泰坦云宣布完成C轮融资 酒店供应与分销之间还有多少赋能空间

从点到点连接,到网状供销,泰坦云想做旅游B2B领域的新物种。

【环球旅讯】酒店技术服务商泰坦云向环球旅讯透露,公司已于近期完成亿元级别C轮融资,该轮融资由珠海科创投和春晓资本联合领投。

而早在今年4月,亿欧网就披露泰坦云已获得C轮融资。

泰坦云创始人兼CEO许青在接受环球旅讯采访时表示,C轮融资自2017年第3季度启动,于今年第2季度完成。该轮融资之后,泰坦云将在技术创新和业务拓展上加大投入,继续深耕酒店供应链,不断扩大供应和分销网络,建立标准化服务体系,并重点提升市场拓展和团队组织能力,为供应链中的企业提供更高价值的服务。

技术公司只有深入供应链才有前景

“泰坦云创业五年,从天使轮至今,平均每年融资一次。每一次融资,外界对我们比较关注,对我们都有一些看法。”

许青说:“天使轮融资时业界都认为当时的天下房仓是给包房商和批发商提供系统的,A轮融资时在业界看来又是做直连的,跟畅联、德比那样。”

A轮融资之前,天下房仓的业务集中于在线酒店预订领域,主要为酒店业提供SaaS和交易连接的云服务。之后,天下房仓推出技术品牌“泰坦云”,同时推出基于云端SaaS的DMS2.0(Destination Marketing System旅游目的地营销系统),面向度假旅游目的地的旅行社,尤其是地接社、度假酒店和客栈主等客户群体,通过移动信息化改造和交易的连接。

“B轮融资时,很多人问泰坦云是不是想做B2B撮合交易平台。”许青说,“从早期系统供应、直连,到之后的撮合交易,从B轮到C轮的两年时间里,我们在调整商业架构,未来我们要做赋能供应链的技术服务公司,会是一个新物种。”

之所以不停地调整商业路径,既在规划中也是中国创业现实环境的必然选择,许青坦言,国外的酒店技术服务商,只卖PMS可以做到如EECO(美国加州电子工程公司)一样的量级,做Switch也有盈利的例子,哪怕是帮酒店做图片管理,在高度专业化分工的市场环境下,小公司也可以安身立命。

反观国内的酒店技术服务商,几乎都在拓宽边界。比如石基就从酒店向餐饮及零售等旅游消费行业拓展,提供信息管理系统软件的开发与销售、系统集成、技术支持与服务业务,旗下子公司超过50家,今年4月还实现对差旅服务平台宝库在线的控股。

“中国是完全不一样的情况,比如OTA绝大部分的技术和系统都由OTA自己完成。”许青表示,与石基的横向扩张不同,泰坦云更希望往纵深挖掘,“技术公司只有深度介入行业供应链才有前景,才能产生一些核心竞争力。”

泰坦云的迭代路径,总结起来就是利用SaaS系统将酒店供应及分销的行为在线化、软件化,以此不断产生和积累数据,同时与供应链上下游企业的系统之间利用API实现数据流动,数据的相互调用、打通又使数据活化成闭环,这样的网络结构支持着供应链上下游企业以更低成本实现更高效的协同合作。用许青的话说,就是从B2B转向S2b。

泰坦云不是第一家提出要实现S2b的B2B公司,此前完成6亿元融资的八爪鱼,以及目前已转型为差旅管理公司的思客智旅均提过相同口号。

“我到今天没有看到一个完整的 S2b 的案例……目前只看到一些雏形。”S2b概念提出者、阿里巴巴总参谋长曾鸣曾通过“曾鸣书院”发声,并强调S2b 的S作为大供应平台,通过赋能小b共同服务C端用户。

许青透露,泰坦云创业之初的定位就是做一家赋能行业供应链的服务公司,“经过数年发展,泰坦云的核心竞争产品是供应和分销网络。从中国酒店领域来看,目前泰坦云是中立第三方中供应和分销网络做得最大的一家。这一轮融资之后,我们会加强供应分销网络里的服务能力,为供应链里的企业提供更完善的库存、采购、分销和结算等服务和能力”。

酒店仍是重心,下游分销渠道更多元

泰坦云官网显示,其供应端已与国内外主要酒店大批发商库存对接,超过500000家预付酒店数据直连,无缝连接酒店PMS、CRS库存,而下游分销网络已实现B2B+B2C对接,同时支持国外主流OTA直联对接,并覆盖大中华区上千家旅行社B2B分销网络。

