绍,一般的地接社抽取的佣金在三成到五成。

海外服务产品的特殊性带来了支付系统的复杂性,环节涉及到退订、分润、换汇、代付等一系列动作。“我们之前都是人工操作,费时费力还容易出错。阿里百川给我们设计了支付解决方案,提供了支付宝的接口,之后我们便可以通过百川的系统自动完成。”宋海波所说的“百川计划”,正是阿里巴巴推出的无线开放战略。

和Uber在中国市场遇到的问题相似,不管是出行还是地接,同样是基于“弱关系”形成的短暂社交,诚信和安全也是丸子地球无法回避的话题。为了提高交易的安全性和成功率,用户在预定行程之前,必须与导游聊天并建立联系。这样的设置不仅在保证真实性的基础上,让用户在丸子地球APP内便能完全实现闭环,避免逃单,也为保障双方利益埋下伏笔。如果双方出现纠纷,平台只视丸子地球App聊天凭证为有效证据。因此,丸子地球自动屏蔽了微信、QQ、电话等社交方式,只有在预定被接受后,双方的联系方式才会在对话框里显示。交易完成后,丸子地球提供一套相应的评价体系,可作为后期判断导游的标准。

丸子地球交互的封闭性能够更好地圈定用户,并且发酵成为社区,增加用户粘性。一直以来,丸子地球致力于形成一个实名制的社区,还模拟成立大使馆,用户和导游上传真实姓名、照片和证件并审核通过后,可获得丸子地球签发的护照,提高导游的回复率和接单率。

小而美的旅行社区该怎么走?

在低频的出境目的地地接服务领域,丸子地球积累的认知度和用户数并不多。宋海波现在正在把提高频次、增加流量、扩大导游数量这些问题摆在产品之前。

提高用户出境旅游的频次很难,因此宋海波尝试以内容为切入点,增加用户打开应用的次数。丸子地球App首页是照片流,链接到导游个人主页。他把自主权交给了导游,在已有模版的基础上生产带有个人特色的文案,形式包含文字、照片、日历等。

同时,丸子地球正在重开曾经关注过的国内市场,试图“把流量带起来”。宋海波认为国内旅游社交的需求更强,频次更高。“如果上海有一个人对于音乐很熟,对上海的剧院、艺术了解比较多,对于有这种需求的用户来说是一种超乎旅游的体验。”

增加本地导游数量是另一个难题,而主打境外旅行目的地更增加了难度,直接否定了成熟的在线旅游行业内盛行的地推做法。对于一个规模小且资金实力并不雄厚的创业公司来说,模式的轻重选择很重要。未来,丸子地球并不提供只限于地接导游的服务,还会涉及到门票等当地旅游产品的购买。对于还需靠融资解决资金的创业公司来说,重模式并非首选。“我们去一家一家谈,显然是不可能的。”据宋海波介绍,阿里百川开放了淘宝、阿里旅行的商品销售接口,丸子地球可以在自己的APP里接入这些旅行相关产品。

创立3年的丸子地球已经走到了成长的十字路口。2014年,出境游人数突破1亿人次,不难看出这个市场存在着庞大的成长空间,宋海波也希望“在B轮后成为一家估值过亿的世界级互联网公司”。只不过对于现阶段仍只有十几万用户的丸子地球来说,前面的征途还很艰巨,尤其要面对穷游、蚂蜂窝这样体量大得多、资金相对雄厚的旅行社区。

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