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今夜特价酒店任鑫创业:合纵连横战携程

腾讯科技 2011-11-22 14:35

作为新兴的创业企业,如何在“红海”中突破重围,走出属于自己的成功之路——坚持务实与勇敢创新。

  事实上,传统网络在线预订方式难以实时监测酒店的入住率,用户需求尚未完全被满足。

  有需求就存在市场和潜在的商机。任鑫在上海推出的手机酒店剩房预订服务平台——今夜特价酒店,恰是弥补了这一空白,并受到资本方青睐。

  自今年8月份产品上线,这个1982年出生,成长于湖南长沙的小伙子,在3个月时间里,已让自己公司的估值过亿。

  这一过程中,有产品市场定位的准确,有微博营销的妙用,更有面对巨头封杀的合纵连横战术。这个初创业者正在用汗水和辛劳一步步前进……

  创业务实 唯快不破

  “形式不重要,场所也不重要,重在务实的谈事。”任鑫说。

  8月5日,定想法;8月27日,产品成型,并敲定第三方支付;9月3号上传至App store;20日晚上通过审核;21日上线;9月22日,上线第二天,冲到苹果免费应用榜第2名。

  “每天只能睡三四个小时,1个月开发,半个月苹果审核。”任鑫说,“确实太快了,当时听说业内同行也将推出类似的手机应用,形式逼迫使然”。

  唯快不破!这个被众多移动互联网领域从业者恪守的准则,在任鑫创业过程中得到了充分的体现,以至于在接受记者采访时,今夜特价酒店公司尚无创业团队的照片。

  虽然仓促上马,产品体验并不逊色。据任鑫透露,上线3天内,今夜特价酒店的用户下载量突破10万。“在移动互联网领域,马太效应明显,只要产品有需求,越靠前的应用增长得越快,苹果等应用商店也会对新应用加权,鼓励新品。”

  3个月后的10月末,今夜特价酒店已成功获得首轮融资超过400万美金。而此时,任鑫100万的创业启动资金仅花了30万。

  “当时有十多位投资人有意向,其中的一家,我和他们就聊了半个小时,4天后投资资金到账。”任鑫如此强调。

  一般而言,公司首轮融资,投资人占股接近20%,据今夜特价酒店融资400万美元估算,其市值目前已经达到2000万美金,折合人民币近亿元。

  实际上,今夜特价酒店的模式,国外last-minute已有先例。除了产品定位,团队也是投资人重点考察的一环。

  任鑫,2005年毕业,任职电子商务网站新蛋网市场部。2007年赴任美国新蛋网战略部,两年后回国,主做战略咨询并客座教授MBA课程。在创业前夕的2011年任职Groupon中国市场副总裁。

  这些经历,使得在创业团队的角色分工中,任鑫担任COO,而任鑫在新蛋网任职的同事邓天卓则作为今夜特价酒店的CEO。

  任鑫坦承,今夜特价酒店的应用,产品技术并不复杂,主要是推出时机和运营的精准把握。

  借外力销售酒店尾货

  现实中,在任鑫和邓天卓推出今夜特价酒店之前,携程、去哪儿、酷讯等传统的在线旅游服务商都已经在手机上推出客户端进行布局。

  新入局者,如何寻找机会? 对此,任鑫称之为“专卖酒店尾货”的差异化定位:携程等可满足提前一周或一个月预订的用户,而今夜特价酒店则是瞄准“实时预订、需及时反馈、高性价比”的消费者。

  酒店把当天晚上6点钟还卖不掉的剩房便宜卖给今夜特价酒店,今夜酒店特价平台再以正常预订价格4-7折的实惠价格卖给消费者。酒店盘活了本来会浪费掉的库存,消费者得到了高性价比的房间,今夜特价酒店则从中赚取差价或佣金,可谓三方共赢。

  在任鑫看来,这种销售尾货的方式本质上也是酒店的实时团购,不过是限时开团,选择当天晚上,只会影响当天。“普通团购是酒店预售将来的正常销售机会,而我们的模式则是销售掉当天剩余的,不伤害正常的酒店销售。”

  刚开始,任鑫亲自一家家酒店挨个上门去谈,因为对酒店有益,1个月内,北上广深四大城市的几百家酒店开始加盟。 有了酒店加盟,在实惠价格下,尚需推广才能吸引消费者。

  然而,在移动互联网领域,如何进行产品推广,让自己的应用在数以万计的APP中脱颖而出,也成为任鑫一度头疼的问题。

  一年前的移动互联网领域,只要你的产品足够好,就能挤进前几名。但如今,各种应用泛滥,很难迅速受到用户的关注。

  当前,移动互联网产品推广方式主要分为:友情推荐、资源交换和付费广告;推广渠道主要分三类:大的第三方商店和ROM制造者、应用内嵌广告和社区、论坛等在线渠道。

  除了这些常规方式外,任鑫则巧妙的借助了微博、博客等外力,化解推广瓶颈。

  在业内,任鑫这个名字并不出名。但他的英文名Mars,因为经常撰写的电商行业博客和微博在创业前已被被众多圈内人士熟知。

  今年9月,任鑫在Mars的微博上发布了产品上线这一消息后,薛蛮子、乐蜂网李静,甚至包括创业家等众多业内大佬和传播机构的转播,让这个产品的口碑效应迅速聚集。

  竞争中的合纵连横

  从运营模式上看,今夜特价酒店似乎和携程等传统在线预订模式并不存在正面冲突。“我们专门处理酒店预订的尾货,如果携程进入,卖高价的正常预订必然与尾货相矛盾。”现实中的情况,却和任鑫预想的不一样。

