做了16年传统旅行社,我为什么选择退出?

上观新闻 2016-10-26 08:59

对于已经在旅游领域征战了16年的年轻“老将”何栎来说,退出的决定一定特别不容易做。这十年间,旅游行业发生了什么?

最近和一位多年未见的旅行社友人何栎相见,得知他已经离开打拼了多年的旅游领域,转战资本市场。十年前,何栎所经营的旅行社在上海滩也算小有名气,每周豪掷数万金在当时还颇为辉煌的平面媒体上打广告,客源财源也是滚滚而来。而现在,这些曾经的忙碌繁华,都在他的视线之外。

十年说长不长,说短也不短。对于已经在旅游领域征战了16年的年轻“老将”何栎来说,退出的决定一定特别不容易做。这十年间,旅游行业发生了什么?何栎讲述了他的故事。

被压缩的利润和上升的成本

我刚进旅游行业的时候,是在1998年前后吧。那时候传统的旅行社除了一些国字头比较实力雄厚之外,留给私人创办的旅行社的空间还很大,我也算赶上了一个好时机。

从国内著名的旅游景区黄山开始,我启动了自己的旅行社业务。那时候旅游低价还没怎么开始盛行,从上海到黄山2-3日游,大致在700-1000元的价格,利润率能有15%左右,应该说还是不错的。所以我的旅行社发展也挺快,公司从最开始的十几个人发展到后来的几百人,上海的办公区就有600多平方米,在全国都有自己的分社。

后来的情况大家都看得到,价格战打得越来越厉害。和以前一样的黄山2-3日游线路,报700-1000元是不可能了,400-500元的团费都不够有竞争力。你报价高了就收不到游客,旅行社会饿死。怎么办?只能跟着其它旅行社一起打低价。

所以,你现在看到很多所谓低价团的线路,报价可以说都是“贴地飞行”的,就是它的报价刚够覆盖门票、车费、住宿、餐费这些硬性成本。然后,旅行社利润从哪里来?只有靠购物。这就是为什么国内旅游中购物店这么盛行,而且打不光,因为市场上的游客对低价有需求,旅行社对利润有需求,这样一来,购物店几乎就是必然存在的环节。

这本身也是个很奇怪的现象。我们行内的人经常说,这些年什么东西都在涨价,好像只有旅游团的价格不涨,甚至还跌了。所以,旅行社的利润也从最初的15%到了10%、5%,直到最后的几乎没有利润。旅行社赚钱难,游客也得不到好的旅游体验,大家一起走进了恶性循环的怪圈。

总之,对于传统旅行社的经营者来说,大环境变差了是毫无疑问的。另外困扰我的一点,是租金和人力成本的上升。这些年房价在涨,办公区域的租金也一直在涨,对于利润已经相对微薄的传统旅行社来说,无异于雪上加霜。还有就是人力成本和管控,当时公司里的一些90后,拿的收入也不算低,但是并不那么好管。很多小孩本身有父母的房子车子,不会对工作全力以赴,跳槽也更快,这些都会对公司的运作造成影响。

旅游“黄牛”挤占生存空间

如果说这些困境是大家都看得到的话,真正压垮我的最后一根稻草,是旅游“黄牛”的壮大。

可以说,旅游“黄牛”是旅行社自己养出来的,但他们也几乎成了传统旅行社的“掘墓人”。早先,传统旅行社的线路有一些尾单卖不掉的时候,就会找到这些“黄牛”代售这些产品。

比如一条报价3000元的云南线路,机位拿了20个,但只收到了18个游客,剩下的2个位子怎么办?空着肯定不合算,不如低价甩卖,至少可以少亏一点钱。越临近出团日期,甩卖的价格就越低,3000元成本的线路可能1500元就甩卖了。但是,这个1500元不大可能公开售卖,一是有“零负团费”的嫌疑,二则会扰乱市场正常的价格体系。

所以,这样的尾单除了旅行社工作人员在亲友中做一些推荐外,后来也更多地依赖于手中有一定客户资源的社区“黄牛”。这些“黄牛”的最大本事,就是能够在较短的时间内将这些低价尾单甩卖出去,这对旅行社来说也是好事。

但事情发展到后来,苗头就不对了,旅游“黄牛”干起了旅行社的活儿。说实话,最开始我也没想到“黄牛”已经那么厉害,后来在朋友的指点下,我到“黄牛”经常蹲点的一座公园门口去看,发现他们就跟摆摊似的,折叠椅一坐,眼前摊开一排大型旅行社的牌子就开始卖线路。旅行社当然不是他们开的,他们只是代售线路。因为手里一直有各大旅行社的尾单甩,他们的客户群越来越大,有了一批固定的“粉丝”。

发展到最后,“黄牛”已经可以挟客户以令景区,向景点、宾馆等拿团购价,然后自己组织旅游——这样的模式,就等于“黄牛”自己开了旅行社,原来仰仗“黄牛”甩尾单的旅行社可以靠边站了。

这些“黄牛”到底有多厉害,我举个例子你就明白了。前几个月,我原来的下属经营的旅行社做了一条青岛游的低价线路,498元青岛5天“买一送一”,短短的一个月你知道收了多少客人吗?10万人!几乎都是“黄牛”从社区拉过来的客源。

