航空公司驻外营业部：生存还是毁灭？

驻外营业部，在传统的航空公司的业务发展历程中是非常重要的营销单元与保障单元。从这个单元历练出不少的航业精英，走出不少的航空公司及行业的高级管理人员，也是各个航司航线覆盖市场的当地人才有机会参与到航空公司工作的最重要机构。在传统的分销模式下，营业部在各条航线市场深耕细作，是统筹各区域市场分销渠道，品牌传播及媒体交流，政府关系沟通及航线保障等真正第一线的组织机构。

随着近年来各个航司总部机构改革，管理总部集约化，营销策略转变及市场营销模式创新，自营电商业务的逐步成熟，传统营业部的职能不断弱化，甚至已经变成了“鸡肋”，与传统分销代理人一起在航司官网B2C迅速崛起，OTA半壁江山，新的营销创新层出不穷的滚滚洪流中日渐式微，迷失与坐等裁撤并转。

那么，营业部是否还有他的价值？从哪些方面可以在当下的营销格局中找到自己的定位？积极为航空公司持续发挥组织机构的效能？

目前的航司布局中，大多数营业部分工在商委或营销委的体系之下，以一个独立的驻外单元对内向总部各个中心部门获取资源支持，对外协调渠道及运行合作伙伴、政府、媒体等等资源开展工作。首先，个人建议身居外站营业部的同仁，一定把所负责及所处的组织机构定位为航空公司甚至基地所处地域的代表而非仅仅是销售代表，这方面驻海外代表处及境外航司驻中国等代表处机构的定位清晰度更明确一些，从细处讲如下：

（一）胸中有格局

航空公司拓展新航线之后，要合法经营区域或航线市场，必须先行注册各代表处或营业部组织机构，涉及跨境则如分子公司流程无异。作为航空公司在驻外营业部的首席代表或营业部总经理，自身定位一定要有航空公司的格局与担当，不可以长尾决策链末端定位羁绊了自身及组织发展与成长的机会。

（二）心中有品牌

品牌管理的精髓之一即是每一位航空公司员工都是品牌代言人，尤其是营业部总经理，更是带着航空公司总部企业文化建设及品牌传播的关键人物。在与当地政府，合作伙伴，媒体，大客户等深入交流中，必须以航空企业代言人的要求严于律己，谨言慎行。同时，对于区域市场发生的合作变化反馈，旅客服务投诉，非正常航班保障等要有快速响应能力，及时与总部部门反馈的同时，自身及所管理组织必须有应急处理意识与预防意识，防患于未然，大事化小小事化了的协调能力。关于品牌如何在区域市场有效的本土化经营，并转化为生产力，促进品牌本土认同及本地主流中高端旅客认知转化的课程，在笔者后面的文章中与大家一起逐步分享。

（三）手中抓收益

作为航线经营的主经营单元，对于区域市场的政治，经济，人口，人文及企业经贸往来的结构性区域特色等必须有深入的研究。既严格遵循总部收益管理部门的运价、产品、舱位管理的系统指导，又要深耕细作本地区市场，宏观方面的政治经济政策层面，微观方面TO B方面深入研究本地渠道特点，TO C方面深入航线辐射市场及本地旅客的消费行为特征，充分发挥立足本土作战优势，从市场实际需求提出积极建议，抓取收益大系统所不能捕捉的微观收益机会及非常态的收益机会，做到航线经营的颗粒归仓。举个例子，2016年9月4-5日的G20峰会，不属于常态化市场事件，峰会前后政策引导下大量的刚性出行需求，也是航线市场的微观收益机会。

（四）眼中跟变化

作为身处第一线市场的营业部，对于本地大交通体系的变化，航线运力变化，运价变化，产品变化及本区域传统合作伙伴，特别是新兴经济体变化皆保持积极的关注。不仅仅立足本航业思考竞合机会，更要放眼宏观经济，从旅客真实的出行需求出发，纵观多维交通方式，寻找合作契机。譬如，机+高铁的产品设计，机+船运的产品等机+X的多种抓取航线辐射客源的产品机会。

同时，关注新生经济变化，积极学习与尝试跨界合作，积极整合本区域的市场资源，开辟与公司合作创收的机遇点。譬如，目前国内互联网经济催生出的新兴流量企业，譬如抖音，美团，拼多多等，本地营业部可积极抓取合作契机，设计流量转化产品的合作机遇向总部决策中心提出合作提案及后期合作的落地跟进。不局限自己的工作分工思维，站在企业发展的角度，打开眼界，迎接变化，寻求发展。

（五）有胆勇创新

营业部作为驻外组织机构，肩负的更多的是区域航线市场的营销职能。从另外一个角度看，更是总部营销大体系下的一个区域场景，那么有足够的胆识，冲在最前面，敢做民航行业，航空公司营销创新的“试验田”“经济特区”，并成长为“社会主义先行示范区”一样的创新高地，则是非常需要营业部同仁在眼界，心气，管理能力，学习能力等个人素质塑造上下功夫，眼观六路耳听八方，积极跟进上下游产业链及行业动态变化，寻找可落地实践的创新营销方式。

在当下各个航空公司更加重视总部中心部门集中式决策，积极发展电商直销及总部直接对接线上合作平台的大背景下，分销市场依旧不可或缺，如何“农村包围城市”，长尾影响中枢，抑或从传统以分销合作为主的工作中跳脱出来，积极在航旅营销创新变化中参与进来，是各航司驻外营业部的革命性挑战与机遇。

大河有水小河满，小河有水大河满。治大国若烹小鲜，烹好小鲜方可治大国。驻外营业部只是航空公司业务分工的一个组织单元，可高可低，可重可轻，变局之中人最重要，变化皆在事上磨，发展皆在每一位从业者的有我与无我的执著与破执之中。