酒店PMS厂商绿云获1.8亿元融资　坚持四轮驱动战略

【环球旅讯】5月8日，独立PMS厂商绿云宣布完成1.8亿元B轮融资，此轮融资由同创伟业独家投资。

绿云董事长、CEO杨铭魁在接受环球旅讯采访时表示，该轮融资过后，绿云将继续保持独立自主发展战略，而本轮融资将主要用于三大战术的开展：

“一是继续四轮驱动的发展模式，加大产品研发力度、完善现有的市场销售体系、提高服务和产能；二是应对可能发生的恶劣竞争环境，提高公司的抗风险能力；三是增厚公司资产，为以后的股份制改造并走向资本市场做准备。”

据环球旅讯了解，2016年9月，绿云获得首业资本、博观资产、夏菊投资及浙商银行8500万的A及A+轮股权债权融资。从融资额度来看，绿云无疑已是PMS厂商中领军企业。

“独立发展战略目前为止是成功的”

作为市场上未站队的PMS厂商之一，杨铭魁认为：“中立、独立，这是绿云核心团队几十年从事酒店信息化的经验积累和感悟，也是绿云发展至今的根本所在。”

过去在OTA的明争暗斗之下，不少酒店PMS也成了OTA的左膀右臂，至今已形成了阿里系和携程系两大阵营，美团点评亦战略投资了别样红。OTA手握流量向上游渗透，加强对上游资源的控制权，优化预订效率和流程，投资酒店PMS厂商是OTA的必然选择。

无疑，OTA背书的PMS在面向酒店推广时有了更多的筹码，但也拥有了更多的掣肘。PMS关系酒店核心数据，深入酒店的核心管理流程，尽管作为内部管理系统酒店拥有数据的所有权和管理权，但酒店依然会对背靠OTA的PMS有所忌惮。

“所以，酒店行业需要中立、独立的PMS厂商存在，站在酒店的角度思考问题，开发出酒店目前及将来需要的各种产品和服务，进一步提高酒店的信息化水平，提升酒店的经济效益。”杨铭魁表示，“绿云通过采用四轮驱动的商业模式来满足酒店业的各种信息化需求。”

绿云所采用的四轮驱动指的是其自主研发、运营的iHotel酒店信息化平台下的四大业务集群，其中，绿云PMS满足从客栈民宿、经济型、中档型、高端型酒店的业务需求；以Oracle产品Opera、Simphony为核心形成的oHotel酒店解决方案，满足国际高端酒店和本土顶尖酒店的业务需求；数据平台用于打通酒店的上下游产业链，并衍生出相应的服务产品；电商平台满足酒店自身的各种线上营销需求。

绿云官方数据显示，截止目前，绿云PMS签约酒店达12000家；Oracle Hospitality业务完成了UIC（Universal Interface Center）和UPG（Universal Payment Gateway）的研发，通过了Oracle OXI、OWS、KIOSK、IFC8、OPI认证，并获得大部分国际酒店集团的认可，签约新开和维保酒店达数十家；数据平台业务和近百家大旅游行业B端企业建立了战略合作关系，上线客房数量72万间；电商产品销售酒店数千家，运营酒店超1700家。

据杨铭魁透露，2017总营收中绿云PMS业务占比三分之二，Oracle业务、数据平台及电商运营等占比三分之一，“目前公司整体接近盈亏平衡，从根本上讲，这种战略到目前为止是成功的，只是离目标还有很大的距离，下一步在技术、销售及服务上还需要努力。”

“中高端 PMS市场格局基本定了”

纵观酒店PMS领域，已难见后来者的影子。

据杨铭魁观察，自从绿云2016年完成A及A+轮融资后，除了少量的客栈级、经济型级小软件新进入该行业外，未发现有新的中高端PMS玩家。

谈及原因，杨铭魁认为，“由于中高端酒店业务流程复杂，需求多变，以及长期形成的使用习惯，中高端PMS玩家需要有非常深刻的行业理解和实践经验。同时，中高端PMS对于厂商有较高的技术要求，系统磨合和稳定周期很长，研发投入巨大，具有较高的行业壁垒。加之使用范围较小，软件售卖的毛利率低得不可思议，大型企业进入已无利可图。”

“绿云本轮融资完成后，中高端PMS的市场格局基本确定了。”杨铭魁表示。

目前来看，绿云以及阿里系的石基信息、携程系的众荟信息已经在酒店市场牢牢占据各自的高地。

据石基信息2017年报，其目前在中国星级酒店业信息管理系统市场和规模化零售业信息管理系统市场的客户占有率为60-70%，其中酒店客户总数约13000家，同时酒店信息管理系统服务的营业收入分别为9.10亿元，同比增长18.47%。

