汇通天下:携程模式终结者?

21世纪经济报道 2008-10-18 22:19

2007年上海特奥会唯一酒店预订服务承办方、2010年上海世博会订房项目独家赞助商及服务提供方;2008年度中国酒店行业网络营销最具影响力企业;4000家国内酒店和2000个旅行社及旅游代理成为合作伙伴;业务量每个月以30%的速度递增,年增长超过500%……

  2007年上海特奥会唯一酒店预订服务承办方、2010年上海世博会订房项目独家赞助商及服务提供方;2008年度中国酒店行业网络营销最具影响力企业;4000家国内酒店和2000个旅行社及旅游代理成为合作伙伴;业务量每个月以30%的速度递增,年增长超过500%……

  这份成绩单来自于一家创立不到3年的公司——汇通天下(HUBS1)。

  3年来,其掌门人张滇一直专心致志做一件事:建设一条中国最好的酒店预订系统信息高速公路。“IT只是我们的一个工具,我们的目的是要改变整个酒店业的商业模式。”张滇說。

  开不起的玩笑

  2010年5月1日,上海世博会开幕的日子,距离现在还有不到600天时间。截至今年7月7日,已有210个国家和国际组织确认参加上海世博会。

  “中国政府已经表示,要将本届世博会办成规模最大的一次,预计参观人数达到7000万,其中5000万人可能要下榻上海,所以酒店订房并确保安排变得异常重要。”张滇说,“这个玩笑开不起的!”

  为了这个“开不起的玩笑”,从去年3月开始,上海世博会组委会花了整整6个月的时间,寻找、筛选世博会订房项目的解决方案及其服务提供方,最后汇通天下在与中旅及携程的竞争中胜出。

  作为上海世博会订房项目赞助商及服务提供方,汇通天下将为世博会提供一个酒店住宿的指挥中心——HUBS1互动式中央通用预订系统(即张滇所称的“酒店预订系统信息高速公路”),通过这个指挥中心,世博会组织者就能实时地将上海及其距上海3小时车程的周边城市的酒店住宿信息提供给消费者。“就像在网上发布天气预报,无论你身处巴黎还是纽约曼哈顿,消费者都能看到上海某一条马路上某家酒店的住宿信息,并在快速完成网上订购的同时,得到网上实时确认。”张滇说。

  然而,在汇通天下诞生之前,这项服务无人能及。

  消费者要预订酒店,只有借助携程、芒果网等旅行服务商的渠道。携程、芒果网等虽然也能为旅客提供酒店预订服务,但那基于庞大的人力服务队伍,成本很高,效率却不如人意。对消费者而言,酒店的价格等信息也不透明。

  有了汇通天下的酒店预订系统,不但消费者预订酒店变得游刃有余,酒店“等客上门”的传统经营方式也将大大改变,对携程等服务商的依赖减少。“通过我们这个平台,酒店可以接收到无数爆炸性的渠道来帮它分销,销售功能变成了渠道管理。"

  张滇认为,汇通天下打造的互动式中央通用预订系统将为中国旅游市场带来一场变革。他提供了一组数据:中国最大的酒店集团——锦江集团,酒店间∕夜客房预订的人每年达200万;携程的间∕夜数是锦江集团的5倍——1000万人。“这是它上市公司对外公布的数字。”张滇介绍,“携程的模式就是基于呼叫中心的传统旅行社,消费者一个预订电话过去,就有5、6个电话在背后工作。携程现有员工7000人,4000个人是在打电话。”

  让张滇自豪的是,锦江集团200万间∕夜的工作流量,在汇通天下20个人就能完成。“因为我们建立了一条酒店预订系统的信息高速公路,我们创造了可以让更多公司成为携程的机会。只要能上网,就能为它的客户服务,几千家酒店实时确认,而运营成本比携程更低,自动化程度更高。”

  张滇将汇通天下的互动式中央通用预订系统比喻为酒店预订系统信息高速公路,而携程、芒果网等就是在这条公路上奔跑的车。

  “有了汇通天下修的路,携程这样的车就能跑得更远、更快。我们现在的主要工作好比是建高速公路网,让车流源源不断而来。虽然前期投入很大,但车辆来了并形成车流,我们就能盈利。”

  研究携程“好榜样”

  事实上,早在 4年多前,张滇就已预见,国内大型旅行网站基于呼叫中心的运营模式,发展到一定阶段会遭遇规模化的瓶颈。而他正是因为窥见了这截短板所在,才萌生了要在中国建设一条酒店预订系统信息高速公路的念头。

  1990年,张滇从上海交大附中毕业后去了美国,在全球著名的康奈尔大学酒店管理学院读完了本科,他也是中国大陆改革开放后第一位进入该学院就读的学生。其后,他又获得了沃顿商学院MBA学位。张滇的导师是万豪酒店集团总裁,也是美国西北航空公司董事长,而且曾担任过尼克松总统特别助理兼白宫人事总管。这些深厚而重要的人脉关系,为张滇后来创建汇通天下发挥了不可替代的作用。

