疫情下酒店想逆市上扬,判断和提升需要专业

2020年,酒店的出租率比2019年增加了12%,平均房价提高了8%。

春暖花开的季节来临,这是多少期待业务恢复正常酒店的期待。过去的两年,多数酒店在焦虑和无奈中度过。笔者被培训机构和同行们问到,疫情期间,是否有酒店逆市上扬的案例?有,但不多。

在一次与校友的聚会中,组织聚会的校友,让我们几个在其顾问指导的酒店欢聚聊天,其随意提到该酒店在疫情中的各项指标的逆势上扬,笔者了解后,想简单将该酒店的上扬业绩做一介绍,关键是想和同行分析上扬背后的原因以及关键时刻不可或缺的专业作用。

该酒店位于上海西南郊区,是拥有242间客房的全服务酒店, 于2016年开业,投资方是当地的地产商。开业后的前3年,投资方自己请职业经理人管理过,委托国内大型酒店管理公司也管理过,但业绩一直没有达到投资方的预期。直到文中提到的校友退休,该老板请其当顾问,指导自己组建的管理团队经营管理,业绩才发生了惊人的变化, 并且还在疫情期间。

逆市上扬的数据

2020年,酒店的出租率比2019年增加了12%,平均房价提高了8%,餐饮人均消费比2019年提高了20%,营收比2019年增长了14%,2019年的GOP是620万,2020年是1260万,翻了一翻。更可贵的是,2021年该酒店在有4个月因疫情影响不能正常营业的前提下,营收比2020年增长了17%,GOP 在2020年的基础上又增长了40%。

同行们一定对该酒店以上发生的变化产生好奇和疑问?如何做到的?

俗话说:“姜还是老的辣”,专业分析评价变化背后的原因,就是有40年专业磨练的老将发挥了专业指导作用。

在现状下重新定位定产品

以上逆市上扬是专业者根据酒店的地理位置和产品结构,在原有业务的基础上,增加了两个细分市场:政务市场和高端商务市场,因为该酒店所在的地理位置被纳入上海五大新城的开发建设范围,酒店有条件做好配套、接待服务。看到了潜在的市场,全面提升产品品质是能承接服务的前提,专业顾问请了几位上海高端酒店的大厨提供指导和培训,对原有菜品进行了调整和提升,对于会议接待和商业宴请,服务和产品都得到了目标客户的好评,口碑上去了,目标市场的生意不断。

专业的判断和人脉的支持

市场营销的理论行业从业管理应该都学过,但能适当应用落实还是需要专业功夫的。投资方自己的团队可能专业性不够强,曾经聘请的管理公司职业经理人因为不是当地人,以上两个原因就专业的判断和人脉的支持上都是有欠缺的。各位试想下,目前行业有多少酒店不都因为此而业绩并不理想?有不少国内酒店管理公司,旗舰店的成功和委托管理店的差距也是因为此。对于市场变化的判断和对于产品做出相应调整以适应变化,是需要有专业功底的, 而人脉是需要时间的积累。

人云亦云还是扬长避短

当下很多城市和地区供给过剩,同质化竞争激烈,不少酒店缺乏对自身酒店的产品和优劣势的认知,而是人云亦云,跟风跟模,今天做亲子,明天做剧本杀,后天可能会去做元宇宙,在疫情业务不确定的期间,从来没有认真思考和梳理本身的产品的优劣,心态浮躁,跟风不断,就怕落伍,结果,几年下来,酒店搞得不伦不类。

天气是转暖了,但一地鸡毛的酒店不少,等待被收购的酒店也不少。专业被认同和尊重的时机到了,长期主义是住宿业的根本。不要再继续浪费时光和资产,全国类似以上提到酒店的现状不少,很遗憾投资方能信任专业指导的太少。一个酒店就是到了被收购阶段,要卖个好价钱,本身的经营管理业绩绝对是考量的因素之一。

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