许青表示,目前泰坦云绝大部分营收来自酒店供应和分销相关业务,而目的地旅游分销的体量大概只有1个亿的GMV。

“两年前泰坦云顺应出境游大潮发力出境游,但目的地碎片化产品消费相对低频、低客单价。”许青认为,于创业公司而言,如果业务增速及规模无法在预计的期限内到达一定量级,那被战略放弃的可能性很大,“目前来看的话,目的地业务从零到一个亿花了一年半不到的时间,还可以持续投入,有一个20多人的小团队在运作,而实际上增速最快的业务还是酒店”。

过去两年时间里,传统酒店供应与分销市场发生了不少变化。国际酒店集团万豪与喜达屋实现世纪大合并,全球酒店B2B集团Hotelbeds、GAT、Tourico三合一,国内市场则是OTA渠道进一步集中,对于连接资源供应和分销渠道的泰坦云而言,行业大合并特别是下游分销的高度集中,无疑挤压了技术赋能空间。

比如OTA集中了流量之后,都在试图向上控资源。最明显的携程系,就投资或参股了香港华闽、深圳捷旅、上海大都市、龙腾捷旅和海南星海等酒店批发商,曾有行业人士透露,携程系曾封杀泰坦云并推出对标产品“再出发”,一度造成泰坦云平台交易流量震荡。

但也有一些新变化正在发生。许青说,一是中国新中产和新消费时代已经到来,直接反映到酒店领域,是经济型酒店向中端酒店转型、中端酒店向精品酒店延伸,还包括民宿、客栈、公寓等非标住宿的发展,酒店供给不再是大而单一的组成,而是以产品更多元、需求更细分的形态出现。

“二是技术发展带来新的流量入口,以前酒店预订的需求集中在OTA,现在美团这样的本地生活入口,微信这样的社交网络入口,就如Airbnb的成长弹性优于传统酒店,这些渠道的成长性都不容忽视。”许青说。

Trustdata数据显示,2018年第一季度,美团旅行酒店预订间夜量居在线酒店预订行业首位,达到57.7百万间夜,而第二位的携程仅为22.1百万间夜。近期,同程艺龙赴港IPO申请书也显示,借助腾讯社交网络的QQ钱包、微信钱包、微信小程序等入口,同程及艺龙合并后的平均月活用户从2015年的8870万增加至2017年的1.21亿,复合增长率为16.9%。

“过去几年时间,各大线上流量入口,以及大型的传统批发商,能接的都接完了。”许青表示,B轮融资之后泰坦云一直在转移下游分销重心,在OTA范围之外,整合线下流量及中小电商渠道,包括线下旅行社、航司官方平台、银行信用卡平台、银联平台、阿里钉钉等中小企业办公平台,等等。

许青分析说,这些平台的共同特征之一,是希望将手头的流量进行商业变现,比如,航司在从承运人向旅游服务综合零售商转型的过程中,酒店是目标产品之一,“但这些平台在酒店供应链上几乎是零基础,他们不仅需要基础的系统架构,还需要供应商管理,以及不同平台或渠道的打通对接、结算支持,在这些方面,泰坦云可以发挥的空间很大”。

减速转型,做重服务

机遇总是与挑战并存。许青说:“我们花了一年多的时间从纯技术服务商转型为行业供应链服务商,过程还是比较痛苦的。”

痛苦首先体现在业务增速上。许青坦言,2017年泰坦云营收增长速度下降,仅以2倍速增长,“这个挑战不来自于行业竞争,考验的更多是泰坦云的团队能力和组织再造能力”。

据悉,泰坦云于2017年底进行一次减员调整,外界一度猜测泰坦云陷于入资金危机,需要通过减员节流。许青也向环球旅讯表明确有人员调整之事,但资金危机纯属无稽之谈,“当时BD团队年底根据业绩做了优化,目的地资源采购及商旅酒店供应链业务发展的确占用了一定比例的资金,不过当时已经确定了C轮融资,接近年底人员有流动是正常表现,泰坦云不是完成融资就大规模招人,人员都会随着其业绩和公司阶段发展策略进行调整”。

