航空公司如何优化分配直销渠道与分销系统

多数行业专家都表示GDS在未来仍会持续存在于航空市场当中,只是如何利用与不断创新系统是重要发展方向。

  GDS分销系统在哪些领域可以为航空公司创造价值?GDS如何与直销互通有无、相辅相成?现在多数航空公司越来越重视直销,未来GDS将如何发展?多数行业专家都表示GDS在未来仍会持续存在于航空市场当中,只是如何利用与不断创新系统是重要发展方向。

  荷兰皇家航空公司(KLM Royal Dutch Airlines,简称“荷航”)董事总经理Erik Varwijk指出,网上直销是未来趋势,但市场有不同细分,中介与GDS分销在市场中仍有受众群,比如企业客户多半利用GDS分销渠道、通过旅行社处理机票业务,因为对差旅客户来说除了出行机票外,还需要酒店、地面交通等的安排。

  此外,对价格敏感度高的消费者,预订机票前会事先比较各家航空公司票价,GDS分销渠道对票价仍会有所影响。GDS分销渠道现在的运营也产生改变,过去对旅行社业者来说预订机票服务的主要收入来源为佣金,但现在已取消,最重要的是要做到渠道销售与定价的透明化。

  中国国际航空股份有限公司(Air China Limited,简称“国航”)电子商务及销售高级经理胡法进则表示,在中国中航信(Travel Sky)占有绝对性的垄断地位,航空公司本身所做的交易非常复杂,机票成本再加上附加收费及附加服务,单一家航空公司若要发展符合国际标准的电子预订系统,还必须发展各自的IT解决方案,因此GDS从此层面看来仍具有一定价值。中国的航空公司不管做直销或分销,ics控制系统仍掌握在中航信,这也是中国航空市场的独特之处,总体而言,从航空业者角度来看仍希望分销系统能开放由多家系统业者竞争,航空公司才能选择对自身经济效果最好的技术。

  夏洛特航空(Airblue)企业事务经理Ethisham Iqbal则以自身航空业务为例,有时即便是票价有折扣也不一定能吸引消费者购买,公司客户不希望直接采购,因为通过旅行社订购可能取得价格协商,他们能将一些利润返给企业客户,但以Airblue所在的巴基斯坦为例,航空公司并不能轻易返给客户许多利润,因此GDS分销系统对我们相当重要。

  马来西亚航空公司(Malaysia Airlines,简称“马航”)东亚区区域高级副总裁Joshua Law则表示,所有航空公司都愿意发展自有的直销渠道,因为这意味着可以掌握客户的需求,可搜集非常多的客户数据并进一步提升其产品。无论是通过哪种渠道销售,都是定价问题,更重要的是航空公司如何触及客户市场。

  在中国有9亿的手机用户,因此如何应用手机无线终端工具作为市场营销工具,相当重要,航空公司可研拟如何通过手机营销来扩大直销的比例。目前马来西亚航空是给予直销客户2%的折扣,如果客户前往航空公司购票也给予2%的折扣,通过这些销售方式为航空公司节省一定的销售成本,即使目前直销比例仍不高,也已带来丰富的回报,未来马航仍持续加大直销力度。他也指出,中国未来三年内将成为最大的电子商务市场,潜力巨大,航空公司的直销前景也看好,关键是如何快速适应中国电子商务市场。(文/刘欣怡)

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