更让我不安的是,除了一部分以承包或者挂靠的形式经营旅游业务的“黄牛”外,还有一些“黄牛”根本就是无证经营,只要手里有客源,办公室可以没有、合同可以不签,带着“粉丝”们就直接出游,也不用缴税,成本比正规旅行社低得多。据我所知,这些“黄牛”现在已经有了固定的聚集地,经常办“沙龙”,场子里旅游线路一发就卖出去了,很少留下什么蛛丝马迹,监管部门很难抓到他们的把柄。

可以说,真正促使我下定决定退出做旅行社的,就是因为看到了这些“黄牛”的能量。对传统的旅行社而言,低价团已经做到极致,成本没法再压缩。现在,不需要太多人力和办公成本的“黄牛”再来进一步挤占生存空间,旅行社出路何在?的确是非常难的。

资本市场的“游戏”

如果说我自己的旅行社遭到挤压是个例的话,我想整个传统旅行社面临的同一困境,就是来自资本市场的挤压。这个不用多说,看看现在携程去哪儿、途牛、同程、驴妈妈这些OTA(在线旅游服务商)的声势有多大就知道了。

做旅游线路本身利润不高,但这仍然是传统旅行社的主要业务和利润来源,他们只能死撑。OTA就不一样,即使他们在某些旅游业务上并不赚钱,但在资本市场上拿到的钱也可以让他们运转下去,不断抢占市场份额。一些小众的线路,传统旅行社受制于市场份额做不了,OTA都可以做。最终的结果,就是游客抛弃传统旅行社转向OTA,因为OTA提供的选项更多更全。

说到资本的挤压,还得回过头来说说零负团费。我们通常意义上的零负团费,是指旅行商开出的旅游产品价格低于实际成本,所以不允许旅行社做,但零负团费在资本面前,有时是个伪命题。

举例来说,一个景区的门票挂牌价是100元,但是一家有上市公司资本支持旅行社为了打开某地的市场,推出了“1元钱游XX景区”的活动,真的可以让游客只花1元的门票就能进景区,这算零负团费吧?但是这种做法并没有损害游客的利益和体验。现在,行政监管部门也已经注意到了这种现象,把它称之为“羊毛出在猪身上”,但并不允许这样的情况长期存在。

转战资本市场之后,我对传统旅行社的困境看得更清楚,也更了解资本运作和做实业的不同。

当初决定退出旅游行业的时候,有家大型集团公司要来收购我旅行社的股权。我承诺三年内每年可以赚取300万元的利润,以10倍溢价估值到3000万,对方公司需要付1500万购买50%的股权,分3年付清。

拿到第一年40%的投资600万元后,我就把剩余的股份转给了我的下属,还送了他一辆车。当时我的旅行社不过是有20万的保证金,电脑、办公桌这些资产对方都不收购,其实不值多少钱。他们收购50%的纯股权1500万,我觉得这买卖很合算,甚至觉得对方挺傻的。可以说,拿到600万,剩下的900万一分不拿我也是赚大了。

等我自己在资本市场玩了一些日子,我才发现是自己傻。原来,这家集团公司旗下有几个影视基地,平时拍拍影视剧,现在作为景区可以拿来开放。这家集团公司想把影视基地卖出去,就收购旅行社作为它的销售渠道,并且有旅行社承诺的利润作为背书。

一旦条件成熟,这家集团公司最终能实现上市的目的,然后以增资控股的方式进行并购。并购过程中就要讲故事,可以说我收购了1000家旅行社,渠道已经形成了,这些旅行社都和我签订了合同和利润承诺,这些都有法律文件可以拿出来。通过这些,它可以发行并购基金。

我后来知道的情况是,这家集团在上海并购了50家旅行社,花了不到2亿元。但它以这个项目为由头发行并购基金时,募集到了20亿。然后,他们用这20亿买了一家药业公司的股票,这家药业公司当时正面临停牌重组,股票出来后3个涨停,收购旅行社的钱早回来了。至于旅行社当初的利润承诺是否兑现,有什么要紧呢?

所以我现在再回头看当初做旅游,也是做实业,真的觉得太累,想想都觉得头大。但我对旅游还是有情结,如果条件合适的话,也许我也会收购一批旅行社吧,反正现在传统旅行社的收购价格更便宜了,而他们的出路却还没有真正找到。当然,也有更多的同行还继续坚守在这个领域,希望他们能找到更多的出路。

© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

评论区

问我

我后来知道的情况是,这家集团在上海并购了50家旅行社,花了不到2亿元。但它以这个项目为由头发行并购基金时,募集到了20亿。然后,他们用这20亿买了一家药业公司的股票,这家药业公司当时正面临停牌重组,股票出来后3个涨停,收购旅行社的钱早回来了。至于旅行社当初的利润承诺是否兑现,有什么要紧呢? 实业在资本面前,真实操碎了心

2017-09-29
0

高源夕阳红

原因: 1,用传统的方式做得太大了。再大也斗不过电商的。 2,没有自己的差异化更挣钱的线路。 3,旅游黄牛,也算是原因之一,但当时,可以自己养牛的。 4,传统社的确不是资本运作高手的对手。

2016-12-04
0

穿三甲

这样做的前提是资本泡沫,没有资本泡沫是做不起来的。

2016-11-12
0

Alex

20亿进去不怕被查内幕交易吗?

2016-10-29
0

游客

除了资本还要创新

2016-10-26
0
发表你的观点 . . .
0
0
微信扫码分享

请输入观点