“十月风暴”将至 机票代理商直面行业洗牌

21世纪经济报道 2008-07-08 14:33

从2008年11开始,中国航空清算周期将由每周一次切换到每周两次,这将对机票代理企业的现金流形成严峻考验。

       一项延续了21年的佣金政策,即将在今年10月终结。

  2008年7月前后,大小机票代理企业陆续接到航空公司转发自中国民用航空局民航局的一项新政策,内容是取缔以往局方规定的机票代理费用统一标准3%,取而代之,航空公司将直面代理公司,协商机票代理的佣金比例。

  从2008年11开始,中国航空清算周期将由每周一次切换到每周两次,这将对机票代理企业的现金流形成严峻考验。

  “此举必然会引起行业重新洗牌。”机票代理龙头纵横天地商务公司国内分销部经理林锡文称。

“代理风暴”

  这项波及整个行业、被称为“代理风暴”事件的源头是《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》,由民航局2008年5月底下发。

  通知规定,自2008年10月1日起,改变现行由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式,具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则,签订委托代理合同,在委托代理的业务范围内协商确定手续支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法,并于双方签订委托代理合同后30个工作日内,报所在地民航地区管理局备案。

  这也就意味着,机票销售代理市场的手续费不再实行政府指导价,而是全面放开由市场主导。

  “这是一种进步。”中国航空运输协会代理人工作委员会负责人李强认为,政府之手的退出,尽管会在短时间内引发行业的大调整,但终将与国际惯例接轨。

  据了解,在欧美等国,代理企业为航空公司销售机票并没有代理费用,代理企业可向旅客收取服务费用。我国并未接受向旅客收服务费的做法,从1987年起,由民航局规定航空公司出此笔费用,并制定统一的额度。

  中国经济的迅速发展带动民航市场化进程加速。各大航空公司,包括外航在内为了争夺旅客,竞相给予代理企业远超官方规定的3%的手续费,即行内俗称“3+X”。手续费视航线和航段分类,最高可达20%以上。除此以外,航空公司还会给与代理动态奖励,以及年终大奖。

  民航局曾对3%以外的奖励定义为“贿赂”,并对此予以严惩。但市场人士却认为,局方的硬性规定有用“政府之手”影响市场的嫌疑,因此,呼吁取消指导价的呼声一直不绝。

  “其实与其航空公司和代理偷着来给与3%以外的奖励,不如将这些奖励措施都公开化,打入这个代理费用中更好监控”,某航空公司人士表示。

  李强称,民航局出台此次规定亦有同样的意思。

两极分化态势

  2008年6月18日到20日,120多名代理机构和企业代表聚集天津。论坛主题颇能反映业界对“十月风暴”复杂的心情——《2008机遇与挑战》。

  “估计有大批中小企业要倒下去”。一位不愿意透露姓名的外资代理企业高层表示。

  林锡文认为,机票代理企业的两极分化将更加明显。有渠道优势的大代理商在与航空公司的谈判中占据优势,目前的代理费将调高,因而越做越大;小的代理商因不具备谈判筹码而业务萎缩,或被淘汰出局,或被并购成为大代理商的三级、四级代理机构。

  “可能会两头走,要么没有,要么比3%高。”深圳航空有限责任公司(Shenzhen Airlines Ltd.,简称“深航”)营销部总经理朱一辛,也认同利益分配两极化。

  “航油成本那么高,航空公司希望多点直销,降低成本很正常”,南方某大型航空公司高层无奈地表示。

  朱一辛透露,深航的直销比例已达30%左右。中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited,简称“南航”)则为百分之十几,其市场销售部副总王震向记者表示,2010年将直销比例扩大至40%。

  对于各大航空公司来说,代理人的重要性正在随着直销比例的扩大而缩小。不过,朱一辛认为,无论如何,航空公司依然需要代理。他同时表示,这么重要的一次改革,深航正非常慎重对待,目前尚无代理费调整方案出台。

  朱一辛透露,深航已成立专门小组将与民航局、其他航空公司同行以及代理企业沟通调研。最晚会在9月出台调研报告,并对当前的代理费作出调整。

  国内代理费即将大变的同时,国外航空公司所给的代理费也于近期悄然下降。

  6月22日,波兰航空公司(LOT Polish Airlines)给中国区代理人发出了代理人手续费调整的通知。通知称将从7月1日起,将以往实行的9%代理费降至5%。

  林锡文称,代理企业原本习惯的月结方式不得不相应调整,但是能否尽快适应,尚不得而知。“应收账款负担会更重,这对企业的经营模式、应对之策都提出了挑战。”林称。

应对之策

  企业不得不商讨应对之策。

  机票代理人将转型。从单一的机票经营商变为跨业或混业经营的产品服务商,或是结成产品联盟。按照国外的经验,机票代理费为零,代理企业的利润来源为预定机票外的增值服务,如为该旅客提供订房、租车、签证等服务。

  携程很早就进入“零代理费时代”,并着手进行核心业务转型,于2006年宣布进军商旅市场。

  据携程2007年年报显示,2007年全年携程的机票预订营业收入为5.03亿元,尽管机票预定依然是携程第二大支柱业务,但其增长速度已从2003年的233%持续数年下降,2007年比2006年增长仅72%。

  与此相对,其商旅业务收入为7100万元人民币,比2006年增长了71%,其在携程全年营收中所占比重也迅速从零上升为6%。

  携程CEO范敏接受记者采访时曾表示,商旅业务是携程正在培育的第四业务支柱。尽管目前还处于市场培育期,一旦形成规模效应后,盈利就会比较明显。

  并非所有代理企业都选择了商旅之路,很多企业不会放弃机票代理市场。其看法是即使代理费调整到零,航空公司直销比例上升,“直销”与“分销”依然能并存,代理人的角色不会被取缔。

  “直销与分销永远都是存在的”,E龙网机票业务部高级经理薛蔚认为,航空公司的直销做得再大,也不会做完所有的市场份额。

  薛蔚认为,无可避免代理费的高低将由代理人的价值决定。对航空公司来说,代理人的价值不是最大化的销售机票,而是能够挖掘更多购买潜力的人群。

  激辩之中,更多的中小企业尚在等待更明确的信息。据记者了解,此次代理费改革的具体实施细则尚在研制中,预计9月将出台。

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