  2011年10月,创业1个多月后,今夜特价酒店和携程的交火就已经开始上演。

  据任鑫介绍,由于今夜酒店特价提供的价格远低于携程预订价格,从今年9月底至10月末,和其签约的数十家酒店迫于携程的电话警告或“屏蔽”而终止合作。

  “携程直接把和我们合作的酒店在携程上下线,用这种方法逼酒店二选一。”任鑫说,“我们拿到的并不是和携程同等的条件,只会在晚上6点钟之后卖当天卖不掉的房间,而且要求顾客必须在手机上完成支付。酒店并没有违反所谓的和携程签订的‘前台付款,给携程网络最低价’的协议。”

  但众所周知,酒店订购模式,无须物流配送,支付体系也较为完善,唯一的关键就是渠道和流量。而今夜特价酒店这种移动缝隙中的预订新模式无疑在一定程度上动了携程的渠道奶酪。

  此外,移动互联网和传统互联网公司边界逐渐趋于模糊,创业公司入侵了巨头的领地,自然会受到防御式的堵截。

  而在各大酒店集团的客户来源中,携程预订占据50-70%。众多酒店自然得罪不起携程,况且通过今夜特价酒店获得的收入也难以与携程端抗衡。

  两害相权取其轻。酒店纷纷被迫开始停止和今夜特价酒店的合作。据任鑫透露,其线上的酒店一度只剩下了4-5家。

  上游酒店的缺失,无疑会对这个刚刚立足未稳的创业者以釜底抽薪的打击。“很多顾客在微博上骂我们,为什么酒店选择这么少?”在微博上,任鑫无奈的写道:“无线互联网是无线,不是没有底线。”

  面对巨头封杀,任鑫等团队被迫开始打游击战,先将一些酒店下架,两三天后再上。此外,他们采取了合纵连横的战术:联合携程的对手或者与携程有过节者。

  就在11月,携程的老对手汇通天下和锦江酒店等酒店业集团高管在公开场合宣称,支持今夜特价酒店。此外,一些酒店也不愿意放弃这个渠道最终,困局逐渐被打破。

  虽然携程最终回应称此举是新进者话题炒作,在任鑫微博给出证据要求解释后又再辩解说他们的行为不是“打压”而仅仅是“要求最惠国待遇”,但这背却后反映出携程对这个新入局者不敢小觑。

  开门红之后的潜在困惑

  和众多创业产品一样,除了携程,如果有新的非在线预订酒店类巨头们推出类似的应用,并且与原有业务也不存在冲突,如何与之抗衡?

    答:“移动互联网领域的入口被严格控制,苹果App Store和谷歌Goole Market等入口单一,后入局的巨头们很难迅速占领用户的手机桌面。”
眼下,虽然,今夜特价酒店迅速圈住了用户,但收入还是聊聊可数。作为万里长征的第一步,任鑫迈得较为成功,但创业拼的是长跑。

  一方面,今夜特价酒店瞄准的用户也主要是商旅人士,这部分主流人群还是倾向于计划性强的提前预定模式,因为商旅可报销,价格并不起到决定作用。另一方面,移动互联网领域的创业门槛相对较低,同类可取代的产品众多。

  因为抢先入局和产品新鲜,今夜特价酒店前期能迅速积累用户,但在国内手机网速和流量费都不是很给力情况下,如何保证用户群的持续增长,这成为一大瓶颈。

  值得一提的是,last-minute模式对时效性要求较高,需要预付模式的成熟,而目前,国内酒店预订仍以前台现付模式为主。用户使用习惯尚需培养。

  此外,产品的逐步完善,团队的足够团结,包括移动互联网不断增加的人力成本,每一个环节都有可能成为创业路上的陷坑。

  有了一个开门红之后,接下来,任鑫将和绝大多数创业者一样,必然面临各种坎儿,但“我很痴迷这种创业的感觉,真的很high!一个个的困难必将被逐一攻克。”

  未来,不管如何,我们应该欣赏这类年轻的创业者,希望他们在坚持而执著下能越走越远。(文/胡祥宝)

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评论区

Frank

今夜特价尾房销售应该是一个OTA的标准服务才对,未来人们会看到艺龙、携程、去哪儿、芒果等任何一个旅游网站都在发布今夜特价客房信息。不看好把它作为一个独立项目运作。

2011-11-22
3

Frank

合纵连横战携程,理想很远大,只是从一开始就为一个创业企业设定了一个行业巨头为竞争对手,是否明智呢?

2011-11-25
2

Paul

支持联合战携程,我也来加入!

2011-11-29
1

MARS

OTA的标配也会是酒店的标配。独立搞这个弄大在美国可能,在中国几乎没可能

2011-11-27
0

Ken

尾房只是营销手段的一种,单纯依靠尾房很难突破,何谈介入OTA?何况相对酒店来说,培养正确的用户消费习惯才能有效地推动和拓展。LBS就近推广是行业趋向,酒店后台与OTA精准对接是关键环节

2011-11-24
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