  在成立汇通天下之前,张滇已在美国的旅游和酒店业服务了15年时间。他从酒店前台起步,在雅高、万豪、希尔顿等各主要酒店集团担任过包括酒店总经理在内的多种行政管理职务,直至成为美国最大酒店投资集团之一的德尔集团总监、集团CEO特别助理和德尔国际董事总经理。他为德尔负责战略计划和公司财务,掌管着超过40亿美元的不动产。这十多年的经历使张滇对酒店的各种经营形式及管理都烂熟于心。

  2003年12月,携程在美国纳斯达克上市。张滇清楚地记得,那是一个冬天,不但气候寒冷,而且美国的经济冷风飕飕,互联网的泡沫破灭了。这时,一家名不见经传的中国公司——携程,却跑到美国来上市,而且成为纳斯达克过去3年来二级市场反应最好的上市公司。“它当时规模很小,营业额才2000多万美金,却获得了销售额乘以50倍的募资。”这使当时正从事酒店投资的张滇感到兴奋和震惊。

  他开始研究携程,仔细研读它给美国证监会的报告,探究携程的运营模式和成功奥秘。他发现携程从事的也是旅游酒店服务行业,这给他很大激励:“一家从中国来的不知名公司能在美国资本市场获得这么大的认可,我为什么不能?”
  
  何况,张滇有自己的优势,他对美国旅游和酒店业的运营了如指掌。目前美国65%的酒店客房都通过网上预订,携程这样的公司已不是旅游和酒店服务业的主角。携程模式虽然在中国还有较强的生命力,但它存在显见的短板。

  “它的运营方式还是初级阶段的。”张滇说。而这截短板恰恰给张滇创造了历史机遇和发展空间。“美国旅游和酒店市场的现在,就是中国的未来。”

  张滇决心回到祖国大展拳脚——将美国的经验带到中国,建设一条中国的酒店预订系统高速公路。“我是从中国出去的,美国人能做的事情,我们在中国同样能够做好。”

  借船出海

  2004年3月,即携程在美国上市3个月后,张滇便与德尔集团董事长一起来到中国,一边进行市场调研,一边寻找合作伙伴。张滇的创业搭档高翔,从那时起就一直留在了上海。

  张滇一行共七八个人,以德尔集团的名义来到中国。在北京,他们受到了时任北京市市长王岐山的接待,会见了中国人民银行副行长苏宁,并与北京市政府推荐合作的首旅以及国旅的高层进行了交流;在上海,他们见到了韩正市长。

  “上海市政府极力推荐锦江集团作为我们的合作伙伴,希望我们在酒店资产管理上帮助锦江集团全面提高。”张滇回忆,“海航集团董事长陈峰特地派专机把我们接到海口,要与我们洽谈合资公司。”

  首旅、国旅、海航和锦江集团都是国内旅游酒店业的大腕,选择谁做合作伙伴?张滇与他的搭档颇费踌躇。经过将近半年时间的分析、比较,当年9月,张滇与德尔集团董事长一行再次来到中国,并决定与锦江集团联姻,成立合资公司。

  锦江是中国最大的酒店集团,在国内有200多家酒店,但在当时它还没有实现中央化的管理,同一公司、同一条马路上的两家酒店常常各自为战,难以实现规模协同效应。它急需一个平台——中央预订系统。“锦江集团想实现规模化效应,希望将资产管理和营运管理结合起来,所以很积极地促进这次合作。”张滇回忆。

  张滇及其搭档也有自己的算盘:作为中国市场的开拓者,未来的风险在所难免,他们需要借助锦江集团这个平台来规避风险。

  然而,锦江集团不可能与一家毫不起眼的投资公司合作,它的合资伙伴必须是世界著名企业。在关键时刻,张滇效力的德尔集团助了他一臂之力——经过一系列股权安排,德尔集团董事长终于同意以德尔的名义与锦江集团合资。

  2005年10月28日,筹建了一年的合资公司“汇通天下”正式成立,注册资本300万美元,德尔与锦江集团各占50%的股份。如今,全球第一个基于互联网的双语中央预订系统已在锦江集团运转,在过去15个月的时间里,它已为锦江带来了1亿多元人民币的营业额增量。

  张滇借船出海成功了!

  近日,他又悄无声息地引进了数千万美元风险投资,并吸引易趣创始人邵亦波以投资人身份进入了汇通天下董事会,从而完成了历时8个多月对公司的重组。

  锦江集团和德尔在重组后的公司中都只是拥有10%股份的小股东,而张滇和高翔成为了汇通天下控股股东。

  “我们当时就与锦江谈好的,公司发展到一定程度就要重组,要引进战略投资者,条件是他们会得到价值2000万美元的CRS中央预订系统,并在投资上得到回报。”张滇说。

  锦江集团在汇通天下股份比例的缩小是否会使其投资收益减少,从而造成国有资产流失?

  “不会。”张滇说,“汇通天下的国有股份越大,公司的价值可能越小。如果汇通天下只是锦江集团的一个部门,它值多少钱?现在它只拿10%的股份,但肯定比它拿50%、100%的股份回报还要多。”

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评论区

aaaa(游客)

我很钝,看不懂他的模式。。。是不是建立中国的酒店gds

2008-10-23
0

游客(游客)

你死不死啊?

2008-10-23
0

lala(游客)

汇通天下,跟锦江德尔啥关系,好神啊

2008-10-23
0
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