众荟信息2017半年报则显示，其已打造了面向高、中、低端酒店以及客栈的全业态云 PMS 系统，已经为超过 5 万家酒店提供 PMS 及云 PMS 技术服务。

毋庸置疑的是，后来的酒店PMS厂商已经很难靠规模取胜。大型酒店集团如华住甚至自主研发PMS系统，而大多数中小酒店连锁或单体酒店，除了希望通过PMS提高预订效率，亦希望通过PMS提升获客效率，因此理论上而言会更依附于背靠OTA的PMS代表们，一行业人士向环球旅讯透露，某OTA地推人员甚至要求中小酒店必须购买自家PMS系统之后才能允许上线。

高手过招竞争或更激烈

尽管酒店PMS领域创业者越来越少，中高端PMS的格局初定，但并不代表这一领域的玩家可以高枕无忧。参考现行的OTA竞争，酒店PMS可以说也已经进入高手过招的阶段，同时，对于绿云而言，在独立往资本市场进军的路上，还有一些变量存在。

梳理绿云的业务条线，基本上每一领域都有竞争对手卡位。先不论PMS系统的研发和销售，在电商代运营上，有赞、金房卡、直客通都是不可忽视的存在；而在数据平台上，石基旗下的畅联业务、众荟的直连业务都已取得不俗进展，双方同时达成战略合作，加大了在酒店领域的覆盖效应。

回到PMS业务本身，绿云所面临的挑战亦不小。

一方面是技术创新升级和销售、服务配套的挑战。比如酒店PMS从传统的单一PMS售卖及维护逐渐演化，形成以PMS研发及销售为中心的酒店互联网技术全套解决方案，不只是绿云的四轮驱动，还有众荟的云PMS+酒店直连业务打通线下、线上数据通路+商业智能三大业务协同等等。

在多条业务线同步发展，销售和服务配套显得尤为重要。与可以依靠OTA的地推铁军辅助销售的PMS厂家不同，绿云作为独立厂商，如何搭建销售及服务团队，使旗下各个产品落地到适配酒店，是不得不考虑的问题。

另一方面，2017年绿云成为了Oracle在中国的第二家代理商，打破了长期以来石基在相关产品上事实性独家代理的局面，石基2017财报显示甲骨文仍是其前五大系统供应商之一，占年度采购总额的7.4%。绿云在高星酒店市场的渗透，也将不可避免地与石基存在竞争和碰撞。

绿云曾向环球旅讯提及，截至2017年底服务的高星酒店达到3000家。也就是说目前绿云服务的酒店中中端及经济型仍占有较高比重，包括为其提供PMS系统及电商平台代运营等服务。从绿云披露的营收数据来看，绿云PMS销售维护及电商运营业务占总营收的九成以上。目前，PMS售卖已是微利，市场上多数服务中小酒店的PMS甚至改为免费模式并通过增值服务获利，接下来绿云无论是向上延伸还是向下沉淀都需要有相应的战术应对。

此外，绿云作为连接酒店与分销渠道的系统，过程中仍然有可能存在OTA要求酒店只能用旗下PMS连接的竞争及博弈因素，在酒店想去中心化却又面临流量难题时，绿云如何做出最优解，也是必须去计算的难题。

此前，环球旅讯特约评论员朱明生表示，新型PMS是酒店“去中心化”的重要载体。杨铭魁表示，绿云在助力酒店去中心化上已有相关尝试，绿云技术支持的宿哪网联盟平台已经运营1年有余，云盟平台今年4月份的客房订单量已超10000个。

“包括绿云的协议通平台等，也在不断地探索中。”杨铭魁表示，新型PMS就是云PMS，所有数据逻辑上可以在云中集中管理，天然地具备了互联互通的优势，只要制定出合理的、体现各方互赢的规则，可能实现理论上的去中心化。

据环球旅讯了解，宿哪网联盟平台属酒店直销平台，聚合中小酒店及单体酒店搭建依靠微信生态的直销平台体系，由联盟内的PMS及CRS厂商的提供技术支持。从目前的形态上来看，宿哪网更像是一个由联盟内酒店依据共同认定的规则投资的类OTA酒店线上直销平台，其背后的运营逻辑和未来方向仍没有清晰的定论。

当然，作为市场上为数不多的独立却又具备规模的PMS厂商，技术价值已获资本青睐，绿云虽剑指资本市场，但杨铭魁表示截止目前仍未有明确的上市时间表。在完成上市宏愿之前，酒店、PMS厂商、OTA的多方竞合还在继续，毕竟阿里、携程的PMS都是矩阵式地覆盖高中低星及民宿客栈，万一美团点评再度出手，无论对象是否是绿云，都将为酒店PMS领域带来格局性的变化。