许青表示,B轮融资时泰坦云将近250人的团队,技术和商务人员按1:1的比例组成,现在将近200人的团队中,技术、商务、服务人员各占三分之一,增加了供应链中提供采购、结算和服务等人才。

曾鸣曾在“曾鸣书院”撰文称,S2b的最后一环是服务,未来所有的一切都是服务,产品只是服务实现的一个中间环节。

而泰坦云也正在往服务方向做深做重。许青表示:“过往我们只需要做好系统或产品,印好名片就可以去推销,之后是维护系统的工作。但现在,不仅需要有更加高效的系统,还需为供应商提供更好的分销网络,帮助分销渠道提升销量、优化预订体验。”

举个例子,比如可控的酒店库存对于优化酒店预订体验而言至关重要,过往泰坦云作为技术服务商并没有直采酒店计划,而目前泰坦云已联合分销合作伙伴,比如航司、会员权益制平台等,签约将近2万家价格、库存可控的协议酒店,这种联合采购也减少了泰坦云的资金压力和分销压力。

再者,不同于以前和OTA标准化对接,泰坦云现在所对接航司、商旅、企业服务平台、银行信用卡平台等虽然都自带流量,让不同场景、服务需求的分销渠道充分发挥渠道的能力以实现流量变现,比如钉钉背后的TMC服务在资源供给之外还涉及垫资、结算、发票开具等环节,这些都在技术赋能外考验着泰坦云增值服务的能力。

此外,泰坦云的分销网络主要还是集中于国内,但许青表示,将国内酒店分销至海外渠道的工作也正在起步阶段,“主要是国际渠道的技术团队都部署在海外,商务合同走得也比较慢,近期Agoda会从新加坡过来确定合同细节”。

“目前来自供应链服务的收入已经超过系统流量的技术收入。”据许青透露,供应及分销网络进一步完善之后, 2018年泰坦云的营收要实现3-5倍增长,但赋能行业供应链的体系服务建立至少要到2019年之后才能真正成型。

后记

许青是个连续创业者,也是个技术崇拜者,泰坦云是他的第三次创业。

许青表示:“这两年其实泰坦云经历了蛮多诱惑,一方面是不少想深入布局酒店业务的巨头向我们抛来橄榄枝,另一方面是投资人也希望我们做成B2B交易平台。但我们最终还是选择初心,做一个中立的第三方,并且坚持技术赋能,通过供应链服务的方式,为供应商和分销商提供他们需要服务。” 

相比B轮融资时想要同时做好酒店、目的地和供应链金融服务,C轮融资的泰坦云则更加专注于酒店这一赛道。

比如近期泰坦云也推出酒店渠道营销管理SaaS系统iReve,通过给酒店带来一套标准化、规范化、系统化的营销技术解决方案,填补酒店在这直客、企业大客户、电商渠道营销管理方面的空白,提升酒店的在线多渠道营销能力。

关注核心并拓宽边界,这几乎是酒店业供应链里所有技术服务商的必经之路。不管是SaaS系统提供商、PMS厂商还是Switch服务商,在OTA的强势延伸下,中立的第三方技术服务商,都在尝试以更差异化的步伐调整商业模式。比如德比,除了继续保持境外酒店直连的核心竞争力,还大力拓展数字化营销服务,帮助酒店进行互联网广告投放。

而泰坦云接下来,无论在引进S2b概念的赋能供应与分销网络中,还是从渠道分销延展自渠道营销,扮演的除了是熟悉的通路角色,还要提供更为多元的配套服务,在配套服务方面,相比OTA等拥有专业且庞大的客服、市场、营销团队分工配合,泰坦云的团队虽然出自OTA有供应链交易的经验,但依然显得单薄。

同时,下游分销商的多元化及需求的多样化,也将带来系统标准化与个性化需求难以匹配和平衡的问题。诚然,没有系统的分销商可以采用泰坦云系统,而原已有系统的分销商,不同的系统之间如何兼容对接,个性化需求是否做单独部署或者联合开发,也需要泰坦云进一步磨合。

在创投圈,C轮融资被普遍认为是一个创业的分水岭,在这之前的早期投资看的或许是项目的成长性,而在这之后考验的则是核心竞争力之下商业模式的可持续性。许青说,目前泰坦云每月仍有百万级别的亏损,要到三季度才能基本打平,离规模化盈利还有一段路要走。

很显然,对于泰坦云而言,真正的挑战才刚刚开始。

邹育敏 环球旅讯

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