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驴妈妈:小驴快跑

《快公司》 2012-02-06 14:28

“帐篷客”只是个开始,洪清华计划待合适时机,还将切入景区餐饮业务,完整旅游产业链的上游部分。

  “好好读书吧,不然像咱们这样的农村孩子,是没有出路的。”在念中学时,一天,洪清华的爸爸干完活回家,坐在马扎上和他聊天。

  出生在安庆的洪清华,有着一个被放养的、恣意玩耍的童年。跑野了的他,经常被老师请家长,功课也没太大起色。

  虽然之前有过N次这种聊天或训斥,但那次却令他的生活轨迹发生了质变,“我父亲脱掉沾满泥渍的鞋,露出补了好多补丁的袜子……当时我就下决心,好好学习考出去,为他买一整屋的袜子。”

  多次零起步

  少年时期的洪清华,总是在玩伴之间扮演“总司令”的角色。他说,这与他性格有关。与父亲谈话后,他便开始玩命地学习,好像瞬间懂事了。几年后,这个农村娃果然高考中榜。

  大学时,他几乎每天都泡在图书馆,饱读名人传记,研究经营管理。大三时,学校青年科技服务中心公开选拔总经理的消息,勾起他浓厚的兴趣。竞聘上岗后,在他挖空心思的努力下将学校舞厅、录像厅、家教中心搞得风生水起。

  “我还‘招商引资’在学校建了一个计算机学习教室,每小时2元,打破了每周只能上机学习2小时的限制。”就这样,到他离任时,他经营的青年科技服务中心一共为学校盈利七八万元。

  这种试验田似的小创业,也为他之后的创业打下扎实的基础。

  毕业后,洪和朋友来到北京,一起创立了一家旅游咨询机构,在业内也颇有名气。就在这时,他在上海的女友也已毕业找到工作。异地恋的严峻和女友的“最后通牒”使一向重感情的洪清华,离开了北京,来到上海再次从零开始。

  次年1月,上海奇创旅游景观设计有限公司创立。随后几年,奇创接二连三拿下三亚总规国际竞标、周庄、张家界、青城山-都江堰等著名景区的规划项目,从众多同类型公司中脱颖而出。

  可做久了,一种行家的直觉告诉他:自助游已然兴起,无疑会成为未来的主流。随即,洪清华想搭建一个自助游网络平台,来帮助自助游客人获得景区折扣门票。借由门票优惠,景区可以获得更多人流,网络平台则从中抽取佣金。

  2008年初,“驴妈妈”旅游网正式上线,用洪清华的话说,小驴要立志实现国内在线旅游从“旅”到“游”的转变。

  整合机构

  驴妈妈背后还有一个更大的平台。

  2008年,洪清华在成立驴妈妈的同时,将之前的奇创旅游规划咨询机构整合起来,成立了“景域国际旅游运营集团”。旗下新设有五大板块,主要专注景区B2B业务,为景区提供规划咨询、电子商务服务和运营管理等。

  在成立之初,洪清华对驴妈妈的定位就非常清晰:第一年做一个好产品,景区门票分销;第二年做成一个好平台;第三年做成一个好社区。它主要面向自助游的散客,目标就像名字那样:给驴友们妈妈般的呵护。

  “驴妈妈的价值在于,让游客以更小的成本,游得更好。”洪清华说。首先是省钱,自助游平均3人以上,通过驴妈妈订票,一张就能省20-100元不等;其次是帮助驴友解决信息不对称的问题,社区中的点评、攻略,都可以满足游客需要。

  可是,景区为什么要把门票分销给第三方呢?

  洪回忆,最初的100家景区的谈判,是最困难的。“虽然其中一些客户,得益于奇创的关系积累,但老客户照样会碰钉子。比如为了拿到长三角某知名5A级景区的门票折扣,我们前前后后花了整整两年时间。”

  为了赢得客户,洪清华采取了“买一赠一”的策略。同时向他们提供景区营销咨询服务,和更具潜力的营销模式。另一创新是解决散客的通关问题,“在驴妈妈网站上购票的游客们,可在到达景区后用手机电子票的二维码直接通关,避免了漫长的排队等待。”

  3年后的散客自助游,与之前洪清华的预测一样,已经形成了相当规模。但与此前谈判的艰难相比,现在几乎每天他都会接到各地景区希望加盟驴妈妈的电话。

  融资之路

  旅游品类电子商务,一向受到风投的追捧,从100万的自有资金起家,每年保持10倍以上速度增长的驴妈妈更是如此。

  2009年9月,驴妈妈获得花桥基金和道杰资本A轮数千万元人民币融资。接着2010年12月公司完成了红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元人民币融资。2011年9月,驴妈妈获得江南资本和红杉资本的C轮注资,融资金额超过B轮。

  目前,公司有5000多家景区,超过12000多种优惠产品在驴妈妈网站上进行销售。2011年,洪清华又决定自建酒店。与其他特色酒店不同的是,名曰“帐篷客风情度假酒店”将修建在依山傍水的景区里。

  与此前的机构整合不同,洪清华将“帐篷客”另设一家独立公司,单独引进人才进行运营,目前,已在扬州开设了第一家酒店,并获得国际资本的注资。

  “帐篷客”只是个开始,洪计划待合适时机,还将切入景区餐饮业务,完整旅游产业链的上游部分。

  如今,途牛、同程、悠哉等早期做旅游线路的网站,也开始拓展自助游业务,卖起了折扣门票,竞争不可避免。“对于对手,我们会研究,但决不跟随。”洪清华坦言,会更加细致地做好用户体验。

  当被问及最近有无出行打算时,洪清华笑道:“先问驴妈妈,再去游天下。”(文/刘翔)
 

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